白酒潛規(guī)則：經(jīng)銷商與酒企“暗戰(zhàn)”不斷

白酒的營銷模式，是代理商制度。在大代理商之外，是數(shù)量巨大的小代理商。小代理商的空間很窄，團(tuán)購一般沾不上邊，銷售渠道全靠商超和酒店。

現(xiàn)在做商超和酒店推廣很難，因?yàn)榫破蟮臒o底線競爭，把他們都慣壞了。

超市大家都知道，幾乎所有商品不僅供貨商送上門還得長期押款。做超市抽象點(diǎn)說，就是租房子裝修一下就行了。

另外呢，超市向供應(yīng)商付款多是三個(gè)月帳期，第一個(gè)月送的貨到第二個(gè)月根據(jù)銷售額結(jié)算掛賬，到第三個(gè)月才能拿到錢。這樣一算，大家清楚了，其實(shí)租房子裝修的錢也就立馬回來了。跟超市做酒生意，里面麻煩著呢。

如今代理商的好時(shí)期也過去了，說好的精誠合作如今變成了爾虞我詐。有些酒廠很懶惰，認(rèn)為把酒賣給代理商就是完成了銷售，所以建專賣店也好，搞形象店也好，總之就是逼著代理商進(jìn)更多的貨，行話叫“占庫”。

把自己產(chǎn)的酒放到代理商的倉庫里，就占了代理商的庫，其實(shí)占的是人家的錢，占人家的錢干什么?這就是變本加厲、急功近利，先把錢拿到手，至于代理商的死活就不管了，反正錢已到手，落袋為安。

代理商被酒廠占了庫以后，就算賣得好也不過是為酒廠今后更多的占庫存做積累，你因?yàn)榫贫�賺了錢，酒廠當(dāng)然更不會(huì)放過你，哪怕你轉(zhuǎn)投別的酒廠也是一頭扎進(jìn)另一個(gè)循環(huán)，只要在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，你就躲不過。

而占庫以后萬一市場有變化，酒賣得不好，卻只能認(rèn)倒霉，酒廠好不容易賺走的錢不會(huì)再掉頭回來給你退貨的。到那時(shí)候代理商就只能忍痛割肉，低價(jià)出貨變現(xiàn)。所以現(xiàn)在有些酒水市場上價(jià)格倒掛，或許就有這層原因。

這幾年“團(tuán)購”概念很盛行。現(xiàn)在很多酒企，都在大城市設(shè)有“團(tuán)購隊(duì)伍”，此招若從營銷學(xué)的角度而言最可笑，也最可恨。可現(xiàn)實(shí)是：于賺錢而言確實(shí)有效。

所謂團(tuán)購，就是以一次購買巨大的數(shù)量而取得優(yōu)惠的價(jià)格，團(tuán)購的目的是買個(gè)便宜，所以盛行。你白酒企業(yè)要想搞團(tuán)購，你直接在網(wǎng)上搞唄，只要價(jià)格便宜不愁賣不掉，卻為啥要在各地搞團(tuán)購隊(duì)伍呢。只因?yàn)樗麄兯�謂的團(tuán)購，不是要賣得多，而是要賣得貴。這些品牌的團(tuán)購隊(duì)伍，不如說是“直銷”隊(duì)伍更準(zhǔn)確。

一大群小姑娘，花枝招展朝各個(gè)單位跑，奔著一把手，奔著企業(yè)主，承歡獻(xiàn)媚。而這些買酒的，所謂團(tuán)購的酒水不僅不便宜，反而可能是最貴的。當(dāng)讓，他們可能也知道這是貴的，但他們依然樂滋滋喜不自勝，我們看到的只是他們花了冤枉錢，而他們其實(shí)在乎的并不一定是錢。

這些人的心態(tài)，咱們理解不了，也不從體會(huì)。