董筱雅：經(jīng)銷商必須掌握好手中的核心資源

導(dǎo)讀：經(jīng)銷商最大的價(jià)值就是渠道價(jià)值，所以對于任何經(jīng)銷商要掌握好自己手中的核心渠道資源，否則渠道扁平化帶來的首先是經(jīng)銷商被裁掉、被便利店替換掉、被廠家專賣店替換掉。

扁平化的營銷思路是很多名酒廠家目前所熱衷追求的發(fā)展方向，但也因?yàn)檫@樣的營銷思路與以往區(qū)域式的經(jīng)銷體系所產(chǎn)生了一定的沖突，甚至是與過去很多區(qū)域性的大商所運(yùn)營的分銷制度背道而馳。那么對于目前很多區(qū)域經(jīng)銷商來說，擁有核心渠道能夠掌控零售終端，顯得至關(guān)重要。甚至有很多經(jīng)銷商直言，擁有了零售終端的掌控權(quán)，就能夠擁有與廠家博弈的資本。

近日，記者采訪了共贏鏈酒業(yè)連鎖有限公司董事長董筱雅，而作為過去知名的葡萄酒運(yùn)營商的董筱雅，現(xiàn)在卻是一名擁有著掌控終端零售能力的渠道商。

在最好的時(shí)候轉(zhuǎn)型，這是我的選擇

針對董筱雅，國內(nèi)很多葡萄酒圈內(nèi)的經(jīng)銷商可能并不陌生。她在很短的時(shí)間接手運(yùn)營葡萄酒之后，就獲得了兩次葡萄酒不俗的獎(jiǎng)項(xiàng)。并且在短短半年時(shí)間，就在全國范圍內(nèi)招商成功，并且取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。這在葡萄酒行業(yè)當(dāng)中一時(shí)間成為一段佳話，甚至是很多運(yùn)營葡萄酒經(jīng)銷商，學(xué)習(xí)的對象。然而卻是這個(gè)時(shí)候，董筱雅覺得轉(zhuǎn)型了。

董筱雅表示，當(dāng)時(shí)運(yùn)營葡萄酒成功的時(shí)候，自己內(nèi)心非常喜悅，但是卻沒有被短暫的成果所沖昏了頭腦。因?yàn)樽约喊l(fā)現(xiàn)如果繼續(xù)通過這樣的方式運(yùn)營葡萄酒，可能會是一條比較艱難的道路，雖然那個(gè)時(shí)候整個(gè)酒行業(yè)并沒有像現(xiàn)在這么困難，但是自己作為經(jīng)銷商，非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果自己始終不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會衍生出很多困難，也最終失去了對市場的話語權(quán)。因此2011年自己開始了全面的轉(zhuǎn)型，而這樣的轉(zhuǎn)型正是做連鎖便利，通過加盟合作的方式，來掌控屬于自己的終端零售渠道。

董筱雅說道，做連鎖便利的加盟，其實(shí)并不是一個(gè)輕松的選擇。這就決定了自己會從酒類單一性產(chǎn)品到很多快消品，多品類的運(yùn)營。總所周知酒類產(chǎn)品的零售利潤往往比市場上很多快消品的利潤高，但做連鎖便利不能只局限于酒類產(chǎn)品，而是帶有生活性、便利性、快捷性的消費(fèi)場所。因此從一最開始，可能就要接觸到更為繁多的生活類快消品，這導(dǎo)致了自己在產(chǎn)品利潤上，也會因?yàn)樨S富快消品的過程中，而導(dǎo)致一部分利潤被稀釋。但事實(shí)證明這樣被稀釋的利潤是值得的，在當(dāng)下酒類產(chǎn)品市場困難的現(xiàn)狀，因連鎖店是多品類零售，所以抗風(fēng)險(xiǎn)能力往往比單一的名煙名酒店要大得多。

定位準(zhǔn)確，從一開始她就沒打算碰高端產(chǎn)品

首先董筱雅所選擇做連鎖的區(qū)域市場比較特殊，她并沒有選擇經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的一線城市，而是選擇了很多經(jīng)濟(jì)處于半封閉狀態(tài)的區(qū)域市場，如呼和浩特、西安、蘭州等地。而過去幾年白酒市場的環(huán)境不錯(cuò)，很多經(jīng)銷商為了追求利潤，很自然的就把目光瞄向了高價(jià)位、高利潤的產(chǎn)品。而董筱雅卻一開始，就沒有打算過要在自己的便利店當(dāng)中銷售高端白酒。

董筱雅表示，把連鎖開著半封閉的區(qū)域市場，有著很明顯的優(yōu)勢。雖然半封閉的區(qū)域市場導(dǎo)致很多酒類產(chǎn)品甚至是生活類用品，很難在這樣的市場打開局面。因此正是因?yàn)檫@樣的半封閉屬性，也讓自己的加盟連鎖，在當(dāng)中的競爭壓力變得小一些。就拿目前的呼和浩特來說，自己的連鎖在這個(gè)地方生存現(xiàn)狀非常不錯(cuò)，這是因?yàn)橥瑯舆B鎖的便利店，在呼和浩特并不多，有的只是一些地產(chǎn)的連鎖便利，其運(yùn)營狀態(tài)并不強(qiáng)勢，很難對自己的便利連鎖產(chǎn)生一定的沖擊。如果不選擇這樣的市場，而是選擇了成都、廣州、上海這樣的城市，那么首先受到的壓力就會來自、seven eleven、Family Mart、喔喔等強(qiáng)勢便利的沖擊，自身的優(yōu)勢很難發(fā)揮出來。

雖然高端產(chǎn)品有著豐厚的利潤，但是自己所運(yùn)營的便利連鎖明顯與這樣的消費(fèi)品有著比較明顯的沖突。這樣的便利連鎖，所賣的酒類產(chǎn)品主要是市場當(dāng)中比較熱銷的酒類產(chǎn)品，雖然熱銷的酒類產(chǎn)品大多數(shù)價(jià)格不高，但依靠穩(wěn)定的消費(fèi)走量，同樣可以實(shí)現(xiàn)比較可觀的利潤。在呼和浩特自己的便利連鎖熱銷的酒類產(chǎn)品正是河套系列、蒙古王系列等產(chǎn)品。

據(jù)了解，共贏鏈酒業(yè)連鎖有限公司目前的連鎖便利，運(yùn)營的酒水產(chǎn)品比重能夠達(dá)到40%左右，在未來可能會對其進(jìn)行部分壓縮，強(qiáng)化熱銷單品。預(yù)計(jì)在2015年左右在全國范圍內(nèi)達(dá)到300家左右的連鎖加盟，其整體銷售份額突破億元。