預(yù)判新趨勢(shì)：部分強(qiáng)勢(shì)省級(jí)酒企或?qū)ⅰ疤�塌�?2)

● 市場(chǎng)天花板。省級(jí)白酒突破要尋找第二個(gè)根據(jù)地。“三公”消費(fèi)之后，傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)量的下滑，包括傳統(tǒng)煙酒店也在降效，新零售的崛起也沖擊了煙酒店。在調(diào)整期內(nèi)，很多省級(jí)白酒沒(méi)有調(diào)整到位，新團(tuán)購(gòu)模型沒(méi)有構(gòu)建，新團(tuán)購(gòu)動(dòng)力沒(méi)有找到。另外，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒(méi)有調(diào)整到位，產(chǎn)品和市場(chǎng)沒(méi)有下沉。當(dāng)省級(jí)白酒突破30億，向50億邁進(jìn)的時(shí)候，將面臨二次板塊化，那它得有第二個(gè)根據(jù)地。隨著行業(yè)的回暖，消費(fèi)升級(jí)，他們需要再次走出去，這個(gè)天花板的突破也是省級(jí)酒企未來(lái)三五年持續(xù)高速發(fā)展的命題。如果企業(yè)沒(méi)有走出去的潛力和潛能，那么日子還是很難過(guò)。汾酒為什么復(fù)蘇快呢?因?yàn)樯轿鞯拇蟊緺I(yíng)足夠堅(jiān)實(shí)，另外，汾酒在全國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)里面是有氛圍的，所以在后期發(fā)力的情況下，河南、山東、東北、華南市場(chǎng)有了很大的起色。

● 競(jìng)爭(zhēng)天花板。一線名酒、新品牌和新興酒商擠壓省級(jí)白酒。省級(jí)酒企受到一線名酒與新品牌新酒商的雙重?cái)D壓。現(xiàn)在消費(fèi)者從品牌需求到品質(zhì)需求轉(zhuǎn)變，商務(wù)消費(fèi)更加理性，300元以上的名酒如國(guó)窖、劍南春高速增長(zhǎng)。其實(shí)，這個(gè)價(jià)位的名酒是把一些隱形消費(fèi)和地產(chǎn)酒的高端吃掉了。

這輪復(fù)蘇是向名酒集中，省酒是先抓次高端還是要先做省酒升級(jí)?

這個(gè)升級(jí)筆者稱(chēng)之為可以再造一個(gè)海之藍(lán)，也就是200～400元之間的價(jià)位，現(xiàn)在120元左右的產(chǎn)品像十八酒坊8年、白云邊12年、古井貢獻(xiàn)禮版都要向更高的方向升級(jí)，而不僅僅是次高端。在這里要給魯酒提個(gè)醒，山東的酒廠在上一個(gè)階段還沒(méi)有完成商務(wù)酒全省通賣(mài)，也就是省會(huì)和大本省都要突破3個(gè)億以上，魯酒里面沒(méi)有一家企業(yè)能在省會(huì)城市突破3個(gè)億以上;第二要有80～200元之間的產(chǎn)品全省通賣(mài)，大單品要突破3~5個(gè)億。當(dāng)沒(méi)有完成商務(wù)消費(fèi)價(jià)格帶布局的時(shí)候，盲目進(jìn)軍次高端甚至高端產(chǎn)品，對(duì)魯酒來(lái)說(shuō)壓力非常大。

省酒的重建

那么，對(duì)于省級(jí)白酒來(lái)說(shuō)，要從哪些方面進(jìn)行重建呢?

筆者認(rèn)為，可以從以下四個(gè)方面進(jìn)行：

● 上得來(lái)。就是要趕上第二次產(chǎn)品升級(jí)浪潮，我之前說(shuō)過(guò)，2018年第二次產(chǎn)品升級(jí)浪潮來(lái)臨，要抓住商務(wù)升級(jí)，抓緊培育新的主流商務(wù)價(jià)格帶，從100～200元之間到200～400元之間或者200～300元之間的產(chǎn)品，從而達(dá)到放量的效果。

● 下得去。就是還要挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，這輪競(jìng)爭(zhēng)，縣鄉(xiāng)村是一二線名酒和區(qū)域名酒決戰(zhàn)的黃金領(lǐng)地，誰(shuí)下得去，誰(shuí)下得快，誰(shuí)能掌握縣鄉(xiāng)村的主流消費(fèi)，誰(shuí)就會(huì)有未來(lái)!現(xiàn)在洋河海之藍(lán)，已經(jīng)開(kāi)始將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心終端進(jìn)行重點(diǎn)搶占和打造。

● 二次出征。是我們要構(gòu)建自己的超級(jí)品牌，要構(gòu)建自己新的超級(jí)單品，要構(gòu)建自己新的板塊性市場(chǎng)，要進(jìn)行二次發(fā)力，二次出征，構(gòu)建自己的大本營(yíng)。比方說(shuō)，衡水老白干再次重視河南市場(chǎng)，很多名酒再次面對(duì)山東市場(chǎng)，再次面對(duì)周邊省份的問(wèn)題。白云邊徘徊在40億左右，整個(gè)省份布局和板塊化布局沒(méi)有完全達(dá)到。

● 二次引領(lǐng)。主要三個(gè)方面創(chuàng)新引領(lǐng)，要從高大上的戶(hù)外硬廣投放到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新傳播，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，是品牌IP化的過(guò)程。像水井坊贊助《國(guó)家寶藏》，這其實(shí)就是一種內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。從傳統(tǒng)渠道到新零售，我們很多酒業(yè)主要在做傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)煙酒店，新零售好像只跟連鎖店有關(guān)系，其實(shí)跟我們酒廠也有關(guān)系，如何構(gòu)建自己的線上+線下，店內(nèi)+店外，服務(wù)+零售進(jìn)行新零售布局，也是擺在面前的新命題。從老機(jī)制到新機(jī)制，傳統(tǒng)的辦事處模式，傳統(tǒng)的分紅模式，怎么到合伙人制，傳統(tǒng)的廠商關(guān)系怎么到合伙人制，怎么到阿米巴，這都是新的命題。