五糧液、洋河進(jìn)軍微商 是跟進(jìn)還是觀望？

經(jīng)過五六年的發(fā)展，微商的分銷模式、人海戰(zhàn)術(shù)神不知鬼不覺地遍地開花，許多微商平臺的個人加盟商數(shù)量龐大，如今幾乎每個人的微信朋友圈里都有幾個做微商的朋友。

微商的爆發(fā)式增長離不開這三點(diǎn)：一是微信社交平臺，擴(kuò)大了每個人的交往范圍，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對面的溝通方式;其次是監(jiān)管盲區(qū)門檻低，在天貓等電商平臺上銷售酒水、食品、醫(yī)療美容用品等，需要獲得相關(guān)資質(zhì)，個人微商目前缺少這方面的監(jiān)管;最后是層層分銷、層層獲利的激勵制度。

在微商勢不可擋的趨勢下，酒水行業(yè)也加入了人海大戰(zhàn)，酒仙網(wǎng)在2016年就開始招募微商聯(lián)合創(chuàng)始人，許多一線酒企也開發(fā)了自己的微商產(chǎn)品，五糧液有密鑒、洋河有無忌等，希望通過微商平臺打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，得到爆發(fā)式增長，但目前看來并沒有真正形成市場規(guī)模，還在酒水創(chuàng)新營銷的嘗試階段。

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那些網(wǎng)紅產(chǎn)品還好嗎?

在去中間商化、粉絲化、互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)作的思維下，前幾年線上出現(xiàn)了一批網(wǎng)紅酒水產(chǎn)品，如：燃點(diǎn)、靠上、酣客公社等，燃點(diǎn)和靠上在淘寶網(wǎng)上的銷售量沒都超過三位數(shù)，酣客公社天貓旗艦店銷量最好的產(chǎn)品是19.9元的促銷裝，月銷量也僅為200多瓶，并沒有真正實(shí)現(xiàn)品牌及市場的成功。

2014年廣州有家酣客公社白酒公司，打著“百元價(jià)格，千元品質(zhì)”的口號，在全國各地招募粉絲型經(jīng)銷商，一時間成為酒水行業(yè)的創(chuàng)新明星，然而2016年10月份至今，酣客公社官網(wǎng)活動僅更新了兩條，與發(fā)展前期相比冷清的太多。

問題出在哪里?說好的互聯(lián)網(wǎng)思維哪?

誰是消費(fèi)者?

微商、會員、粉絲等雖然名稱不一樣，但都可以理解為 “消費(fèi)商”，即經(jīng)營者與消費(fèi)者于一體，他們首先是主力消費(fèi)群，其次是依托微店、個人關(guān)系網(wǎng)等銷售產(chǎn)品。

微商酒水產(chǎn)品，主要以特色產(chǎn)品為主，核心消費(fèi)群以數(shù)量有限的發(fā)燒友和文藝青年為主，而深度消費(fèi)群對品牌和口感有很強(qiáng)的依賴性，即使是一線酒水品牌的產(chǎn)品，也要長期培養(yǎng)市場的消費(fèi)習(xí)慣、口感、消費(fèi)場合等。

因此，微商酒水的第一階梯消費(fèi)群是微商群體;第二階梯是發(fā)燒友和文藝青年為主;第三階梯才是大眾消費(fèi)群，目前微商的大眾消費(fèi)群還在培育的初級階段。

消費(fèi)渠道窄

消費(fèi)渠道的問題也很突出，酒水線上市場目前主要集中在天貓、酒仙網(wǎng)等大平臺上;線下市場主要集中在餐飲、批發(fā)部、商超、便利店等渠道。線上、線下的主要酒水消費(fèi)渠道，微商普遍沒能力進(jìn)入，個人消費(fèi)又受制于口感、品牌、價(jià)格等，因此市場留給微商的空間很有限，因此，微商的酒水渠道目前依然處在摸索階段。

消費(fèi)場合模糊

高端禮品、商務(wù)宴請、朋友聚會、家宴、個人小酌等等，都有相對應(yīng)的酒水品牌，而且許多品牌已經(jīng)形式有較強(qiáng)的消費(fèi)場合認(rèn)知，許多網(wǎng)紅產(chǎn)品紅的快，消失的也快，根本原因就是缺少消費(fèi)場合的引導(dǎo)與認(rèn)知，這就成了人們常說的雜牌酒，無法養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，處境自然是非常尷尬的。

不得不說微商是酒水營銷的創(chuàng)新之舉，但能否真正成為酒水消費(fèi)的新渠道，取決于消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場合的培養(yǎng)。

微商系統(tǒng)要成為酒水企業(yè)快速發(fā)展的捷徑，必須經(jīng)過系統(tǒng)的思考，明確產(chǎn)品定位、市場、目標(biāo)消費(fèi)群、消費(fèi)場合等等，如果只想靠層層分銷的模式，很容易走進(jìn)微商的灰色地帶，影響企業(yè)的聲譽(yù)，等于是飲鴆止渴，未來酒水營銷要打科技拳、更要打組合拳。