三問90億勁酒的“非飽和銷售”是什么？

成功的企業(yè)都有其成功的秘訣，作為一家年銷售額近90億元且增長勢能非常強(qiáng)勢的保健酒企業(yè)，勁酒自然不能例外，而促使其高增長的秘訣之一，就是公司推出的“非飽和銷售機(jī)制”。

業(yè)界對勁酒的“非飽和銷售機(jī)制”一直都耳熟能詳，但是，它到底是怎樣的一種機(jī)制呢?記者通過市場調(diào)查，用三問方式為您解密。

一問：“非飽和銷售”的操作細(xì)節(jié)

在近日的市場走訪過程中，勁酒北京區(qū)域的一位代理商告訴記者，雖然現(xiàn)在是酒水銷售的旺季，但是他們家的勁酒卻“不舍得”往外出貨，因?yàn)檫@個月的貨如果賣完了，下個月即使給錢，廠里也不會發(fā)貨了。

對于這一現(xiàn)象的原因，他告訴記者主要是廠里執(zhí)行的是“非飽和銷售機(jī)制”。

所謂“非飽和銷售機(jī)制”其實(shí)就是計(jì)劃控貨。廠里會根據(jù)他歷年來的銷售情況制定嚴(yán)格的銷售任務(wù)，多點(diǎn)不行，少點(diǎn)也不行。

他告訴記者，勁酒經(jīng)過這么多年的市場積累，對代理商以及終端的把控非常強(qiáng)，像北京這樣的市場，每個終端能賣多少酒，業(yè)務(wù)員很容易就能判斷出來。

據(jù)他介紹，去年他賣了差不多近300萬的貨，所以今年廠里給他定的量也就在300萬左右，如果提前賣完了廠里就不發(fā)貨了。只能等2017年1月的任務(wù)了。

這一觀點(diǎn)也被終端所認(rèn)同，北京岳各莊路的一家零售店店主在接受采訪時表示，勁酒從來不壓他們貨，他們店里平均一個月能銷售勁酒13件左右，所以業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨的時候，加上庫存也就在20件左右，都是嚴(yán)格定量。并且補(bǔ)貨的政策都一致。

為了驗(yàn)證這一策略是區(qū)域性還是全國性，記者隨即采訪了多位勁酒的代理商，得到的答案幾乎是一致的。

有勁酒的代理商告訴記者，他們執(zhí)行的也是這個機(jī)制，廠里會根據(jù)經(jīng)銷商去年的銷售情況，進(jìn)行任務(wù)制定并分解至每個月。這個是非常嚴(yán)格的，經(jīng)銷商不僅不允許多報銷售任務(wù)，而且出現(xiàn)斷貨也是要面臨處罰的。

“這個機(jī)制的執(zhí)行是有歷史屬性的，廠里會登記歷年的各個代理商以及終端的銷售記錄，做到有備可查。所以實(shí)施起來非常的可行和精準(zhǔn)。”代理商介紹道。

二問：利弊何在?

對于這一市場策略執(zhí)行的意義，多數(shù)代理商在接受采訪時表示是非常有利的。

一位不愿透露姓名的代理商告訴記者，這樣做有兩個好處，一是大大降低的生產(chǎn)成本，代理商的銷售任務(wù)一旦確定了，公司生產(chǎn)部門會嚴(yán)格按照這個數(shù)量執(zhí)行，有計(jì)劃的生產(chǎn)不會造成庫存積壓和物流周轉(zhuǎn)成本。

二是保證了市場的良性運(yùn)營。“終端都是依照實(shí)際的銷售進(jìn)行，不存在壓貨行為，市場都在很良性的推進(jìn)。因?yàn)橐坏�壓貨，就會引發(fā)一系列竄貨亂價的市場問題。”

但是在記者看來，控貨固然是好事，但是如何解決競品通過大力度促銷進(jìn)行反擊以及如何做好消費(fèi)者拉動呢?

該代理商表示，首先高舉高打的促銷戰(zhàn)是不利于市場長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展的，到一定時間一定會出現(xiàn)問題。

其次，勁酒每年都會針對消費(fèi)者開展一系列拉動活動，無論是夏季的冰飲還是聯(lián)合餐飲終端開展的消費(fèi)拉動，都在一定程度上解決的需求問題。所以勁酒的發(fā)展是非常穩(wěn)定和持久的。

三問：適合所有酒企嗎?

既然“非飽和銷售”在一定程度上保證了產(chǎn)品的穩(wěn)定健康發(fā)展，那么是不是所有的企業(yè)都適合這樣的策略呢?為此記者請教了相關(guān)業(yè)內(nèi)專家。

盛初咨詢副總經(jīng)理侯帥在接受采訪時表示，此舉雖然有利，但不一定適合所有企業(yè)。

首先，廠家實(shí)行控量，執(zhí)行到經(jīng)銷商層面很容易，但是對于市場層面，如果沒有扎實(shí)的市場基礎(chǔ)以及穩(wěn)定的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去管控，控貨穩(wěn)價只會停留在代理商層面，對于市場起不到實(shí)際作用。

其次，這種措施比較適合一線名酒企業(yè)。像茅臺、五糧液、老窖這樣的一線名酒，本身具有很高的品牌拉力，消費(fèi)者認(rèn)可度高。

而對于區(qū)域性的地方品牌白酒，市場上有太多可替代性的產(chǎn)品，對于消費(fèi)者而言可替代性強(qiáng)，突然管控不利于產(chǎn)品的實(shí)際動銷。

此外，就目前市場環(huán)境而言，部分區(qū)域白酒企業(yè)的銷售本身就已經(jīng)出現(xiàn)萎縮，如果控貨處理不當(dāng)，將會是非常危險的。