白酒企業(yè)創(chuàng)新需解決“三個不匹配”

當面臨行業(yè)變革的時候，營銷觀念與思維的保守陳舊，必然會促使企業(yè)有一個新的制度確立，這個制度就是對企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

我認為，目前，企業(yè)通常出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)問題，無外乎是由三個“不匹配”所造成的：生產(chǎn)和銷售的不匹配，人力資源的成長和企業(yè)的成長不匹配，市場營銷能力和市場管理能力的不匹配。

以上三個“不匹配”所造成的企業(yè)危機，正好印證了《孫子兵法》中提出的“戰(zhàn)者，要以正合，以奇勝”的戰(zhàn)略思想。企業(yè)要想做大做強就必須戒除浮躁的心態(tài)，必須考慮內(nèi)部的資源要和外部的市場發(fā)展匹配，分清企業(yè)現(xiàn)狀和處境。守得住正，方能出得了奇，出得了奇，才能夠制勝。

對此，我提出四個結(jié)構(gòu)性問題來解決這三個“不匹配”。

首先，是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整性的問題。如果市場結(jié)構(gòu)沒有把握好，即便銷售額增加了，也只將是暫時的。對于市場結(jié)構(gòu)調(diào)整性問題，花冠曾提出“邊布局、邊發(fā)展、邊突破”的三邊政策。所謂布局性市場，就是重點關(guān)注，重點調(diào)研的市場，然后在這個市場上開發(fā)少量的客戶，派出少量的人員，重點就是關(guān)注這個市場;發(fā)展型市場就是從每年不穩(wěn)定的市場里邊選出一部分來，然后能拿出百分之二三十的資源投放在發(fā)展型市場里邊，對這個市場進行營銷;所謂突破性市場，就是集中百分之八十的資源在這個市場進行突破。要重點、要聚焦的原因就是不想分散資源，因為一般的突破性市場都已經(jīng)營銷了兩到三年了，他經(jīng)歷過一個布局，對這個市場熟知度已經(jīng)非常高了，把握性也比較大。故企業(yè)對于市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，需要一個非常明確的目標，即明白要做什么，不該做什么。

其次，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問題。我認為，無論是攻打還是固守，產(chǎn)品在市場中肯定要有一個強勢價格帶的選擇。這就是說，不單是市場的聚焦，還有產(chǎn)品的突破。產(chǎn)品的市場突破指的是通過產(chǎn)品的價格帶將某一塊市場做透了，再往上延伸。比如說一個縣級市場，產(chǎn)品如能在一個價格帶實現(xiàn)2000萬元的銷售，這個時候的所有消費者、客戶都聚焦在這個品牌的產(chǎn)品上了，而此時這個市場上的整個預(yù)見性以及品牌的知名度將會是非常高的了。然而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整又必然面臨一個定位問題，定位的最關(guān)鍵點就是選擇。既然要選擇，那就要有舍有得。所以這就要求企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整性問題上看清企業(yè)自身的資源支撐力，企業(yè)有多大，能做多大事

再次，是人力資源、人才結(jié)構(gòu)性的問題。人才好找，市場上到處都是，可以聘一些，但是建立符合企業(yè)文化、符合整個戰(zhàn)略發(fā)展的人才結(jié)構(gòu)來卻是非常難的。我認為，人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整，它無外乎是三個方面：一是自己內(nèi)部員工的選拔與培訓，第二是招聘新人接受培訓鍛煉，第三是空降，招聘有經(jīng)驗、有能力的人進來稀釋原有 企業(yè)文化，并以此彌補自己的不足。

最后，是儲存結(jié)構(gòu)性的問題。在品牌市場持續(xù)增加的情況下，酒廠的儲存能力、儲存的數(shù)量以及儲存的結(jié)構(gòu)能不能和當前市場的拓展相匹配?企業(yè)原酒的儲存數(shù)量和儲存結(jié)構(gòu)如何調(diào)整?我認為，這時企業(yè)應(yīng)以適應(yīng)生產(chǎn)資源為整合目的，通過生產(chǎn)資源整合再去整合品牌資源，從而保證品牌和銷售問題。