局面：互聯網大鱷進入快消品B2B領域
2016年，京東將推火車頭一號項目，即新通路事業(yè)部。京東做大批發(fā)商，向實體商家供貨，這將直接搶掉很多傳統(tǒng)中間商的生意。阿里巴巴，和京東火車頭一號項目類似的是“溯源批發(fā)”，啟動城市合伙人計劃，為城市零售店提供貨源、配送、金融等一系列服務。掌合天下、易生活、萬物APP、萬商購、新高橋等快消品B2B平臺也在野蠻生長。傳統(tǒng)快消品經銷商要被淘汰了嗎?快消品經銷商的出路在何方?
初衷：消除信息不對稱 提升運營效率
久貿通總經理張學兵說，“公司是從2013年開始使用老窖客系統(tǒng)的。久貿通平臺運營之初只是想消除公司與零售終端之間的信息不對稱，讓終端客戶能與公司建立起最直接的聯系，自主下單，最大限度地減少員工的工作量，從而降低經營成本，提升公司的市場競爭力。越過二批商，直接到達零售終端，做物流配送商，這是我們當初的想法。”2年過去了，久貿通已經在成都有效覆蓋5500家零售終端，經營單品120多個，成為成都地區(qū)首屈一指的酒類B2B平臺。對于久貿通在成都地區(qū)的市場影響力，張學兵自豪地說，“久貿通訂貨系統(tǒng)已經成為成都的價格標桿，成都主要批發(fā)市場的酒商每天開門做生意的第一件事情就是看看今天久貿通的價格。我們的業(yè)務團隊的服務效率也是傳統(tǒng)酒商難以想象的，平均每個業(yè)務員服務500家以上的客戶，傳統(tǒng)酒商很難做到。”不容置疑，久貿通的業(yè)務團隊已經達到了同行業(yè)一個新的效率高度，單個客戶的服務成本大幅降低，解決了令傳統(tǒng)酒商十分頭疼的人力成本快速上升的問題，這得益于老窖客系統(tǒng)提供的技術支撐。
瓶頸：最后一公里物流配送
久貿通有3臺配送車負責給客戶送貨，隨著客戶數和訂單數的直線上升，物流配送效率出現了很大問題。一臺車每天最多服務50家零售終端，送貨司機非常疲倦，物流費用也很高。張學兵說，“成都地處平原，城市規(guī)模較大，交通擁堵，隨著客戶數的增加，最后一公里的物流配送成了一個令人頭疼的問題。”快消品不同于網購，特別強調便利性。物流與供應鏈管理專家蔣嘯冰說，快消品交易額未來將超越任何一個領域，單筆交易不大但市場規(guī)模體量足夠大，不是足夠大是最大，快消品B2B重組中間環(huán)節(jié)是下一個風口。快消品最后一公里物流配送是一個全國性的行業(yè)級問題，大部分B2B平臺商都采用增加倉庫、車輛和人員的方式來解決，于是無法避免地形成重資產模式。經銷商自辦物流,在倉儲、運輸、勞動力、設備等方面的直接投入浩大,場地、設備的運營、保養(yǎng)費用以及商品周轉占用資金等直接增加了企業(yè)的經營成本。由于快速消費品經營企業(yè)主要業(yè)務集中于市場營銷,對儲運業(yè)務了解不多,加上市場的波動性,使各個企業(yè)分散的儲運資源利用率不高,整體物流環(huán)節(jié)效率低下,進一步造成企業(yè)總體的物流成本居高不下”。在談到久貿通是如何解決最后一公里的物流配送問題時，張學兵說，“老窖客系統(tǒng)提供了配送商功能，能夠將每個零售終端與一個物流配送商進行綁定，系統(tǒng)設置完成后，每個零售終端產生的訂單會自動傳遞給指定的物流配送商。久貿通在成都招募了15家二批商成為物流配送商，他們有倉庫、車輛和送貨人員，配送商體系建立起來后，久貿通就能做到當地訂單當地快速處理，最后一公里物流配送問題就解決了。”
實踐：二批商的地位依然重要
對于二批商的市場地位，大部分觀點是會逐步被取代然后消失掉。老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉說，“快消品領域的二批商并不會完全消失掉，他們的市場地位是重要的，在很長時間內不可取代，二批商有倉庫、車輛、人員和資金，他們的市場地位是快消品流通領域發(fā)展自然形成的。快消品B2B平臺必須做到商流、物流、信息流、資金流，四流合一，二批商加入成為物流配送商，不僅解決了久貿通最后一公里物流配送問題，還提供了資金流。如果四流問題都由B2B平臺商獨立解決，那就需要增加很多投資，成為重資產企業(yè)。湖南新高橋、煙臺萬商購都需要大規(guī)模融資，就是這個道理。老窖客的解決方案使得久貿通向輕資產公司方向發(fā)展，經營風險降低，擴張速度提升。”對于B2B平臺與傳統(tǒng)流通渠道長期形成的秩序問題，余超偉說，“B2B平臺要顛覆掉快消品傳統(tǒng)的流通渠道的想法很普遍，但是要做到卻十分困難。必須要尊重多年形成的市場秩序，讓原有的生態(tài)鏈變得更和諧，摧毀原有秩序，必然會遭遇各種對抗和反擊。”
新定位：與二批商共贏 成為地區(qū)級品牌運營商
久貿通與成為配送商的二批商形成了共贏的聯盟體。張學兵說，“訂貨平臺上不僅僅有久貿通自己經營的產品，同時也有配送商經營的產品。零售終端進入久貿通系統(tǒng)時，看到的商品和價格都是和配送商完全對應的，不會出現價格錯亂，這是久貿通提供給二批商的信息服務。要知道，讓二批商自建B2B平臺，其難度是極大的。久貿通為加盟的二批商配專職的業(yè)務員，幫助二批商開發(fā)客戶拿訂單。這和可口可樂的“101系統(tǒng)”是一樣的。二批商向久貿通打款進貨。二批商和久貿通形成了事實上的聯盟，分工明確，具備培育新品牌的能力，利益清楚，真正做到了共贏。”在談到久貿通的市場定位時，張學兵說，“久貿通最初的目標是物流配送商，現在的目標是成為地區(qū)級的品牌運營商，替代廠商直營團隊，幫助廠商開發(fā)和維護市場，從而降低運營成本。久貿通和二批商形成了鞏固的利益同盟，同時又與大量零售終端建立起高效的信息渠道，這是久貿通市場角色定位的有力保證。掌合天下、易生活、萬物APP這樣的平臺并不為廠商提供品牌培育服務。”
中國快消品市場經過30年的發(fā)展，已經形成了數量龐大的總經銷商和二批商。在電子商務高速發(fā)展的背景下，人們普遍認為渠道將扁平，總經銷和二批商將大量消失。對此，恒大冰泉重慶片區(qū)銷售管理總監(jiān)翁光能分析說，“關于渠道扁平化的問題，事實可能和人們的普遍判斷有差異。恒大冰泉在2年的市場運營中虧損超過50億人民幣。由于二批商沒有主動培育品牌的意識和能力，公司大量的預算花在人力成本上。公司并不愿意這樣干，公司非常愿意和久貿通這樣的B2B平臺運營商合作，只有這樣才能保證公司的產品在市場上得到良好培育，同時還能降低公司運營成本。掌合天下、易生活、萬物APP這樣的平臺經常將產品價格做得很亂，這不是我們想要的。”
