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            春糖:郎酒“原漿”發(fā)力中端 瀘州老窖求穩(wěn)共贏

            2016-03-23 09:40  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            白酒業(yè)深度調(diào)整之下,大型企業(yè)之間的競爭也空前激烈。從行業(yè)排位,到市場份額競爭都已經(jīng)到了白刃戰(zhàn)的階段。

             

            在春季糖酒會上,同為四川酒企的郎酒和瀘州老窖也通過發(fā)布會的形式,為企業(yè)的2016年銷售工作定調(diào)。不同的是,郎酒此次更多的是通過發(fā)布戰(zhàn)略新品,以“原漿”、“中端”等關(guān)鍵定位希望進一步鞏固中端市場的份額。而瀘州老窖則更強調(diào)“求穩(wěn)”、“求落實”、“求長遠”,將對價格、政策等有眾多調(diào)整,未來將大力推進與渠道商的合作生態(tài)圈建設(shè)。

            郎酒:打造“原漿品類”,著力中端市場

            在22日舉行的2016年郎酒集團戰(zhàn)略新品發(fā)布會上,郎酒集團委以重任的郎牌原漿一號、郎牌原漿二號、郎牌原漿三號以及郎牌郎酒四款新產(chǎn)品在發(fā)布會上揭開神秘面紗。在品牌定位上,郎牌原漿作為集團繼紅花郎、郎牌特曲、小郎酒之后的又一支濃香戰(zhàn)略品牌,將是郎酒集團未來大發(fā)展的重要增長極。

            實際上,原漿品類一直是安徽古井貢酒的看家品類,正是古井貢將原漿酒真正做到了大品牌、大品類,而郎酒恰恰推出的是濃香型原漿酒,價格定位也十分相似,未來兩者的產(chǎn)品有望在市場充分較量。

            郎酒集團副總裁兼銷售公司總經(jīng)理付饒上臺致辭,他表示,郎牌原漿、郎牌郎酒作為郎酒集團精心打造的濃香戰(zhàn)略品牌和醬香戰(zhàn)略品牌,著力中檔白酒市場,為郎酒二次騰飛精準(zhǔn)布局。

            發(fā)布會現(xiàn)場,郎牌原漿事業(yè)部總經(jīng)理黃思強和老郎酒事業(yè)部總經(jīng)理易明亮分別對郎牌原漿產(chǎn)品和郎牌郎酒產(chǎn)品的品質(zhì)、團隊、市場、動銷各方面向與會來賓做了詳細講解。

            黃思強介紹說,郎牌原漿系列產(chǎn)品共包含原漿一號、原漿二號、原漿三號三款產(chǎn)品,定位80元—180元價位,立志打造成白酒行業(yè)“原漿品類”領(lǐng)導(dǎo)品牌。為保障經(jīng)銷商利益,郎牌原漿提出六重保障,為經(jīng)銷商運營郎牌原漿保駕護航:全新的產(chǎn)品價格保障、強大的銷售團隊保障、充足的市場投入保障、穩(wěn)定的經(jīng)銷體系保障、嚴(yán)苛的物流管控保障和合理的庫存機制保障。黃思強說到:“消費者喝到真正的好產(chǎn)品,經(jīng)銷商有持續(xù)穩(wěn)定的盈利,這才是郎牌原漿的成功關(guān)鍵。”

            另據(jù)了解,郎牌原漿制訂了宏偉的321目標(biāo)。“3”代表——3個5億以上的省級市場、3個2億以上的省級市場、用3—5年時間力爭實現(xiàn)30億銷售目標(biāo);“2”代表——20個5000萬地級市場、20個2000萬的地級市場、20個2000萬的縣級市場以及2000人的業(yè)務(wù)團隊;“1”代表——100個1000萬的縣級市場。

            老郎酒事業(yè)部總經(jīng)理易明亮在會上表示:郎牌郎酒是1984年中國名酒獲獎產(chǎn)品的經(jīng)典重現(xiàn),品質(zhì)得到了極大的提升,產(chǎn)品定位于150元—200元,是郎酒集團中檔醬香的戰(zhàn)略產(chǎn)品,郎牌郎酒采用的是模板化運行加客戶經(jīng)理模式。客戶經(jīng)理到市場與經(jīng)銷商合署辦公;模板化運營降低溝通成本,讓廠商對市場狀況、資源狀況都一目了然;庫存雙向控制的機制,保證經(jīng)銷商庫存始終處于良性狀態(tài)。同時半控價加共建基金模式,讓價格體系及客戶利潤長期穩(wěn)定的運營,期待共同見證郎牌郎酒成為中檔醬酒的標(biāo)桿。

            瀘州老窖:穩(wěn)價格、穩(wěn)團隊、穩(wěn)政策,重點在建設(shè)合作生態(tài)

            同樣在3月22日,由瀘州老窖主辦的“心力量、新征程”瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議在瀘州市奧體中心舉行,期間瀘州老窖對2015年工作進行了總結(jié),并對2016年營銷工作進行了布局。

            根據(jù)大會信息,2016年,瀘州老窖將突出“系統(tǒng)、規(guī)范、創(chuàng)造、分享”的發(fā)展主題,在營銷方面要保持“三個穩(wěn)定”。

            (1)價盤穩(wěn)定。2016年,瀘州老窖將進一步建立健全事前、事中、事后全過程的價格管控體系,確保全國一盤棋的價盤,確保渠道客戶穩(wěn)定的利潤。

            將堅持實施不壓貨政策,杜絕一切壓貨行為,嚴(yán)格根據(jù)市場實際供求情況實施計劃配額制,通過定向控貨的方式來確保穩(wěn)定的價盤和渠道利潤,避免壓貨導(dǎo)致庫存積壓情況發(fā)生。對銷售團隊的考核已經(jīng)調(diào)整為以動銷考核為主,銷售團隊的工作重心將是加強市場基礎(chǔ)工作推進,全力協(xié)助經(jīng)銷客戶實現(xiàn)動銷。同時,我希望經(jīng)銷客戶能夠及時、準(zhǔn)確上報動銷和庫存數(shù)據(jù),并對銷售團隊虛報數(shù)據(jù)的行為及時舉報。

            瀘州老窖將全面推進“天眼+地眼”工程建設(shè),分別依托第三方調(diào)查機構(gòu)和一線市場管理人員,構(gòu)建全國聯(lián)網(wǎng)的動態(tài)價格物流監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)體系。以第三方為主導(dǎo)的“天眼”系統(tǒng)將直接由我分管,以實現(xiàn)各區(qū)域價格和促銷政策異動信息的第一時間掌握。我們將堅守“價格紅線”,始終保持高壓態(tài)勢,堅決清理價格執(zhí)行不力的人員、客戶、終端及政策,發(fā)現(xiàn)一例嚴(yán)懲一例,決不手軟。

            (2)團隊穩(wěn)定。不僅包括員工,還包括合作伙伴的團隊,只是因為體制和機制的不同而區(qū)別于我們的員工。我們將通過利潤水平的固化和保證,來確保經(jīng)銷客戶團隊的穩(wěn)定性。未來,我們期待有更多的經(jīng)銷客戶及其職業(yè)經(jīng)理人成為我們的榮譽員工。我們將著力推進以核心銷售、技術(shù)、管理人才為中心的“人才工程”建設(shè),建立健全人才的“雙通道”晉升、激勵機制和分級分類培養(yǎng)機制。

            (3)政策穩(wěn)定。瀘州老窖將堅定不移地保持政策的高度統(tǒng)一和連續(xù),凡是經(jīng)過市場檢驗是行之有效的政策、策略、方法,都將繼續(xù)堅持和深化。2016年,瀘州老窖將放棄博弈,不再打包,不再對賭,不再實施市場費用按比例投入,主動承擔(dān)基礎(chǔ)市場培育和重點市場破局的市場投入風(fēng)險和戰(zhàn)略性虧損。我們將以城市為單位,以“雙124”工程建設(shè)為中心,以終端網(wǎng)點控制、消費者培育、業(yè)務(wù)人員配置等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃為依據(jù),實施當(dāng)量規(guī)劃、當(dāng)量預(yù)算、當(dāng)量投入,確保市場培育的資源和時間投入,徹底解決全國客戶的發(fā)展之憂。

            瀘州老窖將把戰(zhàn)略性核心市場納入公司級戰(zhàn)略規(guī)劃,保持3-5年的當(dāng)量投入不變,如北上廣等全國性支點市場。我們將以1-3年作為預(yù)算的盈虧平衡點對機會型弱勢或空白市場進行培育,保持當(dāng)量投入,實施單獨考核。我們將保持品牌戰(zhàn)略的穩(wěn)定性、產(chǎn)品線條的清晰性和產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)的穩(wěn)定性,一心一意打基礎(chǔ),扎扎實實做市場。

            此外,瀘州老窖還將通過推動組織架構(gòu)調(diào)整落地,推動渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落地,推動品牌聚焦塑造落地,推動服務(wù)文化營造落地,推動公司效能革命落地,堅定不移推動執(zhí)行落地。

            其中,瀘州老窖強調(diào)了堅持“雙品牌”戰(zhàn)略,實施“大單品”戰(zhàn)略的長板戰(zhàn)略,集中核心優(yōu)勢資源,聚焦五大戰(zhàn)略單品,加長自身優(yōu)勢長板,打造絕對競爭優(yōu)勢。國窖1573定位于濃香型白酒高端品牌;窖齡酒和特曲定位于商務(wù)與宴會用酒第一品牌;頭曲、二曲定位于大眾市場覆蓋第一品牌。

            2016年,國窖1573將重啟中國品味,推廣年份酒。窖齡酒將重點推廣60年、90年窖齡酒,30年窖齡酒實施全年限量銷售,與特曲實現(xiàn)錯位發(fā)展。特曲將借助打造“一體兩翼”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的契機,全面推進全國市場布局占點。頭、二曲則側(cè)重于產(chǎn)品線提純、聚焦、定位,博大片區(qū)將聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品,事業(yè)部將聚焦戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品聯(lián)盟。我們將堅持推進品牌建設(shè),以經(jīng)典系列和窖齡系列“兩大系列”作為品牌宣傳的發(fā)動機,聚焦“五大單品”,按照比例提取投入品牌宣傳費用。

            此外,對于糖酒會大熱的生態(tài)圈,瀘州老窖則指出要實現(xiàn)共贏共生型生態(tài)圈,圍繞競爭性策略,加強對消費者的服務(wù),提升品牌形象,打造能夠持續(xù)創(chuàng)造利潤的戰(zhàn)略大單品,確保經(jīng)銷客戶能夠獲取正向利潤。堅決依靠全國客戶,堅決聯(lián)合全國客戶,共同提升抗風(fēng)險能力,共同構(gòu)筑堅實的防波堤。我們將深化與全國核心客戶的戰(zhàn)略合作,形成利益共同體。繼續(xù)推進以全國核心客戶為主體,以品牌公司為平臺的“全國三級客戶聯(lián)盟”建設(shè),持續(xù)壯大品牌公司股東群,省級客戶聯(lián)盟,以及地級客戶或城市子公司。

            值得一提的是,3月21日晚間,瀘州老窖(000568)發(fā)布《關(guān)于部分國有股權(quán)無償劃轉(zhuǎn)的提示性公告》。公告稱,3月21日,公司接到瀘州市國資委通知:經(jīng)瀘州市人民政府同意,瀘州市國資委擬將所持2108.83萬股國有股,占公司總股數(shù)的1.5%,無償劃轉(zhuǎn)給瀘州老窖集團有限責(zé)任公司(下稱“瀘州老窖集團”);將所持3400萬股國有股,占公司總股數(shù)的2.42%,無償劃轉(zhuǎn)給瀘州市興瀘投資集團有限公司(下稱“興瀘集團”)。

            此次瀘州市國資委劃轉(zhuǎn)股權(quán),或許意味著瀘州老窖的國企改革即將拉開序幕。瀘州老窖作為四川4大白酒上市公司之一,也是四川重點國企之一。四川省國有企業(yè)改革逐步推進,部分企業(yè)已經(jīng)實施,同屬白酒的五糧液在2015年年底,推出了員工持股計劃;沱牌舍得成功引入戰(zhàn)略投資者。瀘州老窖的國企改革是四川白酒上市公司中最慢的,此次瀘州市國資委的這一動作,是否意味著一直落后的瀘州老窖即將要開始發(fā)力呢?

              關(guān)鍵詞:春糖 郎酒 瀘州老窖  來源:酒業(yè)時報  佚名
              (責(zé)任編輯:李磊)
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