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            鄭州光瓶酒市場調(diào)研:三大趨勢呈現(xiàn)!

            2020-08-10 09:00  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            近年來,光瓶酒市場群雄逐鹿,有行業(yè)人士表示:“在并不樂觀的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,消費者對產(chǎn)品性價比的追求愈發(fā)強烈,這在中低端市場表現(xiàn)得很明顯。高檔光瓶酒已經(jīng)逐漸取代了中低端盒裝酒,百元以下的光瓶酒市場有巨大的潛力,是行業(yè)的新風(fēng)口。”

            為驗證以上論調(diào),日前,記者對河南鄭州市區(qū)的光瓶酒市場進(jìn)行了實地調(diào)查(保健酒及小容量包裝的小酒不在本次討論范圍內(nèi))。

            01

            兩個價位帶與四個特點

            記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),鄭州光瓶酒市場呈現(xiàn)出“二重奏”的格局,即主要產(chǎn)品都集中在20元以下和30元以上,兩個價位帶內(nèi)部均競爭激烈,但相互之間卻界限分明。

            20元以下價位帶的主要品牌有牛欄山、紅星(如56度白瓶)、老村長(如五谷生香、善成)、龍江家園、皇府井等,其中以牛欄山的體量為最;而30元以上價位帶的主要品牌有玻汾、紅星(如53度八年陳釀)、尖莊、北大倉、老村長(如藍(lán)韻)等,玻汾在體量上領(lǐng)先。據(jù)記者調(diào)查分析,發(fā)現(xiàn)鄭州光瓶酒市場呈現(xiàn)出以下幾個特點——

            一是多家采用“家族性”產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)。

            消費者主權(quán)時代,產(chǎn)品打造講求以消費者需求為主。紅星、牛欄山、老村長遵循這一原則,以“家族性”的產(chǎn)品來滿足不同的消費者需求。

            “他們?nèi)以诠馄烤频牟煌瑑r位帶都有布局,用不同度數(shù)、不同規(guī)格的產(chǎn)品來進(jìn)行組合,基本能夠滿足消費者對產(chǎn)品的所有需求。”有鄭州經(jīng)銷商表示。

            二是品牌升級趨勢明顯。

            據(jù)了解,玻汾從2019年便開始控貨,并在全渠道進(jìn)行了多次提價,當(dāng)前成效顯著,成交價基本上漲了五元;

            牛欄山也是從2019年開始控貨,近兩個月來對終端實行了小幅多次的提價。“由于是小幅多次上漲,終端面對消費者的售價其實是不好漲的,這一舉動在當(dāng)前階段來說是壓縮了終端利潤,不過,長期來看,沒有問題。”有熟悉鄭州市場的行業(yè)人士說道;

            而老村長則是采用了產(chǎn)品升級策略,推出了30元以上的升級產(chǎn)品,并將市場資源逐步由20元以下的產(chǎn)品向30元以上產(chǎn)品傾斜。

            三是低價策略逐漸失效。

            某鄭州經(jīng)銷商告訴記者,皇府井在2017年到2018年間一度十分火熱,其中很大一部分原因是終端進(jìn)貨價低,市場成交價也相應(yīng)較低。但這兩年,皇府井卻在和其他品牌的競爭中落了下風(fēng),預(yù)計今年會有較大下滑。

            四是疫情影響兩極分化。

            多位經(jīng)銷商向記者反映,玻汾上半年的銷量呈現(xiàn)出了逆勢增長的態(tài)勢。

            某餐飲店老板說道:“疫情穩(wěn)定后開店的一個月里,玻汾的銷量占到了六成,紅星的動銷也好,但龍江家園只賣出去了一瓶,老村長的情況也差不多。”

            02

            光瓶酒市場的“三板斧”

            “光瓶酒的市場運作不像高端酒有那么多彎彎道道,大家的市場動作都大同小異,效果怎么樣主要看‘三板斧’運用得如何。”有經(jīng)銷商說道。

            哪三板斧呢?

            首先是經(jīng)銷商層面的買贈策略。

            據(jù)悉,光瓶酒廠家的開票價相對較高,但會實行買贈政策。“你買一定件數(shù)的酒,會送你幾瓶或者是送一件同規(guī)格的產(chǎn)品,還可能送小規(guī)格的產(chǎn)品。雖然開票價比較高,這樣算下來也還好。哪個產(chǎn)品折算下來的成本是多少、利潤空間是多少,大家心里都是有一桿秤的,所以這個買贈政策也是廠家之間的博弈。”某經(jīng)銷商說道。

            其次是終端層面的陳列比拼。

            相較于高端酒,光瓶酒的消費者忠誠度較低,陳列氛圍能在很大程度上影響銷量情況。因此,終端陳列一直是光瓶酒們“廝殺”的主戰(zhàn)場。“主要是煙酒店、餐飲、便利店這三個地方,比如玻汾會自費給店老板打造陳列柜,有的廠家則是會定期檢查送酒。”一位終端店老板說。

            “其實最好的陳列競爭手段是在消費者身上下功夫。銷量好的產(chǎn)品我自然愿意陳列,就算是自主陳列我也樂意。而要想贏得消費者,還是得從產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫,性價比要高。”另一位終端店老板說道。

            最后是消費者層面的開瓶有獎活動。

            “光瓶酒消費人群的消費能力有限,對于產(chǎn)品價格、價值方面的評估很精細(xì)。有意外之喜的話,他們當(dāng)然更加樂意購買。”有業(yè)內(nèi)人士表示。

            據(jù)了解,老村長的獎品力度最大,小到打火機、大到家電,都在獎品之列,這在很大程度上拉動了產(chǎn)品的動銷。

            “對于開蓋有獎這個事情,經(jīng)銷商其實是又愛又恨的。一方面,獎品的確能拉動銷售、帶來更多收益;但另一方面,去找廠家兌獎又是一件極其麻煩的事,很多經(jīng)銷商都覺得很煩。”上述業(yè)內(nèi)人士補充道。

            03

            悄然生變的光瓶酒

            在過去,無論是全國性名酒還是地方龍頭,都將主要目光集中在次高端及高端市場,光瓶酒市場因此而呈現(xiàn)出魚龍混雜、高度離散的狀態(tài)。

            然而近年來,無論是牛欄山、還是玻汾,都昭示著這個市場的巨大潛力,引來了越來越多的實力玩家。

            未來光瓶酒市場的走向會如何?或許我們能從鄭州市場的表現(xiàn)窺得一二。

            首先是全國化。鄭州光瓶酒市場上排得上名號的基本都是外來品牌,這說明,光瓶酒市場區(qū)域性強的特點已經(jīng)迅速弱化,全國化趨勢明顯。

            其次是品牌化。在當(dāng)代消費者的購物觀念中,品牌的重要性越來越凸顯,這一點在光瓶酒市場也有所體現(xiàn)。鄭州的暢銷光瓶酒品牌基本沒有來自當(dāng)?shù)匦【破蟮模放其N量與品牌價值呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。

            最后是高端化。光瓶酒的消費群體雖然對價格極為敏感,但消費升級已經(jīng)成為主流趨勢,低檔價位的光瓶酒也在逐漸往高走,這也是支撐玻汾成交價順利上漲的原因。

            “從光瓶酒的市場打造動作可以看到,大家比拼的根本還是產(chǎn)品品質(zhì)和廠家實力。這個市場已經(jīng)吸引來了全國性名酒的目光——五糧液尖莊持續(xù)加碼市場打造,郎酒的幾款產(chǎn)品也在終端收獲了不錯的評價。我推斷,光瓶酒將成為另一個‘高端酒市場’,最終成為名酒廠家的角斗場。”有資深業(yè)內(nèi)觀察人士表示。

              關(guān)鍵詞:光瓶酒 低端酒  來源:微酒  羅亞玲
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