搶人大戰(zhàn)升級(jí) 茅五洋瀘郎淡季背后的“套路”你看懂了嗎？(2)

洋河

深度全國(guó)化盯好人

洋河王耀在最近的網(wǎng)上業(yè)績(jī)交流會(huì)上公開表示：未來(lái)做好綿柔型的全國(guó)化產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋2800個(gè)區(qū)縣，有8000多個(gè)經(jīng)銷商。8000多經(jīng)銷商，從這個(gè)數(shù)量就可以看出洋河在精細(xì)化管理方面的極致精神。現(xiàn)在問(wèn)題核心有兩個(gè)：一是省內(nèi)如何繼續(xù)挖潛?二是省外如何進(jìn)一步提速拓展。

先看江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，其銷售占比在洋河體系中很大，Q1增速符合預(yù)期，但沒有達(dá)到市場(chǎng)的潛力，目前省內(nèi)市場(chǎng)仍然處于調(diào)整期。洋河將下決心解決目前價(jià)格較低、庫(kù)存較高的問(wèn)題，通過(guò)控量提價(jià)等方式，海之藍(lán)渠道供貨價(jià)有所提升。省內(nèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源一方面是通過(guò)擠壓式增長(zhǎng)，通過(guò)精細(xì)化和機(jī)制化搶占高端市場(chǎng);第二是消費(fèi)升級(jí)，夢(mèng)之藍(lán)增長(zhǎng)達(dá)到50%。

再看省外市場(chǎng)，目前河南、安徽、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)都達(dá)到了30%以上的增長(zhǎng)，公司在省外市場(chǎng)也會(huì)提升主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格水平，大幅度去庫(kù)存。進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品從原來(lái)海之藍(lán)單只產(chǎn)品為主逐步向上向下延伸，同時(shí)新江蘇市場(chǎng)規(guī)劃從去年300多提升到400多個(gè)，引領(lǐng)著省外市場(chǎng)的整體發(fā)展，下一步思路是“務(wù)實(shí)、聚焦、靈活、耐心”。

瀘州老窖

五大單品搶人搶地盤

瀘州老窖這兩個(gè)月最核心的動(dòng)作只有一項(xiàng)：搶人，搶錢，搶地盤，從河南鄭州開始，北至吉遼，東抵齊魯，南下廣東，西進(jìn)陜西，可謂在全國(guó)核心的白酒消費(fèi)市場(chǎng)都能看到瀘州老窖的小紅旗，插了一個(gè)又一個(gè)，在完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的徹底調(diào)整之后，瀘州老窖終于來(lái)了新一輪全國(guó)范圍的渠道布局，在小編看來(lái)，瀘州老窖通過(guò)這種吸納社會(huì)新渠道力量的進(jìn)入，最終完成商業(yè)模式的重構(gòu)，這不僅僅是空白招商，更多是新的經(jīng)銷體系的構(gòu)建。

在過(guò)去調(diào)整的一年，瀘州老窖通過(guò)規(guī)范化運(yùn)作手段非常雷霆，據(jù)了解市場(chǎng)上保守有2000多個(gè)條碼被砍掉，其背后又會(huì)帶來(lái)多少渠道資源的流失可想而知!同時(shí)瀘州老窖聚焦五大單品伴隨著終端步步的價(jià)格提升，伴隨著新的更加嚴(yán)格的政策體制的執(zhí)行，一定會(huì)帶來(lái)渠道層面的動(dòng)蕩，所以從這個(gè)角度講，搶人的時(shí)候到了，及時(shí)補(bǔ)入新鮮的血液，有利于瀘州老窖的脫胎換骨。從目前得到的信息來(lái)看，瀘州老窖五大單品大軍所到，如遼寧、湖南等地，均人氣爆滿，經(jīng)銷商參會(huì)熱情較高，打款踴躍，可能大家都不愿意這趟名酒的末班車吧。

郎酒

最后一公里搶人

郎酒最近的動(dòng)作主要是圍繞兩支產(chǎn)品展開的：均為新入圍的“全國(guó)性戰(zhàn)略大單品”，一個(gè)擔(dān)任品牌高度的青花郎，一個(gè)是郎牌特曲，他們走的路子都很獨(dú)特，也很絕!

青花郎，這個(gè)敢定價(jià)1099的猛將在許多人看來(lái)就是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)其品牌培育的時(shí)間有限，沒想到郎酒干了票大的：青花盛宴-中國(guó)高端醬酒鑒賞薈，并且放出話去全國(guó)要干到800多場(chǎng)，我們總以為郎酒還是過(guò)去那種高舉高打的玩法，代言、高炮、央視，突然一下子這么實(shí)了，真有點(diǎn)受不了。說(shuō)白了，就是一個(gè)面向高端醬酒愛好者的品鑒活動(dòng)，但需要注意的是：這是直接面向消費(fèi)者的，還有這是一個(gè)小眾香型醬香的品鑒會(huì)，據(jù)說(shuō)醬香喝習(xí)慣了別的都喝不了啦，據(jù)說(shuō)許多人不明白醬香是一種工藝，據(jù)說(shuō)有一種效益叫先入為主，郎酒的套路你看懂了嗎?

說(shuō)說(shuō)郎牌特曲，其目前核心市場(chǎng)為江蘇與河南，郎特的厲害之處在于做了兩件事，而這兩件事本來(lái)是地產(chǎn)酒應(yīng)該干的，結(jié)果郎特接了，這很厲害!一是搞了個(gè)郎牌特曲杯江蘇摜蛋精英大賽，可能外地人不了解摜蛋這種在江浙地區(qū)比麻將更受歡迎的群體性活動(dòng)，郎特抓住了，消費(fèi)者可以通過(guò)郎牌特曲煙酒專賣店、各經(jīng)銷商處，或者江蘇交廣網(wǎng)官方微信平臺(tái)報(bào)名參與活動(dòng);在河南是另一個(gè)接地氣的「郎牌特曲杯梨園春·擂響中國(guó)」，同樣的全民活動(dòng)。大家發(fā)現(xiàn)了沒，全是那些持續(xù)性很強(qiáng)、參與熱情極高的活動(dòng)，頻次多，高曝光、品牌影響時(shí)間長(zhǎng)，我就問(wèn)一句：地產(chǎn)酒不應(yīng)該拿下嗎?個(gè)人感覺，一旦名酒做的比地產(chǎn)酒還地產(chǎn)酒，那么地產(chǎn)品牌的日子一定不太好過(guò)!