新型流通巨頭崛起 傳統(tǒng)經(jīng)銷商路在何方?

昨日，第88屆奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮完美落幕，陪跑22年的“小李子”萊昂納多終于拿下了奧斯卡影帝桂冠。無獨(dú)有偶，代表北京商業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)，被譽(yù)為北京商界“奧斯卡”已經(jīng)歷十一載的“北京十大商業(yè)品牌評(píng)選活動(dòng)”也于2月24日畫上了完美句號(hào)。而作為酒業(yè)流通領(lǐng)域巨頭的1919榮獲十大商業(yè)品牌之營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)。這在酒水行業(yè)深度調(diào)整的當(dāng)前，1919獲此殊榮無疑是對其新型流通渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”模式做出探索和貢獻(xiàn)的肯定。

酒水業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,2016年是對酒類電商格局形成和穩(wěn)固的關(guān)鍵年。而根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)721原則，一個(gè)行業(yè)超級(jí)公司會(huì)占據(jù)市場的70%的份額，老二會(huì)占據(jù)20%左右的份額，剩余的10%由幾家小公司分吃!事實(shí)上，任何領(lǐng)域都奉行721定律，酒水電商經(jīng)過幾年的燒錢爭流量，涌現(xiàn)的模式很多，有垂直類、綜合性，也有葡萄酒、線上線下結(jié)合的，現(xiàn)在格局已然初定。用1919董事長楊陵江自己的話說，“預(yù)期酒類流通領(lǐng)域2016年還會(huì)更困難一些，因?yàn)槟壳敖?jīng)濟(jì)環(huán)境對酒類消費(fèi)的影響是長期存在的。而酒類流通領(lǐng)域發(fā)展至今，巨頭也已有定局，形成了酒仙網(wǎng)與1919的競爭格局”。

依托大數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)把控消費(fèi)群體

國家限制“三公消費(fèi)”以來，酒水消費(fèi)市場就步入了“斷崖式”下滑，而這種深化的影響或?qū)⒃谖磥韼啄暌恢贝嬖凇６�反觀酒水流通領(lǐng)域，競爭也會(huì)越來越激烈，營銷成本會(huì)越來越高，未來數(shù)年或?qū)⒏�加的殘酷，而傳統(tǒng)酒水商被淘汰的情況也將時(shí)而發(fā)生。但對于新型的酒類電商而言，是一種機(jī)遇，比如1919等電商的優(yōu)勢也將漸趨凸顯。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商大多以政務(wù)團(tuán)購形式的消費(fèi)為主，隨著限制“三公消費(fèi)”的下達(dá)，以往這種政府團(tuán)購模式蕩然無存，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商躺著掙錢的日子也一去不復(fù)返。如今，酒水的消費(fèi)是以商務(wù)消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)為主，酒水也終于回歸了它的社會(huì)屬性。

當(dāng)前，酒水是零售消費(fèi)大行其道，類似1919等電商的經(jīng)營模式剛好把控了這個(gè)脈搏。據(jù)佳釀網(wǎng)(公眾號(hào)：jianiang_cn)記者了解，1919已構(gòu)建了數(shù)十萬個(gè)人會(huì)員體系，并由此形成了龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上演化而成立了數(shù)據(jù)營銷公司，為不同的商家提供消費(fèi)者精準(zhǔn)營銷服務(wù)。這對1919的直管店(別人投資1919管理)和加盟店而言，有了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫作為支撐，對于銷售某款酒水產(chǎn)生了精準(zhǔn)把控，如此一來直接避免了商家資金和資源的浪費(fèi)。

供應(yīng)采購市場化 渠道服務(wù)升級(jí)

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在跟廠家談判時(shí)往往處于劣勢，但酒類電商卻將這種劣勢得以扭轉(zhuǎn)，其利用手中的流量和銷量作為談判籌碼，且?guī)е�電商平臺(tái)的采購大單去和廠商談判，籌碼就會(huì)非常有力。而酒類電商為了進(jìn)一步提高經(jīng)營效率和發(fā)展規(guī)模，現(xiàn)如今更加傾向于將供應(yīng)鏈管理和采購系統(tǒng)市場化，而1919在這一點(diǎn)上表現(xiàn)不俗。

據(jù)了解，1919基于向消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的酒類產(chǎn)品，構(gòu)建了白酒流通領(lǐng)域功能強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和采購管理體系。1月20日，1919就曾發(fā)布公告稱，已確定9家特許品牌供應(yīng)商，但公司仍然采用三方共同參與保證商品質(zhì)量安全。而對于采購體系，1919以往是自己采購，現(xiàn)在是授權(quán)品牌運(yùn)營商，讓品牌運(yùn)營商直接對接廠家、經(jīng)銷商，在新的結(jié)構(gòu)下，1919省級(jí)公司將負(fù)責(zé)本地化的采購，而采購中心則更多的是向著服務(wù)的方向去轉(zhuǎn)變。

 

布局O2O 線上線下齊頭并進(jìn)

相對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商而言，電商的O2O模式最為顯著特點(diǎn)就是去中間化，將利潤得以最大化。而O2O模式的主要訴求就是即時(shí)送達(dá)，對于即時(shí)送達(dá)1919做的可圈可點(diǎn)。

截止到2015年底，1919在全國布局200多個(gè)城市，且擁有500多家線下體驗(yàn)店，而線上第三方平臺(tái)旗艦店、1919官網(wǎng)、購酒網(wǎng)引流，實(shí)現(xiàn)了線上線下全覆蓋，多個(gè)入口，隨時(shí)隨地便捷購酒，并提供送貨上門服務(wù)，享受分鐘送(19分鐘內(nèi)送達(dá))，小時(shí)達(dá)(1-3小時(shí))送達(dá)的貼心服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了即時(shí)送的原則。

即時(shí)送達(dá)直接增加了消費(fèi)者粘度，提升了消費(fèi)者忠誠度，對于1919的直管店和加盟店來講，消除了酒水的動(dòng)銷難題。另據(jù)2015年3月公布的首份年報(bào)顯示，2014年1919平均單店銷售額835萬元，這在酒類經(jīng)銷商和零售商大多數(shù)難以為繼或業(yè)績下滑的情況下實(shí)屬難得。

另據(jù)了解，1919在加盟模式上是以合作的模式統(tǒng)一管理與運(yùn)營。楊陵江認(rèn)為，1919提供平臺(tái)，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商交保證金，1919來負(fù)責(zé)管理。資料顯示,1919在2013年銷售額為4.25億、2014年銷售額為7.1億,預(yù)計(jì)2015年銷售額達(dá)25億。

“互聯(lián)網(wǎng)+”大行其道 傳統(tǒng)經(jīng)銷商路在何方?

如今，對于傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商，尤其是規(guī)模小且競爭力低的酒水經(jīng)銷商而言，在受到白酒行業(yè)下行的大背景以及酒類電商的價(jià)格沖擊下，擺在面前的就只剩兩條路，要么向電商靠攏要么被淘汰出局。汾酒董事長李秋喜在汾酒2015年經(jīng)銷商大會(huì)上總結(jié)了白酒行業(yè)的現(xiàn)狀或許對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商而言有其借鑒意義。

李秋喜表示，第一，白酒市場不是“復(fù)蘇”，而是“適應(yīng)”;第二，白酒行業(yè)最迫切的問題不是“增長”而是“轉(zhuǎn)型”;第三，白酒行業(yè)在轉(zhuǎn)型的同時(shí)必須進(jìn)行升級(jí)。

對于酒水流通渠道的傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，這三點(diǎn)同樣適用。何為“適應(yīng)”?簡言之，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不要裹足不前，靜待被淘汰，要加速適應(yīng)白酒行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢向酒類電商靠攏。

“轉(zhuǎn)型”，說白了，就是與時(shí)俱進(jìn)，加入更加適合當(dāng)前營銷環(huán)境的新型電商模式，但卻不是簡單的在天貓或京東等平臺(tái)開設(shè)旗艦店，因?yàn)榱髁繂栴}是難以解決的頑疾，要以自身實(shí)際情況找準(zhǔn)著力點(diǎn)加入更具潛力的酒類電商旗下。

而“升級(jí)”對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，不是銷售酒水產(chǎn)品的升級(jí)，而是渠道的升級(jí)、用戶體驗(yàn)的升級(jí)，單一的線下營銷模式早已不適用于當(dāng)前，唯有找準(zhǔn)自身的切入點(diǎn)，或以加盟店方式入駐或干脆投資讓酒類電商以直管店方式經(jīng)營，自己坐等紅利。