這幾天里，行業(yè)內(nèi)關注度最高的焦點新聞就是五糧液價格回暖。有消息稱，五糧液部分市場調(diào)貨價格上升到了580元。樂觀者認為，一直低迷的五糧液價格回升六七十元，經(jīng)銷商全面倒掛的問題有極大改善，這是高檔白酒市場逐步回暖的標志性事件。但是，也有人不以為然。聯(lián)想到前段時間糖酒快訊網(wǎng)報道的五糧液計劃550元收貨的新聞，他們指出此種情形是五糧液人為制造，主要目的是為增強經(jīng)銷商信心。
成為焦點是有道理的。如果580元成立，那就意味著大商們不再虧錢;如果大商們不再虧錢，那就意味著五糧液銷售能穩(wěn)得住;而五糧液銷售能穩(wěn)得住，價格不再往下砸，白酒行業(yè)就基本能穩(wěn)住了，2015年也就壞不到哪里去了。我想起了2014年秋交會上，一位行業(yè)大佬級的人物曾經(jīng)談到一個漂亮的操作：如果五糧液價格能夠一把降到位，在春節(jié)前再稍微有點抬升，不僅能夠穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，同時還向全社會傳遞一個信息——五糧液價格到底了。目前的狀況就很像。只是，目前580元并沒有引發(fā)市場大量進出貨，并且各方都還在觀望，此價格能否穩(wěn)定，還有待時間檢驗。
五糧液新聞被熱炒的時候，我正在杭州參加《商業(yè)評論》與思卓戰(zhàn)略合辦的智匯山新戰(zhàn)營培訓班，與多個行業(yè)的總裁學員們考察阿里巴巴，學習傳統(tǒng)企業(yè)培育電商板塊、改造企業(yè)的不同案例。來自買賣寶、相宜本草、馬克華菲、都市麗人等企業(yè)總裁或銷售操盤手，分享了他們企業(yè)切入電商的案例和在關鍵點上的思考過程。四個案例各有不同，有的一開始就對銷售體系進行顛覆式改造;有的則采用迂回戰(zhàn)術，對經(jīng)銷商體系連推帶拉步步為營;有的跳開現(xiàn)有市場和資源，直接聚焦目標市場;有的則從邊緣做起，逐漸占據(jù)重要地位。
案例很精彩，啟發(fā)性強，互動交流也很激烈，但這些不是最打動我的。我印象最深的是，談到為什么要做電商時，這些總裁總經(jīng)理們竟異口同聲說出了同一句話：“因為消費者已經(jīng)在那里，而未來還有更多的消費者在那里!”把這兩件事放到一起來看。你會發(fā)現(xiàn)，五糧液的行為是白酒行業(yè)多年套路之下一種自然而然的策略。這其中最大的問題就是沒消費者什么事，我們還是習慣替消費者做主。放在以往這簡直是理所當然沒問題，但是現(xiàn)在，就連經(jīng)銷商也頗為猶豫。在我看來，調(diào)整了這么久，我們其實一丁點兒都沒有變。一直以來，白酒行業(yè)的學習意識和能力還是比較受人稱道的。在當下，學習電商已經(jīng)在白酒行業(yè)形成一個風潮，紛紛熱衷于學習如何讓產(chǎn)品線更適應互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭、渠道如何布局和管控、企業(yè)流程和組織如何適應新的競爭發(fā)展要求等等。但在我看來，白酒終究是給消費者喝的，白酒行業(yè)是因為服務消費者而存在，互聯(lián)網(wǎng)只是工具而已。所以，白酒企業(yè)更應該學習的是互聯(lián)網(wǎng)先行者對消費者的尊重，以消費者為核心去研究消費者，并學會數(shù)據(jù)化經(jīng)營，這個意義遠遠高于對互聯(lián)網(wǎng)技術的學習。
