茅臺云商戰(zhàn)略受益的不只是茅臺

據(jù)茅臺2016 年董事會工作報告顯示，貴州茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司(以下簡稱茅電)預(yù)計實現(xiàn)銷售3億元。而據(jù)記者獲得的最新消息，茅電計劃通過云商平臺聯(lián)手專賣店的方式來實現(xiàn)20億元的交易額，并爭取在兩到三年內(nèi)上市。究竟茅電的云商平臺戰(zhàn)略規(guī)劃及推進情況如何呢?

茅臺的云商戰(zhàn)略

“茅臺云商的業(yè)務(wù)模式是打造一個以茅臺集團各子公司資源為上游，以物流公司、線下專賣店(經(jīng)銷商)體系為中游，消費者為下游的平臺。”貴州茅臺集團電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理聶永說：“從某種程度而言，茅臺云商與滴滴打車平臺有異曲同工之效，類似于一個一體化的開放性綜合服務(wù)平臺。匯集了O2O、B2C、B2B 和C2B 等模式。”

據(jù)了解，云商平臺的運作分為前端、中端和后臺三個板塊。經(jīng)銷商和消費者通過前端頁面(含手機客戶端)即可登錄云商城和云分銷平臺，便捷、簡單地實現(xiàn)產(chǎn)品購買、信息分享、活動參與和產(chǎn)品溯源防偽;而在中端，云商管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)消費者管理、商品管理、精細化營銷管理的操作;至于后臺，云商平臺可依托于大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、財務(wù)金融管理系統(tǒng)來實現(xiàn)對交易數(shù)據(jù)、運營統(tǒng)計、門店經(jīng)營等數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用。

茅臺集團旗下各子公司把產(chǎn)品放在云商平臺上展示，接收經(jīng)銷商的訂單，同時監(jiān)管和督查經(jīng)銷商。經(jīng)銷商則通過云商平臺來處理廠家的購銷業(yè)務(wù)和物流商的配送，并與消費者完成交易。而消費者通過云商平臺，能實現(xiàn)商品的購買。其中，茅電為云商平臺提供技術(shù)支持，并與消費者產(chǎn)生互動，提供售前、售中、售后服務(wù)。

“我們在考察目前形勢, 結(jié)合茅臺自身條件的基礎(chǔ)上提出了‘茅臺云商’的戰(zhàn)略。旨在尋求行業(yè)轉(zhuǎn)型新模式, 盤活現(xiàn)有資源, 發(fā)掘新的市場空間, 打造一個三管齊下，共同發(fā)展的綜合性服務(wù)平臺。我們依靠B2B、B2C 引流;依靠O2O 模式拓展;依靠C2B 模式迎合個性化消費需求。”聶永告訴記者，通過茅臺云商這個一體化的平臺，茅臺能有效加強渠道控制力，提升會員的購物體驗并增強經(jīng)銷商和茅臺、消費者和茅臺、經(jīng)銷商和消費者以及消費者彼此之間的黏性。與此同時，茅臺云商平臺還具有社會化營銷、物聯(lián)網(wǎng)融合、會員服務(wù)三大功能，可以幫助經(jīng)銷商拓展圈子、掌握終端市場，并為消費者提供更加完善的服務(wù)，推動終端精細化營銷，提高線上轉(zhuǎn)化率。

大數(shù)據(jù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”，茅臺為何看上云商?

2015年3月5日，李克強總理提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計劃，互聯(lián)網(wǎng)隨即以鋪天蓋地之勢向各行業(yè)襲來。意識到互聯(lián)網(wǎng)時代將引領(lǐng)茅臺營銷轉(zhuǎn)型之路后，茅臺將原有的“八個營銷”上升為“九個營銷”，并制定出了采用大數(shù)據(jù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式來進一步開拓消費者市場的云商平臺戰(zhàn)略。

具體說來，茅臺推行茅臺云商戰(zhàn)略的原因有四點。

首先，國家政策的指引為茅臺的轉(zhuǎn)型變革帶來了契機，銷售結(jié)構(gòu)和習(xí)慣的變化則促使茅臺創(chuàng)新營銷思維，而白酒行業(yè)的整體下行又迫使茅臺把創(chuàng)新的營銷思維化為行動。

其次，白酒電商發(fā)展空間巨大，但賣場型平臺觸到瓶頸，垂直型平臺做大做強難的發(fā)展現(xiàn)狀逼迫茅電不得不另尋出路。

再次，茅臺云商戰(zhàn)略也是茅臺多年來探尋電商發(fā)展之路的經(jīng)驗總結(jié)。例如對茅電現(xiàn)有模式發(fā)展?jié)摿π〉恼J知，例如在品牌文化正向傳播上收獲，例如和其他電商平臺合作的失敗經(jīng)歷等等。

最后，根據(jù)茅臺官方對茅臺酒消費群體結(jié)構(gòu)年齡占比的統(tǒng)計和茅臺酒電商銷售份額分布的統(tǒng)計，茅臺發(fā)現(xiàn)，其消費群體正呈現(xiàn)出年輕化的趨勢，80 后、90 后開始成為主流。這部分人群更看重購酒過程中的便捷體驗，從而讓茅臺推行云商戰(zhàn)略有了內(nèi)在的動力。

云商戰(zhàn)略，誰是受益方?

貴州茅臺酒廠有限責任公司(集團)董事長袁仁國談到，茅臺集團將加快打造云商+物聯(lián)網(wǎng)平臺，云商戰(zhàn)略的成功實施，將對茅臺內(nèi)部、茅臺體系經(jīng)銷商、消費者和整個白酒行業(yè)產(chǎn)生積極影響。

1、受益方：茅臺

未來利潤增長點僅從數(shù)據(jù)來看，茅臺的電商業(yè)績并不十分突出，其實際作用更偏向于“價格標桿”，主要是為品牌服務(wù)。2015 年，茅臺電商的整體銷售額僅為8600 萬元。健全營銷網(wǎng)絡(luò)，掌控渠道是茅臺未雨綢繆的考慮。云商戰(zhàn)略有助于構(gòu)建大數(shù)據(jù)分析機制, 實現(xiàn)精細化的管理和精準化經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)，進而實現(xiàn)真正以市場為中心的垂直營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建未來的利潤增長點。

整合內(nèi)部資源茅臺實施云商戰(zhàn)略的目的是整合大數(shù)據(jù)以指導(dǎo)集團各業(yè)務(wù)的生產(chǎn)量和資源投放量，為茅臺集團的“十三五”規(guī)劃提供保障。因此，云商戰(zhàn)略的實施有助于茅臺整合集團的內(nèi)部資源，解決其內(nèi)部問題。

解決經(jīng)銷商困難茅臺推行云商戰(zhàn)略后，不用受第三方的規(guī)則和費用限制，并可掌握市場數(shù)據(jù), 擁有話語權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。這樣一來，就能更好地服務(wù)于經(jīng)銷商和消費者，在不用燒錢, 投入不大的前提下達成“構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+ 茅臺新生態(tài)”的目標。從這一點來說，云商戰(zhàn)略的實施，可以有效集合茅臺的線下渠道資源，解決其經(jīng)銷商所面臨的困難。

溝通消費者產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展核心在于為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，白酒行業(yè)重構(gòu)社會關(guān)系和消費者關(guān)系已是迫在眉睫的事。快速建立茅臺營銷生態(tài)體系、立體覆蓋消費者無疑是迎合主流消費趨勢，拉近與消費者關(guān)系的好辦法，而云商戰(zhàn)略的實施，則是有效的途徑。

聶永指出：“茅電雖然是茅臺集團唯一的官方線上營運商，云商戰(zhàn)略也是由茅電來牽頭主導(dǎo)，但云商卻絕不只是茅電的云商，它是屬于整個茅臺集團的。”他表示，茅臺已將云商戰(zhàn)略上升為引領(lǐng)茅臺轉(zhuǎn)型的核心戰(zhàn)略。

2、受益方：經(jīng)銷商和專賣店

節(jié)約溝通和信息化構(gòu)建成本加入云商平臺體系后，經(jīng)銷商和專賣店可以隨時獲知茅臺公司的最新信息，實時了解業(yè)務(wù)進展的狀況，就連開票、發(fā)貨、貨物配送到了哪個環(huán)節(jié)也能一目了然。由于可以免費使用進銷存、協(xié)同、ERP、CRM 等系統(tǒng)，也節(jié)約了構(gòu)建信息化系統(tǒng)的費用成本。

提升管理能力加入云商平臺體系后，經(jīng)銷商和專賣店可以通過云商平臺實時了解企業(yè)的庫存和銷售情況，從而能對其進行科學(xué)的管理。

擴大客戶源茅臺官方對云商平臺的大力宣傳和資源傾斜，將有助于新消費群體的產(chǎn)生。加入云商平臺體系后，經(jīng)銷商和專賣店可以坐享云商平臺的數(shù)據(jù)資源，并在云商平臺的幫助下獲得更多的新客戶資源。茅臺對云商平臺的強化宣傳，也會增加其品牌背書的分量。

借勢轉(zhuǎn)型據(jù)相關(guān)人士透露，在訂單需求的前提下，加入云商平臺的經(jīng)銷商有可能會獲得比規(guī)定配額更多的額外計劃指標。

北京茅臺經(jīng)銷商協(xié)會會長、北京德華永勝商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李迪平對云商戰(zhàn)略給予了高度評價：“不是人人都適合做電商。茅臺云商對于地區(qū)經(jīng)銷商來說，是緊跟時代步伐，順勢轉(zhuǎn)型的極好契機。”

在他看來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面臨發(fā)展觸及瓶頸、難以擴大市場份額的困境之中，在茅臺云商平臺的幫助下，經(jīng)銷商能用最小的成本實現(xiàn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，突破困局。

3、受益方：消費者

云商平臺構(gòu)建成功后，消費者將能獲得前所未有的購物體驗，既能享受到網(wǎng)上購物的便利和樂趣，又能獲得專賣店的體驗與服務(wù)，魚與熊掌皆可兼得。

比如，消費者不但可以在線上零售平臺選到茅臺旗下的各類產(chǎn)品，也可以去線下專賣店進行親身體驗。并且，依托于云商平臺先進的信息系統(tǒng)和遍布全國的專賣店，消費者無·論是付款、配送還是退換，都會享受到極大的便利。此外，云商平臺也將掃清消費者與經(jīng)銷商或廠家的溝通障礙。

4、受益方：白酒行業(yè)

在整體下行的大環(huán)境下, 白酒行業(yè)亟需營銷模式的變革和創(chuàng)新，而行業(yè)電商從畸形發(fā)展向理性回歸也是當務(wù)之急, 茅臺云商平臺的構(gòu)建無疑為之開創(chuàng)了一條道路。依托于茅臺集團，茅臺云商有可能成為國內(nèi)白酒行業(yè)乃至傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)營銷領(lǐng)域的領(lǐng)跑者, 從行業(yè)角度為酒類電商制定規(guī)則。

對此，有行業(yè)人士指出：“作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊和排頭兵，茅臺云商強化了電商新模式與傳統(tǒng)酒業(yè)的融合，為酒企和電商找到了一個相互平衡的結(jié)合點，創(chuàng)造了合作共贏的營銷新模式。”在他看來，新常態(tài)下，所有的白酒企業(yè)都應(yīng)該抓住有利因素和機遇，不斷地去發(fā)現(xiàn)問題，勇敢面對發(fā)展中的困難和挑戰(zhàn)，不斷探索新模式，催生白酒市場新活力。

茅臺云商未來將如何發(fā)展?

“考慮到茅臺的消費層次和電商消費者的消費心理, 茅臺必須擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限, 在營銷策略、方式和手段上有所突破, 建立一套適合電子商務(wù)的運作機制。”聶永透露，茅臺云商戰(zhàn)略的總體發(fā)展思維有三大方向：

一是整合茅臺集團線上、線下資源, 建成茅臺集團O2O 新型營銷模式體系, 促成線下經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型, 成為茅臺集團營銷的資源調(diào)度中心;

二是成為國內(nèi)白酒行業(yè)乃至于傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)營銷領(lǐng)域的領(lǐng)跑者, 著力打造茅臺云商平臺的核心競爭力, 成為白酒行業(yè)乃至傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)營銷渠道的集散地, 讓茅臺云商成為行業(yè)規(guī)則的制定者;

三是建成大數(shù)據(jù)分析機制, 精細化管理和精準化經(jīng)營客戶關(guān)系網(wǎng)( 含消費者、廠商、經(jīng)銷商、加盟商等), 以此為基礎(chǔ), 實現(xiàn)真正的以市場為中心的垂直營銷戰(zhàn)略。

據(jù)記者了解，茅臺云商平臺目前尚處于搭建階段，其任務(wù)是開放經(jīng)銷商上網(wǎng)開店入口、打通產(chǎn)供銷鏈條和實現(xiàn)一站式服務(wù)。“2015 年下半年，我們在北京、貴陽、遵義、鄭州、仁懷五地進行了試點，取得了不錯的效果。今年，我們將繼續(xù)優(yōu)化和完善云商平臺系統(tǒng)的體驗功能，加大對云商平臺的宣傳和推廣工作，全面推進專賣店資格認證工作在全國的開展。”聶永表示，因為2016 年成都春季糖酒會的緣故，云商平臺專賣店資格認證工作將大幅提速，而茅臺集團也將予此以最大力度的政策、資金支持。