解讀酒水超商企業(yè)名稱變更背后的百億商機(jī)

“一年時(shí)間內(nèi)，百川將在江蘇、浙江、安徽等市場(chǎng)復(fù)制上海模式，優(yōu)選30家戰(zhàn)略合作伙伴共同組建區(qū)域平臺(tái)運(yùn)營公司”，安徽省最大的酒類經(jīng)銷商安徽百川商貿(mào)有限公司董事長賈光慶9月2日在百川谷品成立慶典上宣布公司整體變更為百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司 ，并提出三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“百億百川”的目標(biāo)。

百川備受茅臺(tái)、五糧液、洋河、劍南春等高檔名酒品牌的青睞，2014年銷售額超過30億，行業(yè)越低迷它反而越做大越做越好。在近日以1.35億價(jià)格并購了去年銷售額超過3.5億的上海谷品之前，百川已先后與松江隆城、法國百特、浦東新豐、南匯冬趣、港樂及賢菘多家酒水公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議分別成立了“百茸”“百特”“百川”等控股子公司，更早地開啟了從傳統(tǒng)流通企業(yè)向現(xiàn)代化商貿(mào)流通企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

在大商“大受傷”，小商“傷不起”的調(diào)整期，百川抓住風(fēng)口逆勢(shì)而飛，可為什么百川仍要在2015年開啟轉(zhuǎn)型之路?就此，賈光慶在接受酒業(yè)家記者專訪時(shí)從百川創(chuàng)業(yè)講到當(dāng)下機(jī)遇，他表示當(dāng)消費(fèi)需求成為核心，品牌運(yùn)營商的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

黃金十年里很“吃香”的品牌運(yùn)營商

百川提出的百億目標(biāo)還是基于對(duì)上海這個(gè)優(yōu)秀樣板市場(chǎng)的可復(fù)制性，而百川能夠攻占上海灘首先得益于創(chuàng)業(yè)階段后對(duì)五糧液品牌的專注。創(chuàng)業(yè)之初因?yàn)橐?guī)模小資金少，百川當(dāng)時(shí)主要在安徽經(jīng)營五糧液、劍南春、郎酒、全興大曲、沱牌等多個(gè)品牌，而從2002年開始正好搭乘黃金十年的順風(fēng)車，犧牲了多個(gè)品種集中精力加強(qiáng)了與五糧液的合作，到2005年公司業(yè)績(jī)大好，與此同時(shí)五糧液也很好地為公司打開了華東市場(chǎng)。

從2003年開始到2013年里百川在華東市場(chǎng)主營五糧液、五糧醇為下一輪發(fā)展打奠定了非常好的基礎(chǔ)。在這期間，不僅僅是黃金十年，百川緊抓團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、拓展銷售渠道、增強(qiáng)運(yùn)營能力等三要素，用十年時(shí)間積累了與合作伙伴穩(wěn)定的合作關(guān)系，在業(yè)績(jī)形成了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的口碑。

互聯(lián)網(wǎng)+消費(fèi)需求

當(dāng)黃金十年像風(fēng)一樣離去，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里百川并沒有抱著回憶和積蓄過日子，百川更清晰地看到了傳統(tǒng)企業(yè)的劣勢(shì)開始了全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代絕大多數(shù)傳統(tǒng)流通企業(yè)會(huì)因渠道層級(jí)過多消耗運(yùn)營成本，而百川選擇了有效騰挪資本占領(lǐng)更好的市場(chǎng)，從而提升銷量。百川的主營品牌也已經(jīng)從給原本運(yùn)營的傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌拓展到優(yōu)質(zhì)進(jìn)口酒品牌。在縱向產(chǎn)業(yè)鏈上下游打通與橫向渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行重構(gòu)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商各做成立新的公司承擔(dān)終端運(yùn)營商支持電子商務(wù)的落地實(shí)施。

終端運(yùn)營商的服務(wù)好一些，互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)節(jié)的最后100米給終端提供的服務(wù)更多，輻射能力更強(qiáng)，也就達(dá)到了“消費(fèi)需求”的運(yùn)營核心，這樣消費(fèi)者買賬銷量也就得到了相應(yīng)保障。目前百川以B2B為主，通過當(dāng)?shù)氐暮腺Y公司輻射到社區(qū)店。融合“B2B、B2C、B2B2C”+實(shí)體經(jīng)營模式，逐步轉(zhuǎn)型為集線上線下雙系統(tǒng)的生活快消品研發(fā)、供應(yīng)與服務(wù)的綜合運(yùn)營商。

百川的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型則主要是基于從產(chǎn)品需求定位向消費(fèi)者需求定位的轉(zhuǎn)型。以消費(fèi)者需求作為企業(yè)發(fā)展定位的標(biāo)準(zhǔn)，舉例來講未來就不能是廠家要賣什么產(chǎn)品流通企業(yè)就給消費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品，要反方向來看消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品流通企業(yè)在針對(duì)消費(fèi)需求來提供產(chǎn)品。當(dāng)然，未來百川從傳統(tǒng)的酒水渠道運(yùn)營商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)快消品的平臺(tái)運(yùn)營商仍是以現(xiàn)有渠道為根基以酒水業(yè)務(wù)為主進(jìn)行擴(kuò)張。

“名品供應(yīng)鏈”下的百億棋局

品牌運(yùn)營商的時(shí)代已經(jīng)過去。在百川看來，未來全國性的白酒品牌僅會(huì)有兩三個(gè)，每個(gè)省或者地方也就兩三個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤會(huì)越來越薄弱，最終回到社會(huì)平均利潤，單品牌、單品項(xiàng)對(duì)企業(yè)發(fā)展支撐絕對(duì)是不足的。如今公司從“百川商貿(mào)”變更為“百川名品供應(yīng)鏈”，未來百川會(huì)在提升企業(yè)綜合實(shí)力的同時(shí)向綜合運(yùn)營商方面轉(zhuǎn)變。

未來從蘇、浙、皖復(fù)制上海模式，三年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。目前百川已經(jīng)在上海及周邊地區(qū)共合作成立了五家公司，而這五家企業(yè)的細(xì)分布局又如同毛細(xì)血管一樣擴(kuò)散開來，因此百川預(yù)計(jì)到2016年末實(shí)現(xiàn)單上海地區(qū)的30億銷售規(guī)模。

隨著百川的渠道供應(yīng)鏈的延伸，百川的產(chǎn)業(yè)鏈也在逐步打破酒水領(lǐng)域向快消市場(chǎng)蔓延。兩個(gè)月前，百川與中國進(jìn)口葡萄酒前六強(qiáng)法國百特合作就看準(zhǔn)了未來白酒在整個(gè)酒種中的比重一定會(huì)下降。圍繞消費(fèi)者需求來看，國外對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制相對(duì)更好，進(jìn)口酒的性價(jià)比更高，百川在經(jīng)過幾年觀察后看準(zhǔn)了當(dāng)前的時(shí)機(jī)和大眾需求點(diǎn)切入了進(jìn)口酒行業(yè)。當(dāng)然，在消費(fèi)需求的帶動(dòng)下，百川也必會(huì)以酒水業(yè)務(wù)為主向周邊快消產(chǎn)業(yè)進(jìn)行滲透。

2015年，百川要開啟轉(zhuǎn)型之路，從上海市場(chǎng)復(fù)制到江蘇、浙江、安徽等共優(yōu)選30家戰(zhàn)略合作伙伴，共同組建區(qū)域平臺(tái)運(yùn)營公司，在新變更而來的百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司則進(jìn)行百川總部和區(qū)域分公司的雙平臺(tái)運(yùn)作，全面轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化流通企業(yè)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。其雙平臺(tái)運(yùn)作的具體細(xì)節(jié)如下：