晉育鋒談2018白酒產(chǎn)業(yè)：三個關(guān)鍵詞下的結(jié)構(gòu)性復(fù)蘇(2)

次高端的總體規(guī)模太小，郎酒、劍南春、汾酒、洋河、沱牌、古井、水井、口子窖這8家公司次高端產(chǎn)品占比相對較高，市場也比較認(rèn)可，2016年合并報表收入是520億，按次高端產(chǎn)品消費占比50%計算，也只有200多億，加上其他企業(yè)的貢獻(xiàn)無非300多億，這相對于全行業(yè)6150億規(guī)模來說太小了。

因此，從行業(yè)角度看，次高端這個概念不宜講的過大，但從投資角度看，這幾家次高端上市酒企還是值得關(guān)注的，包括可能將在19年上市的郎酒。

終端建設(shè)：2017年很多酒企都在講終端建設(shè)，但并不是所有的企業(yè)都能做好，終端建設(shè)是一個中長線工程，尤其是過去通過品牌拉動的企業(yè)，沒有渠道建設(shè)的基因和團(tuán)隊，想真正把所謂的渠道下沉、渠道扁平化、終端建設(shè)工作做扎實，沒有3-5年的時間是無法見到效果的。

渠道建設(shè)的優(yōu)秀學(xué)習(xí)對象：

洋河“天網(wǎng)工程”：終端已經(jīng)鋪到鎮(zhèn)一級，這就是洋河“天網(wǎng)工程”威力所在，中高端品牌洋河能夠下沉到鎮(zhèn)上，耗費的人力物力可想而知。

勁酒經(jīng)銷商資金高速周轉(zhuǎn)：中低端保健酒為主的勁酒，其經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)資金一周周轉(zhuǎn)一次，白酒行業(yè)普遍一年才能夠周轉(zhuǎn)2次，一年周轉(zhuǎn)3次就已經(jīng)是非常優(yōu)秀的白酒經(jīng)銷商。勁酒的非飽和營銷和庫存管理值得白酒行業(yè)學(xué)習(xí)。

2018年關(guān)鍵詞：漲價持續(xù)、創(chuàng)新驅(qū)動、分化定型

漲價持續(xù)：包材等原材料成本上漲對低端酒影響明顯，預(yù)測未來地方酒也會加入漲價陣營。整體看，會由高端酒帶動漲價，有可能在2018年帶動全行業(yè)價格上升。

創(chuàng)新驅(qū)動：白酒行業(yè)最大危機是消費總?cè)丝谙陆担�面對這種危機只有創(chuàng)新一種解決路徑。2018年是白酒行業(yè)一個新的開始，如何打動80后和90后是一個亟待解決的關(guān)鍵問題。2018年，00后已經(jīng)開始步入18歲，而90后已經(jīng)開始步入28歲，邁入消費中堅層，未來將可能成為白酒消費的主力。打動80后和90后，這方面茅臺、五糧液等皆有在做，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這對整個行業(yè)來說都是一個全新的課題。

產(chǎn)品創(chuàng)新：人們需要更優(yōu)的商業(yè)模式和更優(yōu)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商會倒逼白酒行業(yè)前行。17年沱牌舍得講堂的點擊量，江小白的創(chuàng)新故事等，讓我們看到了產(chǎn)品形態(tài)和類型的創(chuàng)新動作，18年產(chǎn)品創(chuàng)新的案例會更多。

商業(yè)創(chuàng)新：創(chuàng)新驅(qū)動下的企業(yè)發(fā)展，就是催化商業(yè)模式至成熟階段和優(yōu)化運營模式至成型最優(yōu)的循環(huán)往復(fù)過程。酒企的商業(yè)模式創(chuàng)新過程漫長，要分步優(yōu)化，可以讓年輕人主導(dǎo)，實現(xiàn)漸進(jìn)式變化與內(nèi)部孵化。先從試驗田催化組織架構(gòu)調(diào)整，再推動運營模式調(diào)整，最后實現(xiàn)組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變，才能成為新的商業(yè)模式。

體制創(chuàng)新：五糧液值得關(guān)注，其開始借鑒瀘州老窖品牌子公司模式，讓品牌子公司負(fù)責(zé)進(jìn)行品牌推廣。

分化定型：結(jié)構(gòu)分化，一線全國化品牌還是那7家，不會有多大變化，次高端市場8家短期內(nèi)也不會有新品牌加入，表明現(xiàn)在結(jié)構(gòu)分化已經(jīng)相對定型。產(chǎn)品群上，除C端爆破、打造爆款產(chǎn)品之外，其他路徑難以誕生新的全國化產(chǎn)品。