2018江蘇省白酒趨勢預判
江蘇省作為中國產銷大省之一，自2011年以來，一直名列全國排名前五之中，而近年來，由于省內明星龍頭企業的帶動，影響力在全國白酒行業中日漸提升。另一方面，兩極分化嚴重，中大型企業量價提升，中小型企業陷入生存泥潭，僅僅依靠擦邊球型產品及開發買斷型產品獲取營收，難以形成自身品牌影響力及長遠發展所需的品牌基因。
一、江蘇省白酒行業概況
江蘇白酒主要產品集中于蘇北片區，其中洋河緊抓白酒行業發展黃金十年期紅利，早早走向全國市場，表現斐然，其余三溝體量盡不相同，但主要業績貢獻來源于省內市場，對外輻射面較為狹窄，以江蘇周邊市場為輔，雙溝因并入蘇酒集團，借助洋河銷售渠道，布局面較之前有所提升。
在次輪的全國性消費升級中，較比其他省份提升更為明顯，一方面來源于經濟突出，商務活動頻繁，對于高端及次高端產品需求量巨大。蘇北市場100元以下檔位淪為補充性或是自飲性檔位，200元檔位走入普通百姓消費，蘇南市場表現更為甚之，故在2017年江蘇省的300-500元價格帶已成為檔位提升最為明顯的價格檔位帶。
二、江蘇省白酒競爭格局預判
(一)高端檔位意欲布局
鑒于江蘇市場高消費需求的能力，各大高端產品均對茅臺五糧液依舊占領高端白酒的市場絕對份額，洋河在高端檔位布局明顯，借助強大的品牌力及渠道力，市場份額必定提升，鑒于洋河對整體蘇酒市場的引導作用，今世緣、湯溝等本土品牌會有產品布局，但形成市場影響為時尚早，另早早入市江蘇市場的徽酒、川酒等品牌，均會對此覬覦，故高端產品市場將出現眾多攪局者。
(二)次高端檔位進入“春秋戰國”之亂
對比全國其他市場的次高端培育，江蘇市場的次高端檔位之爭在消費能力的提升下及洋河品牌的引導下，提前了2至3年，在對比全國市場即將迎來的次高端檔位“爭奪戰”，江蘇市場已提前開戰，例如洋河的夢系列產品、今世緣的國緣產品、湯溝的囯藏產品，均已布局長期，面臨新的檔位提升需求，蘇北市場因本土品牌的強勢占位，外來品牌表現不夠搶眼，但市場份額的提升必將引入更多的競爭者，蘇南市場因本品強勢品牌僅限于洋河，外入品牌早已各自占位，故次高端市場激烈程度將較對同期出現更大的提升。
(三)中高檔產品市場份額穩中提升，銷量分化
1、消費多樣性帶來的銷量分化;2、本土白酒酒企持續發力：3、區域品牌面對檔位提升轉身跟進，憑借內力及借助外腦提升營銷水平，例如連云港海州灣、東海的桃林等;4、外來品牌的深度運作：古井、口子窖、迎駕在江蘇市場均有變現，其余國內一線名酒鑒于江蘇的市場銷量“誘惑”同樣在發力，瀘州、郎酒、茅臺系列酒也紛紛搶占市場。
三、江蘇省主流品牌典型營銷策略透析
(一)蘇酒：“綿柔型白酒”、“夢文化“及“自由調兌”開創者
自2003年洋河首創提出”綿柔型白酒”概念，在全國市場其余品牌尚在研究品質提升的時候，已先行一步，在品質的概念中優先占有差異化優勢，解決白酒類飲品“入口難”，飲后不順暢的感覺，輔以男人情懷、海天夢想為文化訴求與內涵，滿足消費者的物理需求及精神需求，實現了品牌的品質層面定位及精神層面定位，導入了藍色經典的系列產品，海之藍、天之藍、夢之藍，搶占中高端，后又在夢之藍的基礎上，實現夢系列產品系列化，夢3、夢6、夢9，搶占次高端，在2017年推出了手工班產品，補充夢6、夢9之間的價格檔位空缺，全面占領高端及次高端消費市場，通過產品的下延洋河青瓷、藍瓷及系列的光瓶產品，搶占中低端市場，為滿足全國不同消費檔位。
同時，開發同類產品的不同度數，迎合不同區域的消費者需求，10年內將營業收入提升至130億，近年以來逐步實現突破200億的目標，從2017年銷售數據來看，洋河上半年的省內銷量增幅依然明顯，但通過市場調控，省內市場的渠道庫存數量下降，且通過年前的兩輪產品漲價，堅挺了產品零售價格，而外省的持續增長，對洋河的全國名酒的地位坐實奠定基礎，目前的企業的產量及銷量出現下滑，但銷售金額及利潤金額出現上升，說明產品的銷售結構仍在提升。
雙溝酒業雖并入洋河為主的蘇酒集團，但近年一直保持著獨立品牌及產品系列，兩大系列產品為雙溝珍寶坊系列及柔和雙溝系列產品，其中珍寶坊系列占位中高端市場多年，以其獨特的雙酒體產品吸引消費者的關注，而柔和產品借助洋河銷售渠道補充洋河低端價格盒裝酒產品;
(二)今世緣——中國緣文化酒第一品牌
今世緣2006年推出“國緣”新品，占位次高端，以今世緣打造“中國人的喜酒”品牌形象，為實現中國緣文化酒第一品牌目標，國緣產品享受到白酒行業的升級紅利，銷量達23.93億。產品的占位及品牌的定位精準僅僅是一個方面，營銷思路轉變為企業的提升帶來根本的變化。之前的今世緣以大經銷商制運營，各項管理較為粗獷，通過市場觀察可以發現，通過經銷商釋放的部分費用因為使用的無序而造成產品價格管理的混亂，且執行不系列，缺乏監管，雖投入資源巨大，但并未換來合理的銷量及產品價格體系的穩定，通過銷售組織下沉，加強各駐地辦事處力量，細分各渠道的統籌運營，加強消費者溝通，宴席、團購、流通統籌發力，建立品牌的可持續增長的支撐力。
(三)湯溝——“和文化”
湯溝酒業地處蘇北區域連云港市，在2004年進行產權改革，改名為湯溝兩相和，主打和文化，通過低端系列金、銀湯溝產品，占領連云港市的鄉鎮市場，通過藏系列產品，主打中高端及次高端市場，因緊抓檔位升級培育，其中窖藏、世藏站穩連云港市場的百元檔位及兩百元檔位，國藏嶄露頭角，雖被洋河M3產品擠壓嚴重，但憑借扎實的渠道及品牌基礎，有持續提升的可能性，湯溝在連云港市場，北部受山東品牌影響、東南部受蘇酒影響，雖對利基市場把控嚴密，但如何走出去是企業應該著重思考的戰略方向。
四、江蘇省白酒消費習性洞察
(一)消費者檔位持續升高
蘇南市場婚宴當中，使用夢系列產品及五糧液產品并不為少見，而通此影響，次高端產品將走入百姓家中，而蘇北鄉鎮市場中宴席的使用的50元檔位也早早跨入百元檔位，進一步說明檔位的提升是全面的且是持久的。
(二)政務消費向商務消費轉移
(三)保健型白酒紛紛出爐
(四)青春小酒持續飛揚
(五)品類替代擠壓白酒消費
(六)品牌集中程度更高
(七)營銷精細化更為盛行
(八)連鎖商超功能強化
(九)品質提升為企業奠定基礎
