資本經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨 哪些機(jī)會(huì)酒業(yè)可以握住？

當(dāng)各行業(yè)市場(chǎng)趨近飽和及成熟，市場(chǎng)熱點(diǎn)的出現(xiàn)就開(kāi)始受到資本追逐的影響。這種熱點(diǎn)可能不會(huì)時(shí)間太長(zhǎng)，但都受到了資本狂熱的追捧，任何人都不可回避和忽視強(qiáng)大技術(shù)進(jìn)步的力量給商業(yè)社會(huì)帶來(lái)的改變。

五大焦慮癥，你有沒(méi)有?

現(xiàn)在經(jīng)銷商一方面面對(duì)的是宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，但另一方面又遇到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的蓬勃發(fā)展，而資本時(shí)代的到來(lái)，又給經(jīng)銷商帶來(lái)了許多的機(jī)會(huì)，在如此多的市場(chǎng)變化面前，有些經(jīng)銷商過(guò)得比較困惑，我總結(jié)為五大“焦慮綜合癥”。這幾年酒商卻非常的困惑，這種痛苦叫做焦慮綜合癥。

經(jīng)營(yíng)焦慮癥

市場(chǎng)環(huán)境的變革和信息技術(shù)的進(jìn)步，都加速了企業(yè)營(yíng)銷渠道扁平化的趨勢(shì)，而互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，也加速了市場(chǎng)的去中間化進(jìn)程。誰(shuí)是這個(gè)“中間”?就是廣大的分銷商，上端是酒廠，下端是終端和顧客，去中間化造成了經(jīng)銷商的焦慮，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，為企業(yè)和消費(fèi)者直接對(duì)接提供了可能，造成了一些經(jīng)銷商、分銷商“靠邊站”的現(xiàn)象，于是讓大家很焦慮。

市場(chǎng)焦慮癥

市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級(jí)，優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)品和企業(yè)正在日益成為稀缺的資源。過(guò)去是機(jī)會(huì)制勝、要素制勝，就算經(jīng)銷商是粗放式經(jīng)營(yíng)，也可以掙到錢(qián)，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，每年都有廠家在招商，但是操作新產(chǎn)品失敗的風(fēng)險(xiǎn)在增加。

合作焦慮癥

過(guò)去很多經(jīng)銷商掙錢(qián)比較輕松，如果說(shuō)和名酒廠合作壓力還稍微大一點(diǎn)的話，那么很多經(jīng)銷商和地方酒廠合作的壓力要小很多，廠家提供了大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)幫助經(jīng)銷商來(lái)完成渠道精耕，甚至酒廠提出了全程保姆式助銷服務(wù)，構(gòu)建了這樣一個(gè)體系，有些經(jīng)銷商除了掏錢(qián)，對(duì)接一些業(yè)務(wù)資源外，相對(duì)過(guò)得比較輕松的。但是現(xiàn)在一些經(jīng)銷商已經(jīng)在市場(chǎng)上銷聲匿跡了，因?yàn)樯嫌钨Y源推動(dòng)的經(jīng)銷模式正在失效，這些經(jīng)銷商根本就不會(huì)賣酒了，當(dāng)然也出現(xiàn)了不少新銳酒商，這個(gè)時(shí)代不是你不進(jìn)步就要被淘汰，而是你進(jìn)步得慢了都要被淘汰，所以，廠家大量投入、經(jīng)銷商協(xié)助操作的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式行將終結(jié)，優(yōu)質(zhì)品牌和優(yōu)質(zhì)渠道商將會(huì)通過(guò)深度結(jié)盟來(lái)推動(dòng)格局的重構(gòu)。經(jīng)銷商在找品牌，廠家也在招商，但是在這個(gè)過(guò)程中，大家也越來(lái)越清楚，酒廠招商不光看中資金實(shí)力，優(yōu)質(zhì)的品牌一定會(huì)尋找適合自己品牌發(fā)展的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來(lái)完成深度戰(zhàn)略結(jié)盟的，所以在未來(lái)，行業(yè)的格局一定會(huì)發(fā)生變化，品牌的精耕度一定會(huì)提高，而優(yōu)質(zhì)的品牌、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商一定會(huì)有越來(lái)越多的機(jī)會(huì)。

管理焦慮癥

傳統(tǒng)經(jīng)銷商在管理上是存在短板的，但是卻又沒(méi)有找到更好的改革方向。

“互聯(lián)網(wǎng)+”焦慮癥

出于被時(shí)代拋棄的擔(dān)憂，不少經(jīng)銷商都在千方百計(jì)地尋找和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式和路徑，但結(jié)果適得其反，相應(yīng)的費(fèi)用投入日漸啟高，盈利卻十分困難。

資本經(jīng)濟(jì)時(shí)代的八大機(jī)會(huì)，你抓住了嗎?

隨著市場(chǎng)的變化，互聯(lián)網(wǎng)以及資本主義經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，經(jīng)銷商的大商之道到底在哪里?過(guò)去是戰(zhàn)術(shù)制勝，現(xiàn)在要戰(zhàn)略制勝，以前是效益驅(qū)動(dòng)，今后在效益驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上，要加上創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，過(guò)去是單純地追求財(cái)富，今后要通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值，去追求更好的財(cái)富，因此從這個(gè)意義上來(lái)講，大商之道路在何方?現(xiàn)在談這個(gè)話題，要加上兩個(gè)背景要素，即資本經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)+，具體來(lái)說(shuō)包括八個(gè)路徑和機(jī)會(huì)。

路徑一，立足于企業(yè)自身的涅槃重生。

對(duì)于經(jīng)銷商升級(jí)，過(guò)去講得比較多的是組織的完善與升級(jí)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與升級(jí)等，但是在移動(dòng)互聯(lián)和資本經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，有可能是雇傭制的時(shí)代結(jié)束了，合伙人的時(shí)代開(kāi)始了。今天有了大數(shù)據(jù)的技術(shù)，經(jīng)銷商要有和用戶共享的意識(shí)，搞清自己的顧客在哪里，他們想通過(guò)產(chǎn)品，獲得什么價(jià)值，這些都是如今經(jīng)銷商需要獲取的一些信息點(diǎn)。

路徑二，向產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，在終端市場(chǎng)扎根。

過(guò)去十年，酒水的運(yùn)作模式有核心終端店、聯(lián)營(yíng)體等，今后還要基于區(qū)域，去和終端建立一個(gè)共享合作式平臺(tái)，比如大家共同做一個(gè)產(chǎn)品，年底按銷售分紅。既然市場(chǎng)共創(chuàng)，那么利潤(rùn)就一定得共享，這決定了經(jīng)銷商未來(lái)的路能夠走多遠(yuǎn)。

路徑三，向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展，變商業(yè)資本為產(chǎn)業(yè)資本。

說(shuō)到向上游發(fā)展，過(guò)去也有的經(jīng)銷商自己投資了酒廠，但往往運(yùn)作不起來(lái)，因?yàn)榻?jīng)銷商能夠解決的問(wèn)題是有限的，比如采、供、銷、人力、物力、財(cái)力等，經(jīng)銷商沒(méi)有能力處理這些問(wèn)題，所以向上游發(fā)展并不是說(shuō)單指自己做酒廠，直接進(jìn)軍制造業(yè)只屬于少數(shù)人的“游戲”，以后更多的是以股權(quán)形式參股成長(zhǎng)型企業(yè)，參股重要的不是在一起，而是和誰(shuí)在一起。

路徑四，大商結(jié)盟。

現(xiàn)在已經(jīng)有不少經(jīng)銷商在做區(qū)域聯(lián)盟，通過(guò)同業(yè)的大商，構(gòu)建一個(gè)聯(lián)盟體，或者通過(guò)+互聯(lián)網(wǎng)的方式，構(gòu)建一個(gè)區(qū)域的電商平臺(tái)，這都是以資本為紐帶的一個(gè)合作聯(lián)盟，當(dāng)然，大商結(jié)盟真正的核心是共同的愿景和價(jià)值觀，聯(lián)盟聯(lián)的是經(jīng)銷商的核心資源和能力。

路徑五，跨界、異業(yè)聯(lián)盟。

在這方面，行業(yè)近幾年的探索也比較多，比如經(jīng)銷商和汽車4S店、高爾夫俱樂(lè)部、餐飲協(xié)會(huì)等異業(yè)來(lái)結(jié)盟。需要注意的是，異業(yè)聯(lián)盟的核心是資源共享，資源共享的目的是拓展核心業(yè)務(wù)，或者以資本為紐帶來(lái)參股、投資，實(shí)現(xiàn)多元化擴(kuò)張。

路徑六，直接進(jìn)軍資本市場(chǎng)。

經(jīng)銷商可以直接讓商業(yè)資本變成金融資本，這樣就可以極大地降低融資成本，倒逼企業(yè)內(nèi)部變革，推動(dòng)企業(yè)快速擴(kuò)張，獲得資本最大化的回報(bào)。

路徑七，互聯(lián)網(wǎng)+的技術(shù)機(jī)遇。

如今，經(jīng)銷商可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具進(jìn)行企業(yè)管理和營(yíng)銷系統(tǒng)的升級(jí)，甚至獨(dú)資或參與股權(quán)眾籌，塑造全新的商業(yè)平臺(tái)。不過(guò)，經(jīng)銷商還應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，就是技術(shù)的東西永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單的，但還要解決一個(gè)核心問(wèn)題——業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司里是否有這樣的人員存在?深度分銷是酒水行業(yè)的營(yíng)銷2.0時(shí)代，很多企業(yè)成也深度分銷，敗也深度分銷，因?yàn)橐坏┮獙?shí)施深度分銷，就需要大量人力、物力和財(cái)力的相匹配，雖然很多企業(yè)投入了，但是產(chǎn)品不動(dòng)銷，同質(zhì)化的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)淪為了一場(chǎng)資源的消耗戰(zhàn)，導(dǎo)致企業(yè)最后無(wú)利可圖，甚至價(jià)格倒掛。所以營(yíng)銷3.0時(shí)代主張的是社區(qū)營(yíng)銷，和核心顧客互動(dòng)，構(gòu)建一種全新的營(yíng)銷模式。這種模式應(yīng)該是需求驅(qū)動(dòng)的，需求倒逼企業(yè)“供給側(cè)”變革，不管是在線下的實(shí)體社區(qū)，還是通過(guò)異業(yè)一些社群力量的整合，經(jīng)銷商要真正地了解顧客的需求點(diǎn)在什么地方。也許將來(lái)經(jīng)銷商不需要那么多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，而是需要在社群里給顧客提供更多內(nèi)容的服務(wù)性人員，他們?cè)谔峁┥�活服�?wù)、生活方式的同時(shí)，順便把酒賣掉。

路徑八，與終極用戶結(jié)盟。

營(yíng)銷的核心是經(jīng)營(yíng)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)客戶產(chǎn)生關(guān)系。雖然經(jīng)銷商和二級(jí)商、終端聯(lián)盟，但是銷售依然沒(méi)有效率，那該怎么辦?只有走進(jìn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)，讓顧客真正的參與到產(chǎn)品研發(fā)中來(lái)，這才是社群營(yíng)銷。這種變革對(duì)于很多企業(yè)和經(jīng)銷商都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，甚至是顛覆性的，很多企業(yè)適應(yīng)規(guī)�；�的生產(chǎn)，今后這種模式還會(huì)存在，但是會(huì)有一些多樣化的產(chǎn)品出現(xiàn)，來(lái)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化定制需求。未來(lái)，經(jīng)銷商是想往上游發(fā)展，成為優(yōu)秀品牌的股東，還是向下游發(fā)展，構(gòu)建商商聯(lián)盟，還是走進(jìn)社區(qū)，和消費(fèi)者開(kāi)展互動(dòng)，從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系?這都是需要思考的問(wèn)題，總之，只有以持續(xù)價(jià)值創(chuàng)新建立顧客粘性，才能構(gòu)筑終極的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。