投資者被忽悠？1919楊陵江現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)犀利提問(wèn)

近幾年伴隨著1919酒類直供的快速發(fā)展，外界對(duì)1919的質(zhì)疑聲不絕于耳。5月5日下午，1919酒類直供舉行了“拷問(wèn)1919視頻直播發(fā)布會(huì)”，在現(xiàn)場(chǎng)酒廠代表、酒類經(jīng)銷商、投資界和媒體代表當(dāng)面拷問(wèn)1919，1919高管也當(dāng)場(chǎng)對(duì)來(lái)自各方的尖銳提問(wèn)做出了回答。

投資者被忽悠?傾斜收費(fèi)是為何?管理費(fèi)為何成倍增長(zhǎng)?

關(guān)于“忽悠”問(wèn)題，楊陵江表示，從我們的主觀行為和想法以及客觀的想法來(lái)說(shuō)我們沒(méi)有忽悠，可能宣傳上為了吸引大家來(lái)，我們把比較優(yōu)秀的地方會(huì)說(shuō)的多一些，請(qǐng)你們理解這是商業(yè)行為，每一個(gè)尋求合作的人，就像男女之間談戀愛(ài)，展現(xiàn)的都是自己好的東西，但是我們從來(lái)沒(méi)有一個(gè)是假的。

為什么傾斜收費(fèi)?楊陵江回答道，傾斜收費(fèi)是要確保大家在前期的盈利性，通過(guò)前期按照平均收費(fèi)減少換來(lái)大家成本的降低，確保大家前期經(jīng)營(yíng)壓力大幅減少。零售是有增長(zhǎng)過(guò)程的，在前期收入很低的時(shí)候，如果按照平均費(fèi)用分?jǐn)�，估�?jì)所有合作者都會(huì)面臨賺不到錢的情況，通過(guò)傾斜收費(fèi)，確保大家第一年的壓力很小能賺錢。

同時(shí)，楊陵江提出1919對(duì)每年的增幅帶來(lái)的絕對(duì)值增長(zhǎng)是超過(guò)管理費(fèi)增速很有信心。每年的增長(zhǎng)幅度的絕對(duì)值基數(shù)越來(lái)越大，是可以涵蓋投資者的。1919是一家公司，可以貼很多費(fèi)用，但是如果長(zhǎng)期沒(méi)有利潤(rùn)這也是不健康的，1919相當(dāng)于保險(xiǎn)公司，前面讓大家賺錢，但是總體還是希望把1919門店運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用為上市公司負(fù)責(zé)，這個(gè)階梯的價(jià)格是一個(gè)情況。

關(guān)于讓合作者認(rèn)購(gòu)股權(quán)又廢棄了保障協(xié)議，是否為欺詐手段?

楊陵江表示到現(xiàn)在為止大家都有選擇權(quán)，是選擇參與老股轉(zhuǎn)讓還是不轉(zhuǎn)讓，如果覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)可以不選擇。可能投資者沒(méi)有高利潤(rùn)，但是資本市場(chǎng)給出的價(jià)格是真實(shí)的，不可能有串通。

1919的出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)資本市場(chǎng)把值得期待或者是確定的盈利讓利給投資者，在這個(gè)基礎(chǔ)上放棄退出條款，讓證監(jiān)會(huì)或者相關(guān)主審機(jī)關(guān)認(rèn)為公司商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)解除了。投資者在投資、選址、房租談判方面起不斷完善管理、督導(dǎo)的作用。1919今年會(huì)大幅削減合作店，逐漸做直管，逐漸走向直營(yíng)店。

眾多門店盈利較少甚至有虧損，1919公司如何扭虧為盈?

盈利的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。一個(gè)年度才能包含淡季、旺季和成長(zhǎng)性和消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率，至少滿一年之后再看盈虧。1919內(nèi)測(cè)80%直管店滿一年是達(dá)到保底目標(biāo)的，且保底目標(biāo)規(guī)定是不低于12%以上的利潤(rùn)。關(guān)于分店閉店、收購(gòu)店會(huì)跟合作者商量，會(huì)加大對(duì)一些問(wèn)題店的扶持。零售店不可能做到所有店第一年都賺的很開心，有要求說(shuō)1919第一年盈利50%，這種要求我認(rèn)為是不合理的。

直管店直營(yíng)店利益如何平衡?如何處理好直營(yíng)店和合作店之間的關(guān)系?

楊陵江回答說(shuō)1919沒(méi)有偏袒直營(yíng)店，把貨都優(yōu)先給直管店，最好的店長(zhǎng)都安排在直管店，所有訂單都按系統(tǒng)分配，絕無(wú)人為操作。1919最大的風(fēng)險(xiǎn)是合作者利益保證不了引發(fā)的問(wèn)題，所以在這個(gè)方面沒(méi)有必要讓合作者出問(wèn)題。不管是總部投的店還是合作店都一視同仁。

門店增速有下滑?到期店面會(huì)不會(huì)續(xù)約?會(huì)不會(huì)對(duì)千店百億計(jì)劃有影響?

楊陵江表示一個(gè)店不可能長(zhǎng)久保持高速增長(zhǎng)，1919承諾第五年的時(shí)候增速會(huì)下滑一些。單瓶數(shù)在增加，但是因?yàn)閮r(jià)格整體下滑所以就低了。同時(shí)1919營(yíng)銷總監(jiān)李孟龍也表示，一些銷售額一千多萬(wàn)的門店五年里跟其他店遇到的情況一樣，都遇到了門店和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐某砷L(zhǎng)瓶頸，五年的門店基本進(jìn)入成熟期。雖然銷售額沒(méi)有特別明顯的提升，但是銷售額是由客單價(jià)和客單數(shù)組成的，2015年客單價(jià)降低了，客單數(shù)提升了，客單價(jià)降低是受到大環(huán)境影響酒水價(jià)格在下降。1919更加深入零售化，其表現(xiàn)就是低客單價(jià)，高客單數(shù)。

門店合作期是五年，有些店中途要退出1919不會(huì)強(qiáng)制。目前有大概1%不到的店同比增長(zhǎng)低于20%的店，如果他們考慮閉店或退出1919愿意接受。位置很差的地方會(huì)勸店面遷址，如果不行就閉店或者回購(gòu)，如果要繼續(xù)開就加大力度扶持，如果要退出就是從直營(yíng)店變化直管店，但比例太大會(huì)對(duì)1919商業(yè)模式有一定沖擊，對(duì)公司市值有一些影響。所以1919今年作準(zhǔn)備就是有充足的資金，帳上的現(xiàn)金超過(guò)8個(gè)億左右。

開店速度太快，對(duì)合作者利益是否有所損失?

1919品牌是靠品牌成功之后單店利潤(rùn)才能保證，開的慢之后可能換來(lái)的代價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)，規(guī)模的效益產(chǎn)生的代價(jià)，品牌成長(zhǎng)慢的代價(jià)，有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開的快帶來(lái)的壓力。

開店速度快對(duì)合作者利益不會(huì)有影響�？焖俦寂軙�(huì)帶來(lái)負(fù)面和正面影響，但1919楊陵江表示正面影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)面影響。在過(guò)程中不會(huì)忽略合作者的營(yíng)銷和投資者的利益。

如何看待京東酒水事業(yè)部這樣的大鱷?有沒(méi)有和京東合作的可能?

楊陵江表示競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作。酒類行業(yè)不可能就一家獨(dú)大，除了京東之外還有阿里，甚至酒仙也會(huì)做的非常不錯(cuò)，歌德盈香也可以做好，酒便利也可以起來(lái)。1919和京東各有優(yōu)勢(shì)，1919的優(yōu)勢(shì)是線下，1919目前唯一的對(duì)手，說(shuō)猖狂一點(diǎn)只有京東，但是與京東競(jìng)爭(zhēng)、京東打壓的話1919也不怕，1919歡迎合作。有合作者支持，每個(gè)門店就是倉(cāng)庫(kù)，如果門店多了，所有平臺(tái)都是19分鐘送，誰(shuí)還去京東買酒?

店面人員多，利潤(rùn)能夠支撐成本嗎?為什么要開發(fā)這么多款A(yù)PP?

人多不影響合作者任何收益，因?yàn)楣べY都是由1919發(fā)放。1919在做儲(chǔ)備，培訓(xùn)的店長(zhǎng)要做儲(chǔ)備。酒的消費(fèi)屬性有不同的客源，消費(fèi)者是不一樣的，所以放在同一平臺(tái)不好。1919站在消費(fèi)者角度，用戶體驗(yàn)更好而且APP互通的。

2015年年報(bào)利潤(rùn)率很低，怎么樣給大投資方交代?用什么東西吸引商家入駐?

門店和上市公司的收益是兩個(gè)收益，投資者知道各是各的帳。1919是在用自己的利潤(rùn)去補(bǔ)貼儲(chǔ)備、信息系統(tǒng)等。1919每年給股東都開會(huì)，一個(gè)是虧損的報(bào)表，一個(gè)是盈利的報(bào)表。楊陵江回答說(shuō)，所有投資者也不希望1919賺太多錢，希望1919把利潤(rùn)拿出去貼補(bǔ)做營(yíng)銷和投資，更新設(shè)施設(shè)備，1919在這個(gè)時(shí)候要快速打壓，讓可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方不產(chǎn)生。所以合作者是不用說(shuō)服的，這個(gè)決定就是他們作出的。

1919用充分的流量和訂單來(lái)吸引商家。1919吸引的商家都是大戶，而且主銷售都是主力產(chǎn)品，在這個(gè)基礎(chǔ)上豐富消費(fèi)者選擇，給門店帶來(lái)豐厚利潤(rùn)做封閉式產(chǎn)品，讓廠家把促銷費(fèi)讓利給1919，1919把一部分讓利給消費(fèi)者，一部分給門店帶來(lái)更好的利潤(rùn)。1919不靠管理費(fèi)賺錢，靠流量帶動(dòng)平臺(tái)去賺上游廠家投廣告的錢。

最后，1919表示每個(gè)合作者只要進(jìn)入1919，只要是協(xié)議范圍內(nèi)的合理要求1919都必須承擔(dān)責(zé)任和履行。同時(shí)1919還提出希望大家綜合看待1919給大家?guī)��?lái)的收益，門店上也許收益不是很多，但是也要看股票上的收益。1919將從供應(yīng)鏈、人力資源、營(yíng)銷改革、效益落地四方面改革，希望給1919更多的時(shí)間觀察，希望合作者繼續(xù)支持1919。