“螞蟻雄兵”式的葡萄酒門店和酒類連鎖店的差異

酒類零售除了這幾年風(fēng)頭正勁的大商業(yè)、大連鎖，還有一個(gè)類別是獨(dú)立個(gè)體零售群體。但這個(gè)群體似乎沒得到大面積的價(jià)值認(rèn)可。

以杭州這個(gè)城市為例，可見的葡萄酒門店可能有200家。但以葡萄酒銷售為生的個(gè)體一定不止200位。大家的手上可能有一定的客戶流量、人脈關(guān)系，有一定的葡萄酒專業(yè)性，這個(gè)群體盤根錯(cuò)節(jié)的生存在市場當(dāng)中，單個(gè)體量很小，但都在為葡萄酒消費(fèi)市場服務(wù)。

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單體零售商具有連鎖門店所不具備的優(yōu)勢(shì)

這個(gè)群體由小微門店、工作室和貿(mào)易公司組成，不大不小，一年有的葡萄酒銷售金額在幾十到幾百萬元之間，這個(gè)群體的數(shù)量也很龐大且碎片化的存在著。

筆者也是這個(gè)群體的一員。從商業(yè)模式復(fù)制性而言，很多人認(rèn)為筆者的模式?jīng)]有任何的可復(fù)制性，覺得只是一個(gè)優(yōu)秀個(gè)體的存在，與幾個(gè)巨型連鎖品牌頗為不同。

為什么這個(gè)類型的門店不具備高效的可復(fù)制性，甚至于很多人說門店如若不是筆者自身在經(jīng)營，基本不可能在零售市場當(dāng)中存活7年之久?筆者不否認(rèn)大家說得都有道理，但在當(dāng)前的市場狀態(tài)下，葡萄酒零售是一件辛苦、充滿不確定性又對(duì)銷售人員素質(zhì)有較高要求的工作。數(shù)量龐大的葡萄酒個(gè)體經(jīng)營者可以覆蓋大型酒類零售門店無法覆蓋的群體。

其一，酒類大商業(yè)連鎖品牌的營業(yè)員完全沒有與新生代消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)能力，在商業(yè)的運(yùn)營和架構(gòu)上以標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范為主導(dǎo)，缺乏人性化的互動(dòng)與溝通。

其二，消費(fèi)者在線上購物，這個(gè)線上永遠(yuǎn)無法完整的激發(fā)消費(fèi)者的五官感受，除了商品的基礎(chǔ)消費(fèi)被滿足，消費(fèi)者的購物溝通需要和對(duì)商品的疑問仍然有太多沒有得到完整性的回饋與滿足。

其三，消費(fèi)者只是想單純的買一瓶葡萄酒，要去尋找一個(gè)葡萄酒的零售商，個(gè)體的產(chǎn)品服務(wù)范圍和呈現(xiàn)與表達(dá)仍然有很多的局限性的。且一兩瓶起步并有多樣性嘗試，于消費(fèi)者而言去尋找和遇到一位讓自己充分認(rèn)可與信任的葡萄酒零售商對(duì)于他們來說也是一件復(fù)雜的事。

單體零售商的商品模型和消費(fèi)者畫像

基于以上3點(diǎn)，筆者的門店服務(wù)對(duì)話方式和商品模型與客戶消費(fèi)畫像就應(yīng)運(yùn)而生了。

筆者的銷售服務(wù)，以日常和人性化的溝通為主導(dǎo)。筆者不做任何的強(qiáng)制性消費(fèi)引導(dǎo)，只要是葡萄酒的需求者，不管何種類型的需求者，在近200個(gè)SKU的產(chǎn)品庫中，哪怕沒有與消費(fèi)者既有認(rèn)知與所需一模一樣的商品供給，但在門店專業(yè)化的商品呈現(xiàn)與葡萄酒的認(rèn)知表達(dá)上，對(duì)于許多個(gè)體化的消費(fèi)者而言還是非常愿意為一次自我滿意的逛店體驗(yàn)買單的。

筆者門店商品結(jié)構(gòu)的多元化用來滿足各種各樣不同飲酒客戶的體驗(yàn)與需求，消費(fèi)者第一次進(jìn)店只買一支進(jìn)口啤酒，改天可能就會(huì)有葡萄酒的需求，不同的時(shí)間，不同的消費(fèi)場景，不同的用途對(duì)葡萄酒的需求也必然是不一樣的。

消費(fèi)者畫像會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的局面呢?客戶更重視人與人之間關(guān)系的鏈接，那怕是買家和賣家之間，消費(fèi)者也很期待你能了解和認(rèn)可他的消費(fèi)方式，并在了解和認(rèn)可的同時(shí)不斷的做消費(fèi)買單的行為，也可稱之為：買與賣的同頻。

這樣的同頻，是不少大型零售連鎖無法滿足的。因?yàn)楣P者的門店是個(gè)體，它不是行業(yè)里最專業(yè)的，但是離普通的日常消費(fèi)者卻是最近的，并通過門店口碑這張名片做背書與支撐，這或許是個(gè)體門店相對(duì)大型酒類零售連鎖與大型酒類電商而言，最大的競爭優(yōu)勢(shì)與服務(wù)增值吧。

筆者很歡迎各種各樣的葡萄酒零售商落地到街道與門店為鄰。但要少一點(diǎn)吹噓和裝逼，多一點(diǎn)務(wù)實(shí)性的市場性工作，銷售額或者與客戶的共情關(guān)系可能在沉淀中逐步的成長與成熟起來。