現(xiàn)狀四：生肖酒，酒商惜售明顯!
茅臺廠家從2014年開始做生肖酒，馬年300噸，羊年500噸，猴年800噸，到今年的雞年是1200-1400噸，而且今年生肖酒的銷售權回歸到銷售公司，這充分說明隨著市場的復蘇，這里面空間很大。800-900以上茅臺是沒有對手的，它的定價能力很強。其實從量價的規(guī)律來看：
800-900價格帶，茅臺對應約有306個億的市場空間;從800-900到更高的幾十萬，每上升一臺階，就會對應市場空間，就看你能不能滿足這個市場空間。去年茅臺定制酒1200-1500元去年只賣了30-40億，其實這個空間有100億以上，生肖酒價格上漲有兩個邏輯：
一是市場炒作，經(jīng)銷商普遍的惜售心理，茅臺官方給出的數(shù)字是至少占其中90%。對此茅臺在會上明確要求：希望經(jīng)銷商嚴格按照公司指導價格進行銷售，同時公司已安排相關人員對市場進行檢查，如果發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商囤貨，隨意抬高價格，一律嚴懲不貸，勸其退出。
二是大戶大批量的收藏進入!生肖酒今年生產完了就不生產了，這的確是一種稀缺，再加上醬酒本身適合存放，且茅臺品牌力的不斷提高，從理財角度而言，投資回報率較高，且價格越往后越高。對部分大佬收藏愛好者來說，古玩、瓷器也是一種收藏，但他們覺得這些平臺太高、太專業(yè)了，還不如收藏酒，又實惠還有品味。
現(xiàn)狀五：集團600億，完成大概率!
茅臺集團去年是502億，而今年目標是600個億，這個目標在許多人看來完成似乎一點問題也沒有，因為光從股份這頭來看，增量90個億已經(jīng)不在話下!
大致算一下，茅臺酒增量是3500噸，按算860塊錢一瓶，這個價既不太高，也不太低，因為這個里面有很大一部分是定制酒和開發(fā)酒，那個價格是很高的，我們算平均價860塊錢一瓶，一箱6瓶，一噸354箱，再乘3500，2017年光這個增量就有70個億。再加上系列酒的，2016年系列酒是23個億，今年至少43個億，說明增加了20個億，光這兩項加起來就有90個億，就有600個億。
因此，今年只靠產品的增量就有90個億的增長，這里面還不說預收款和彈性，今年600個億可以輕松達到。
現(xiàn)狀六：強化文化引導，體驗店成香餑餑!
小編在市場調查中發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商都對茅臺提出的體驗店政策比較感興趣。據(jù)了解，這也是茅臺今年升級推廣方式的重要組成部分，不僅是廠商到經(jīng)銷商，還將拓展到經(jīng)銷商至消費者的一環(huán)，搭建起一整套包括管理、服務、指導、聯(lián)系等戰(zhàn)略管理體系，給渠道建立一個標準。很多經(jīng)銷商申請建立體驗店是一個好事，但首先要夯實基礎管理，要把經(jīng)銷商專賣店打造成茅臺文化產品宣傳、形象標桿、客戶服務場所，在此基礎上再探討體驗店模式。
茅臺的的最新信號是：
一是把渠道銷售延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做區(qū)域的銷售要首先保證自己區(qū)域的消費，要保證老板姓喝上茅臺酒，只要經(jīng)銷商都這樣做，專賣店肯定有銷量;
二是加強整頓經(jīng)銷商隊伍，支持鼓勵勤勞、有思想、有渠道的經(jīng)銷商，今后茅臺資源向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜，下決心淘汰一批，以保證經(jīng)銷商隊伍的質量。2017年把云南作為重點整治的省份，希望其他省份不要被列入范圍。
最后附茅臺2017年的三項核心指導工作：
一是建立聯(lián)營公司，目前基本建立起來的聯(lián)營公司在廣東和廣西。成立聯(lián)營公司的目的是要打造代表廠商和經(jīng)銷商利益的平臺，出發(fā)點是實現(xiàn)“廠商共贏”，商是指參與進來的經(jīng)銷商。今后對與聯(lián)營公司態(tài)度慎重，經(jīng)歷嚴格考察，只有大多經(jīng)銷商沒有意見才會批準。
二是做好市場分析。今后銷售公司每個月、每個季度都要定期召開市場分析會，將市場分析形成慣例和制度，希望經(jīng)銷商朋友積極參與進來。在做好市場分析的基礎上，我們還有建立定期通報制度，定期通報市場情況、公司想法和政策。
三是強化文化宣傳。去年公司的文化宣傳做了大量工作，涉及經(jīng)銷商、消費者。百年老店傳承門店在市場反響很大，公司提供展示自我的平臺。今年具體要做的是對茅二代進行開班教育，從公司的層面提升大家。推薦銷售微信公眾號平臺給經(jīng)銷商，及時了解公司的政策思路。
