“小樓一夜聽春雨”，這句詩也許是對目前酒水企業(yè)家最貼切的寫照，傳統(tǒng)酒水銷售模式的衰落，使“O2O模式”這個關鍵詞在酒水行業(yè)持續(xù)地發(fā)酵，期待其如同春雨滋潤，給銷售帶來新的利潤支撐點。隨著移動互聯(lián)網技術的飛速發(fā)展，使O2O的重要性已經成為共識，對酒水企業(yè)而言，如何跑贏這次比賽成了最大的期待!
1919的上市、酒仙網推出的“酒快到”也使眾多企業(yè)家，甚至整個酒水行業(yè)陷入沉思：O2O的本質是什么?到底什么樣的O2O最適合自己的企業(yè)?
移動互聯(lián)網不同于傳統(tǒng)的PC端互聯(lián)網，PC端互聯(lián)網注重的是人和信息的對接，注重的是信息的容量;而移動互聯(lián)網注重的是人和服務的對接，更注重信息的質量。所以當傳統(tǒng)電子商務企業(yè)在盈利能力上一籌莫展之際，就抓起了O2O這個救命稻草。隨著阿里一次次在進軍線下店鋪過程中跌倒，又一次次屢敗屢戰(zhàn)，癡心不改;從京東開始做線下;從順豐開始做嘿客，無一不在驗證著O2O的偉大魔力，同時，三大巨頭也在用一個個失落的數(shù)據(jù)，驗證著O2O的殘酷。
移動互聯(lián)網世界觀下的三大規(guī)則去中介化是O2O的本質
譬如滴滴打車的火爆，本質是讓乘客跨越公交公司的公交車定點定時的限制，將出租車和乘客直接鏈接。
認識到這個核心，就可以解釋酒水行業(yè)發(fā)展的三個典型階段：在農業(yè)時代，以家庭為單位的區(qū)域性獲取是核心，因此酒水企業(yè)的組織形式就是酒坊，這時候，酒水品牌更多是釀酒師的品牌;在工業(yè)時代，以企業(yè)為組織單位的跨區(qū)域獲取成為主流，酒水行業(yè)開始出現(xiàn)區(qū)域性或更大區(qū)域(全國)品牌，這個時代出現(xiàn)了茅臺和五糧液兩大品牌，奠定了以濃醬兩種香型為主導，眾多香型各領風騷幾年的整體競爭格局，即使到了現(xiàn)在也沒有本質的改變;隨著移動互聯(lián)網時代的崛起，社群成為最明顯的組織形式，需要注意的是，社群的核心不是人，而是人和人之間的鏈接關系，也就是說寄托共同價值取向的酒水產品;酒水產業(yè)發(fā)展的趨勢是拋棄有銷量沒粉絲的傳統(tǒng)酒企，恰好又出現(xiàn)了中央八項規(guī)定，加劇了這個趨勢。
需要著重指出的是，茅臺、五糧液憑借其香型奠定的雙寡頭格局，有天然的粉絲，因此當茅臺、五糧液降價，所有的腰部產品崛起的說法，都成為泡沫。
如果說未來有酒企能夠超過茅臺、五糧液，那必須創(chuàng)造有消費者忠誠度的超級產品，直接鏈接消費者需求，才有突破這種格局的機會。
消費者心理品牌價值評估簡單化
互聯(lián)網時代，品牌核心產品的客單價是多少錢，品牌的價值就是多少錢!譬如在茅臺賣1000多元時崛起的某核心產品單價500元左右的白酒品牌，無論賣得再多，也不可能在品牌價值上超過茅臺，如同茅臺在消費者心理品牌價值上不能超過82年的拉菲一樣。客單價成為消費者心理品牌價值評估的唯一標準。
O2O模式下，使消費者自發(fā)形成這種粗暴的品牌價值評估模式，愈發(fā)簡單，消費者也必將趨于兩極分化，在消費者心理品牌價值評估模式的推動下，白酒產品價格必將變成沙漏型結構，兩端消費者集中，中間價格白酒產品趨于零。
譬如江小白，消費者從來不認為其酒本身有價值，更看重它所傳播的情懷，因此喝江小白的消費者也從來沒有喝過江小白的酒本身價值，而是通過喝酒享受其倡導的情懷，江小白要做大，把時髦、情懷與互聯(lián)網的流行趨勢緊密結合，做到極致，也許是其由江小白變成“江老白”的唯一機會;但反之，消費者喝茅臺、五糧液，情意相融，無論茅五定在何種價位，都是其它白酒品牌難以逾越的。
因此，借助O2O帶來的這種扁平化的渠道，將原來僅僅靠產品來展示自己的文化，變成渠道與產品的結合，利用茅臺、五糧液船大難掉頭、反應速度慢的特點，一是以連鎖店加盟為手段，依托單店盈利能力的打造，既要控制加盟店的經營行為，又要發(fā)揮加盟的融資功能，快速增加品牌的到達率和絕對實力;二是通過加盟終端快速地與消費者建立緊密的聯(lián)系，培育有忠誠度的消費者代表，建立完整的消費者管理體系，形成超級渠道，才能突破傳統(tǒng)的酒水格局。這也是在O2O時代才擁有的機會。
