經(jīng)銷商不要心存僥幸 茅臺(tái)控價(jià)一定成功

進(jìn)入8月下旬以來，茅臺(tái)能否有效管住價(jià)格，又成為了一個(gè)行業(yè)焦點(diǎn)。一些經(jīng)銷商朋友，又開始躍躍欲試，準(zhǔn)備跟隨社會(huì)資本囤貨炒作。不少人問我，怎么看現(xiàn)在的情形，市場(chǎng)漲價(jià)預(yù)期很強(qiáng)烈，你是不是還堅(jiān)持以前的判斷?

我說，我還是堅(jiān)持以前的看法，茅臺(tái)穩(wěn)價(jià)是華山一條路，茅臺(tái)新的領(lǐng)導(dǎo)班子有堅(jiān)決信心，也有足夠的資源和手段能夠管理好價(jià)格。很長(zhǎng)時(shí)間以來，就茅臺(tái)價(jià)格問題我是行業(yè)內(nèi)絕對(duì)的孤立者，我堅(jiān)決相信茅臺(tái)能夠管好價(jià)格。我曾經(jīng)在4月份《糖酒快訊》的采訪中反復(fù)告誡經(jīng)銷商，不要跟隨炒作，做一個(gè)理性的商人。不僅對(duì)茅臺(tái)好，也有利于自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在我看來，茅臺(tái)目標(biāo)很清晰，就是抑制非理性炒作，讓價(jià)格維持在相對(duì)合理的位置;而方法也很明確，只要把渠道的和社會(huì)的囤貨逼出來就成了。在4月份的文章中，我曾經(jīng)說過，茅臺(tái)管理價(jià)格最重要的手段就是自己大幅增量，投向特定零售渠道。這是市場(chǎng)化的調(diào)節(jié)手段，對(duì)于價(jià)格管控有決定性意義，8月中旬以來，已經(jīng)在茅臺(tái)官網(wǎng)開始了。

并且明確宣告9月投放量達(dá)4500噸，這是史無前例的投放量。此舉對(duì)市場(chǎng)各方影響已經(jīng)開始，而在我看來，茅臺(tái)的后續(xù)投放還有潛力。因?yàn)閾?jù)我了解，茅臺(tái)現(xiàn)在已經(jīng)停止對(duì)所有總代產(chǎn)品的生產(chǎn)。

不僅如此，茅臺(tái)還輔以市場(chǎng)管理手段，嚴(yán)格督察經(jīng)銷商囤貨行為，再加上組織發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商控價(jià)聯(lián)盟。據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在已經(jīng)有二十個(gè)省市經(jīng)銷商公開表態(tài)了，這一招很厲害，讓經(jīng)銷商自己管理自己，比廠家管理更有效。我認(rèn)為，如果對(duì)已表態(tài)和堅(jiān)持按控價(jià)按計(jì)劃量投向市場(chǎng)的，給予一定計(jì)劃量的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)作用將更加明顯。

之所以我還是堅(jiān)持原來的看法，不僅因?yàn)槊┡_(tái)現(xiàn)在還有很多牌可以打。如果我們回到基本面，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)并不是如市場(chǎng)所表現(xiàn)的那么缺貨。現(xiàn)在所謂的緊缺并非市場(chǎng)真是狀況，而是炒作扭曲的結(jié)果，是幾個(gè)方面造成的。

1、茅臺(tái)缺貨不是因?yàn)楣┣笫Ш狻?012年茅臺(tái)成品酒一萬五千噸，那時(shí)市場(chǎng)缺貨現(xiàn)象也很嚴(yán)重。但是到2013年春節(jié)后，滿世界都是茅臺(tái)酒，五糧液也是同樣情況，這些酒是從哪兒來的?就是渠道和社會(huì)存量全部涌出造成的!當(dāng)時(shí)來咨詢我的經(jīng)銷商，問得最多的就是社會(huì)庫存量有多少多少，需要多長(zhǎng)時(shí)間才能消化?

現(xiàn)在，茅臺(tái)成品酒已達(dá)二萬六千噸，又出現(xiàn)2012年相似的情形。我不禁要問，是這五年間國(guó)民經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng)，喝茅臺(tái)的人大量增加了?還是喝茅臺(tái)酒的消費(fèi)者5年后酒量大幅增長(zhǎng)了?抑或是公務(wù)消費(fèi)又開禁了?顯然都不是!那么，酒在哪兒不就很清楚了嗎?

2、2012年以前，所謂團(tuán)購一塊占茅臺(tái)銷量的39%，折算下來有將近六千噸，這塊量現(xiàn)在放到了市場(chǎng)在消化，所以，現(xiàn)在市場(chǎng)投放量遠(yuǎn)高于當(dāng)初。市場(chǎng)不缺酒，為什么還會(huì)這樣?顯然，相當(dāng)一部分的社會(huì)資本，把茅臺(tái)作為標(biāo)的在進(jìn)行炒作。

3、茅臺(tái)非常清楚現(xiàn)在如果無節(jié)制的任由茅臺(tái)酒價(jià)格飛漲，對(duì)茅臺(tái)的危害是非常大的，不管是在政治上還是對(duì)品牌對(duì)茅臺(tái)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展都會(huì)帶來傷害。因此，茅臺(tái)管控價(jià)格是必須的。而當(dāng)下的市場(chǎng)，存在諸多不理性的投資者，所以控價(jià)必然的。

我們不要被市場(chǎng)假象所迷惑，也不要太健忘，剛過去五年就忘了2013年的教訓(xùn)。現(xiàn)在與當(dāng)年非常像，唯一不同的是當(dāng)時(shí)行業(yè)是從巔峰進(jìn)入調(diào)整期，所以市場(chǎng)馬上就給了囤貨者一個(gè)慘痛教訓(xùn);而現(xiàn)在行業(yè)處于恢復(fù)上升期，所以控價(jià)的任務(wù)更加任重道遠(yuǎn)，這更決定了控價(jià)將是常態(tài)化舉措。

4、最近市場(chǎng)的缺貨假象不僅刺激了經(jīng)銷商，也刺激了資本市場(chǎng)進(jìn)一步利好預(yù)期，這是茅臺(tái)股價(jià)最近上漲較大的原因之一。反過來，股價(jià)不斷創(chuàng)新高，又刺激了實(shí)體市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)期。資本市場(chǎng)與產(chǎn)品市場(chǎng)的互動(dòng)刺激，互相推高，因此也要警惕資本市場(chǎng)泡沫，會(huì)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)帶來影響。

5、茅臺(tái)的價(jià)格套用股市術(shù)語來說，只有慢牛行情才對(duì)消費(fèi)者、對(duì)品牌、對(duì)經(jīng)銷商，甚至對(duì)行業(yè)都是好事。如果茅臺(tái)價(jià)格在短期內(nèi)就達(dá)到了炒作者的預(yù)期價(jià)格，那必然出現(xiàn)一輪拋售，很可能出現(xiàn)多米諾骨牌效應(yīng)。如果出現(xiàn)這種情況，不僅是對(duì)茅臺(tái)，對(duì)剛剛復(fù)蘇的白酒行業(yè)也是一次嚴(yán)重打擊，牛市不到，熊市又回來了。

最后，我再次提醒經(jīng)銷商，認(rèn)清行業(yè)大勢(shì)，市場(chǎng)缺貨是假象，茅臺(tái)不僅能管好價(jià)格，而且控價(jià)必將常態(tài)化。經(jīng)銷商的生意不是做一時(shí)，還是理智一點(diǎn)好，要維護(hù)消費(fèi)者利益，保護(hù)民族企業(yè)，做一個(gè)有良心的商人。