這家進(jìn)口商不用業(yè)務(wù)員也能年銷售過億元

自葡萄酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來，一些企業(yè)因?yàn)榘�袱過重沉淪了，一些企業(yè)則在苦苦支撐，找機(jī)會(huì)把自己賣出去，而有的企業(yè)則完成了痛苦的轉(zhuǎn)型，寧波永裕就是完成轉(zhuǎn)型的一家。從過去的連鎖加盟模式到直銷模式，從全國(guó)撒網(wǎng)的招商模式到立足根據(jù)地把市場(chǎng)做透，永裕完成了痛苦的蛻變。

永裕總經(jīng)理謝建江總結(jié)自己的企業(yè)有三個(gè)和其他同行不同之處。

第一，不參加全國(guó)糖酒會(huì)。自2009年以后，永裕開始轉(zhuǎn)型直營(yíng)模式后就再也沒有參加過春秋糖酒會(huì)。

第二，做直銷以性價(jià)比取勝，從不給回扣，為了避免打擾客戶，永裕的工作人員從不給客人發(fā)推銷短信。

第三，永裕沒有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。謝建江坦承：“我們公司是零業(yè)務(wù)員。這樣來做，相對(duì)來說我們還比較輕松。當(dāng)然，用不同的手段去做，業(yè)績(jī)和量也可以上去，但最終有沒有好的利潤(rùn)還值得商榷。但我認(rèn)為現(xiàn)在我們就是應(yīng)該走小而精的路線，而非大而全。參照自身優(yōu)勢(shì)，預(yù)先定好一個(gè)方向，走起來興許會(huì)更加輕松。”

在永裕設(shè)在寧波的直銷中心里，進(jìn)口葡萄酒品種非常齊全，但是拳頭產(chǎn)品還是法國(guó)和智利的酒款。在這里，隨處可見300多元的波爾多列級(jí)莊葡萄酒，100多元的中級(jí)酒莊酒，200多元一箱的智利餐酒。而且永裕銷售的產(chǎn)品幾乎都是國(guó)外的原廠原牌，其他地方常見的OEM葡萄酒難覓蹤影。

謝建江告訴筆者：“這幾年進(jìn)口葡萄酒不如以前那樣瘋狂，但大浪淘沙，機(jī)會(huì)同樣很多。對(duì)葡萄酒行業(yè)的轉(zhuǎn)型與大眾消費(fèi)市場(chǎng)化趨勢(shì)認(rèn)識(shí)深刻并付諸實(shí)施的企業(yè)才有機(jī)會(huì)。”

永裕為何能夠成功轉(zhuǎn)型?

讓供應(yīng)鏈最高效

永裕公司主要是中高端產(chǎn)品(只做AOC以上級(jí)別的酒款)，與經(jīng)營(yíng)名莊酒的上下游人員接觸繁多。三年前永裕在寧波保稅區(qū)投資了22000平方米的大樓，有保稅展示、保稅倉(cāng)儲(chǔ)，以及直銷。永裕保稅倉(cāng)有10000平方米。借著這些硬件與軟件，把國(guó)外名莊酒的貨源跟永裕公司的銷售終端做一個(gè)對(duì)接。為此，永裕在寧波保稅區(qū)引入國(guó)外酒商，直接與國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商對(duì)接，讓經(jīng)銷商成為進(jìn)口商，酒款貼經(jīng)銷商背標(biāo)，永裕公司則只提供平臺(tái)服務(wù)，通過取長(zhǎng)補(bǔ)短的分享經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)共贏。謝建江認(rèn)為，只要把平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的規(guī)則能做到公正公平，設(shè)立一個(gè)合理的游戲規(guī)則，他認(rèn)為是可行的，是可以整合到位的。

認(rèn)清自己的資源，做好擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)

謝建江認(rèn)為目前整個(gè)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)要做強(qiáng)做大，很可能會(huì)是一個(gè)金融與貿(mào)易的合作。金融和貿(mào)易怎么結(jié)合?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人依然要注重產(chǎn)業(yè)鏈中的合理分工。現(xiàn)在有一些企業(yè)，把酒進(jìn)回來，從源頭，到分銷，到終端，每一個(gè)環(huán)節(jié)都想做，但都做不好。而永裕，在行業(yè)的調(diào)整期，事實(shí)上一直在做減法。永裕以前定位全國(guó)市場(chǎng)，近兩年謝建江明白只能做浙江市場(chǎng)，只能做寧波市場(chǎng)。

謝建江分析：“我做了13年葡萄酒，去年的業(yè)績(jī)，我們永裕三個(gè)公司加起來一億七千多萬(wàn)，真正到達(dá)消費(fèi)者手中的，只有一億三千多萬(wàn)。以前我們公司做商超時(shí)，300多號(hào)人，做分銷也50多號(hào)人，所有成本除掉，我們賺不了多少錢。因此近幾年我們也鎖定特定市場(chǎng)，精耕細(xì)作，做自己擅長(zhǎng)的中高端產(chǎn)品。面向中高端消費(fèi)者。只做一個(gè)點(diǎn)。區(qū)域上則更多看重寧波市場(chǎng)，最多就是寧波周邊的浙江市場(chǎng)，這樣就夠了。”

謝建江這樣說也這樣做，在寧波很多企業(yè)都是直接上門批量采購(gòu)，甚至有些消費(fèi)者個(gè)人周末也會(huì)開上車來買上幾箱酒。謝建江的哲學(xué)是“不欺”。他說能消費(fèi)永裕酒的客人不乏成功人士，在他們眼中信任度是很重要的，永裕不能為了短期利益去忽悠人家。正是秉持著這種精神，永裕在“三公”消費(fèi)萎縮期，還能靠商業(yè)客戶度過難關(guān)。永裕所開發(fā)的一些別墅的私人酒窖項(xiàng)目替代了政府采購(gòu)份額，這些項(xiàng)目一個(gè)從幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)元不等。

放棄全國(guó)散點(diǎn)式招商后，永裕并非失去進(jìn)取心。謝建江推出了永裕直銷中心這一模式。就是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資成立直銷中心，價(jià)格參照寧波總部的體系，目前在浙江省內(nèi)已經(jīng)有舟山、上虞、杭州等多處布點(diǎn)，在省外也在武漢積極籌備新的直銷中心。