中國市場似乎存在著兩個平行空間——在一線城市受追捧的國際大牌到了三四線城市便不溫不火;而那些一線城市門庭冷落的本土品牌卻能在低線市場活得有滋有味。兩個空間的消費者，篤信著不同的時尚理念和購物體驗，無高下之分，卻共同考驗著那些想“通吃中國”的品牌商們。
那么問題來了，為什么那些被一線城市冷落的本土品牌在低線市場卻活得很好?
那些本土品牌的店員和代理商提到，他們維護客戶關系和提高門店業績的方法很多，比如用熱情講解換來的“聯單”以及“聯單”背后翻倍的客單價;再比如店員添加顧客微信定期聯系、天氣變化時微信上的主動噓寒問暖等招數,在三四線城市還是比較好用的。
但是在商業更加成熟的一二線城市，這些招數就不太受用了，因為，一二線城市的消費者“久經沙場”，在選擇產品上更有自主性。一二線城市的消費者想的更多的是怎么盡快避開那些見面3秒就能打開話匣子的健身教練和理發師，一走進屈臣氏店內就會迎上來的導購讓消費者感受到的不是熱情而是降低了購物體驗。或許，三四線城市的消費者對于“熱情”有另外一種理解。
三四線市場對于大品牌來說是一塊肥肉，都想吃，都想占有一席之地，但是不得不承認三四線市場挑戰與機會并存，機會不多說了，挑戰在于現在的大公司都想控制成本，每年還要比上一年多控制那么一點點。但是中國的市場那么大，下沉得越深入，物流、人工、運營等成本就越高，這個矛盾隨時存在。
一二線城市與三四線城市的消費差異一直存在，而且，三四線城市的叢林法則，遠遠不只是依照當地消費者的消費需求和消費理念而定。當三四線城市的消費理念趕上一二線城市時，后者可能又會變換出新的模樣。同理，那些在三四線市場占有一席之地的品牌們也在不斷變化發展，當國際大牌們終有一天學會了接地氣，那些三四線的本土品牌可能又會想出新的聰明的點子。一個品牌能不能變出一種新身段，甚至新的經營思路，可能事關叢林生存。競爭太激烈時，適當考慮一下先占有一席之地，這也是很重要的事。
這說明一個什么道理呢?在一線城市的三四線品牌，到了三四線城市就是一二線品牌，時尚的迭代，一種落差感就會贏得新的消費者，新的市場;一線城市的二三線品牌到了三四線城市有一個技巧是開大店，比方說率先進入萬達，在萬達買了很好的店鋪，專修很豪華，比方說太平鳥服裝就是這么做的，這樣它在三四線城市價格親民，感覺品牌又大，又是在黃金地段，這就是下沉的技巧。
對于我們酒業來說，也面臨這樣的問題。一二線品牌與三四線品牌決戰的黃金領地，我在四五年前就說過，最后領地一定是縣鄉村，當一二線品牌都下沉到縣鄉村的時候，三四線品牌如何立足?比品牌比不過，比產品力比不過，比品質比不過，比營銷比不過，比投入比不過，比組織比不過，你能比過什么?你只是有一點點本土情懷，所以在一二線大品牌沒有完全下沉的時候，要率先下沉，率先打造自己的根據地，率先做成小而美。而我認為，三四線品牌要在兩端發力，一個是品牌端，你的品牌要緊密地跟當地消費者集合，你的品牌、你的產品力、你的品質要能夠完全跟一二線品牌相媲美，甚至要比大品牌性價比高，這樣你既有本土情懷又有本土消費者信賴，這樣才會有未來。也就是既要做品牌差異化，同時又要做高性價比的產品。第二要在組織上發力，只有在基地里面多發育組織，比一線名酒、二線名酒要組織力更強大，人員要更多，然后做的更精細，核心市場做到直營，然后鄉鎮市場做到直控，核心大店要做到直控，相當于直控二批，也就是要率先下沉，挺進縣鄉村!
