中釀酒團(tuán)購(gòu)?fù)卣骨в嗍袌?chǎng)領(lǐng)跑酒類電商B2B

B2B被人提及為市場(chǎng)發(fā)展的下一個(gè)風(fēng)口應(yīng)當(dāng)是最近的事。起初一樁聽(tīng)起來(lái)并不那么性感的生意，甚至一度被外界認(rèn)為是小打小鬧的串貨行為。同時(shí)，資本市場(chǎng)普遍因盈利模式單一、利潤(rùn)見(jiàn)肘而持觀望態(tài)度，隨著2013年以來(lái)上海鋼聯(lián)幾例二級(jí)市場(chǎng)的成功變現(xiàn)案例，開(kāi)始了它的蓬勃發(fā)展。找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，給投資者的意外驚喜的正在迅速扭轉(zhuǎn)人們?nèi)�觀。

B2B市場(chǎng)大都掣肘于周期性行業(yè)，對(duì)啟動(dòng)時(shí)機(jī)及行業(yè)專業(yè)度有著極高要求。從消費(fèi)級(jí)到企業(yè)級(jí)服務(wù)，過(guò)去意味著銷(xiāo)售成本高、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、決策流程復(fù)雜，然而在存量市場(chǎng)連帶問(wèn)題的契機(jī)下，給了互聯(lián)網(wǎng)變革行業(yè)的機(jī)會(huì)。

毋庸置疑，找鋼也好找塑料也罷，均為存量市場(chǎng)下的產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)下行，產(chǎn)量富余，存量市場(chǎng)成為新常態(tài)。以鋼鐵板塊為例，2011年出現(xiàn)供求拐點(diǎn)，全行業(yè)在持續(xù)萎靡，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，2015年開(kāi)工率僅73%，行業(yè)無(wú)大幅改善的希望，無(wú)法拓展增量市場(chǎng)——中國(guó)粗鋼出口量占產(chǎn)量的10%，而中國(guó)鋼產(chǎn)量占全球50%。

同樣，化工行業(yè)甚至比鋼鐵制造更早出現(xiàn)供求拐點(diǎn)。2013年時(shí)已有60%品類出現(xiàn)問(wèn)題，行業(yè)無(wú)法承受三級(jí)代理的成本，普遍存在炒貨行為也威脅著采購(gòu)商的利潤(rùn)，存在信息不匹配問(wèn)題，找塑料網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，2014年8月創(chuàng)辦的公司，9月實(shí)現(xiàn)2400萬(wàn)元交易額，10月1億元，2015年5月月交易額超過(guò)10億元，業(yè)界無(wú)不驚嘆。

行業(yè)自身推動(dòng)了變革訴求，商家之間的自救行為推動(dòng)了這些B2B企業(yè)蓬勃發(fā)展。然而并不是所有行業(yè)都適合B2B，以龐大的汽車(chē)零配件市場(chǎng)為例，全國(guó)47萬(wàn)家一二三類修理廠肩負(fù)著1.5億臺(tái)車(chē)的保養(yǎng)維修，單是出保車(chē)的維修便超過(guò)千億市值。但一臺(tái)轎車(chē)至少需兩萬(wàn)個(gè)零件，主流品牌近百家，而每個(gè)品牌內(nèi)至少十余支產(chǎn)品線，龐大的SKU數(shù)據(jù)庫(kù)，魚(yú)龍混雜的零配件市場(chǎng)，修理廠自身利益出發(fā)的差異化需求，都意味著標(biāo)準(zhǔn)化及一家通吃的標(biāo)準(zhǔn)化自營(yíng)盤(pán)愿景難以落地。

但對(duì)于酒類市場(chǎng)，同屬大流通領(lǐng)域，很可能是繼鋼鐵、化工、農(nóng)產(chǎn)品后的又一個(gè)契機(jī)。市場(chǎng)的體量不輸于前者，2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8778.05億元，利潤(rùn)總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購(gòu)規(guī)模超1萬(wàn)億元。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)中，可能有半壁江山將成為酒業(yè)B2B的天下，這既來(lái)自于行業(yè)波動(dòng)的機(jī)會(huì)，更重要的是市場(chǎng)的呼聲。

2012年國(guó)家祭出“反腐大旗”后，“三公”消費(fèi)大幅萎縮。原本趨近飽和的酒類市場(chǎng)出現(xiàn)了很大的壓力�；厮莅拙泣S金10年，為了追求超額利潤(rùn)，全行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存嚴(yán)重，使得從政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，深受調(diào)整期之苦的酒行業(yè)，如何消化庫(kù)存成為了大家最頭痛的問(wèn)題。漸漸的，廠商不再?gòu)?qiáng)勢(shì)、傳統(tǒng)渠道弱化。同時(shí)，可控的SKU數(shù)量、更低的物流費(fèi)用、終端去代理模式的需求給B2B模式提供了生長(zhǎng)的土壤。

一方面是市場(chǎng)形勢(shì)的驟變，另一方面由于大眾消費(fèi)習(xí)慣還在培育階段，B2C和O2O模式的發(fā)展都受到了一定的制約。2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O的買(mǎi)買(mǎi)圈為“及時(shí)送達(dá)”概念交足了學(xué)費(fèi)。C端用戶消費(fèi)場(chǎng)景的需求、消費(fèi)頻率、客單價(jià)、以及主流酒類消費(fèi)群體的互聯(lián)網(wǎng)化都無(wú)法承擔(dān)起垂直O(jiān)2O平臺(tái)的正常運(yùn)營(yíng)。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)已經(jīng)讓批發(fā)與零售的邊界變得模糊，B2B模式逐步興起。

目前看來(lái)，酒業(yè)B2B的模式主要有信息流通和撮合交易的撮合式銷(xiāo)售平臺(tái)，批發(fā)式銷(xiāo)售，以及撮合與批發(fā)相結(jié)合的3種模式，滿足了酒行業(yè)對(duì)信息匹配、去中介化及壓縮渠道費(fèi)用，從而提高毛利的需求。未來(lái)開(kāi)放平臺(tái)、金融服務(wù)及物流服務(wù)，皆為流量積攢下順?biāo)�推舟的產(chǎn)物。目前酒類B2B市場(chǎng)上的主要玩家都有著相近的模式：

成立于去年的中釀酒團(tuán)購(gòu)短短一年時(shí)間發(fā)展迅速，逐步發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)帶頭企業(yè)。據(jù)了解，公司通過(guò)全國(guó)招募加盟商并發(fā)展會(huì)員的方式，使批發(fā)商拿到統(tǒng)一的采購(gòu)價(jià)，并按照會(huì)員采購(gòu)量的返點(diǎn)激勵(lì)措施，一年時(shí)間內(nèi)已覆蓋全國(guó)1000個(gè)地區(qū)，拓展了20萬(wàn)會(huì)員，全國(guó)市場(chǎng)覆蓋率遙遙領(lǐng)先同類的酒業(yè)B2B平臺(tái)。作為上游廠家的商品代銷(xiāo)渠道，這種較輕的模式使得商戶倉(cāng)庫(kù)90%的商品不占用現(xiàn)金流，幾乎沒(méi)有應(yīng)收賬款，據(jù)了解，公司計(jì)劃2017年前招募100萬(wàn)個(gè)會(huì)員，覆蓋線下30%渠道，沖擊線下市場(chǎng)。

成立于2014年的易酒批，采用平臺(tái)加自營(yíng)的方式，提供詢價(jià)、進(jìn)貨、新品推廣服務(wù)，既對(duì)接品牌酒廠的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，用平臺(tái)向終端供貨，又直接以自營(yíng)模式打通上游酒廠直達(dá)終端，借此降低采購(gòu)成本。

酒清倉(cāng)的起步則要更早些，專注于解決庫(kù)存問(wèn)題。企業(yè)選擇幫助為經(jīng)銷(xiāo)商清理庫(kù)存，緩解其現(xiàn)金流的方式切入，一方面為酒商進(jìn)行大批量的清倉(cāng)，另一方面協(xié)助酒商進(jìn)行眾籌定制，目前已有了在江蘇、河南、湖南、山東、廣西、東北等地運(yùn)營(yíng)中心。

酒業(yè)B2B模式對(duì)比之下各有千秋。然天下武功，唯快不破，眼下無(wú)論是市場(chǎng)份額、資本運(yùn)作已進(jìn)入攻城略地的白日化階段，相信不用等到明年今日便有了分曉。寒冬來(lái)臨時(shí)，也是萬(wàn)物重生處。