李川：讓杜康老酒從紅海駛?cè)胨{(lán)海

杜康，中國(guó)古代傳說(shuō)中的“釀酒始祖”，但凡愛(ài)酒之人，皆知“酒祖杜康”之名。當(dāng)年曹操《短歌行》中的“何以解憂(yōu)，唯有杜康”可謂膾炙人口，傳唱了幾千年，讓世人熟知了“杜康”這款充滿(mǎn)著傳奇色彩、文化底蘊(yùn)的歷史名酒。

不同于其他飲品，白酒當(dāng)屬陳年的香。作為中國(guó)最古老的白酒，洛陽(yáng)杜康控股有限公司打造了一款核心系列產(chǎn)品——“杜康老酒”。今天，我們就走進(jìn)杜康老酒的總部，共同了解這款充滿(mǎn)著文化底蘊(yùn)的歷史名酒,探索在白酒行業(yè)洗牌和轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期，杜康老酒如何站穩(wěn)市場(chǎng)。

 

杜康老酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理李川

結(jié)緣白酒 創(chuàng)新思維做營(yíng)銷(xiāo)

李川，今天的主人公，見(jiàn)到他的第一眼，“青年才俊”四個(gè)字便在眼前一閃而過(guò)。樸實(shí)的笑容、稍顯年輕的面孔，并不容易讓人把他和杜康老酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理這個(gè)職位聯(lián)系起來(lái)。

“小時(shí)候，爺爺愛(ài)喝酒，而且只喝白酒，受到了熏陶，自己對(duì)酒也產(chǎn)生了興趣。”交談起來(lái)的李川，很快就進(jìn)入了狀態(tài)，每一個(gè)問(wèn)題都要經(jīng)過(guò)一番思索，認(rèn)真誠(chéng)懇的態(tài)度讓人很容易就與他產(chǎn)生了親近感。

在來(lái)杜康老酒之前，李川一直從事的是速凍快消品行業(yè)，那段經(jīng)歷為他打下了深厚的行業(yè)基礎(chǔ)。對(duì)于銷(xiāo)售的技巧、客戶(hù)心理的把控以及行業(yè)的潛在規(guī)則，李川都有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

“感覺(jué)在白酒行業(yè)的發(fā)揮空間更大一些，可以結(jié)識(shí)到全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，學(xué)到很多東西。而且本身也愛(ài)酒，在這個(gè)行業(yè)里再累也很開(kāi)心。”經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)的啟蒙和積累，也是因?yàn)樽陨韺?duì)白酒的喜愛(ài)，李川最終選擇了白酒行業(yè)，與杜康結(jié)緣。

來(lái)到杜康老酒四年多的時(shí)間，李川從一名一線(xiàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到銷(xiāo)售總監(jiān)，再?gòu)匿N(xiāo)售總監(jiān)做到現(xiàn)在的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，他憑借的不僅僅是兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，李川在營(yíng)銷(xiāo)思路上的創(chuàng)新，更是為杜康老酒在這個(gè)白酒行業(yè)洗牌、轉(zhuǎn)型的重要時(shí)期開(kāi)拓了一片廣闊的“藍(lán)海”。

交談中，我們對(duì)于他的個(gè)人經(jīng)歷并沒(méi)有過(guò)多的涉及，反倒是對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略、行業(yè)的現(xiàn)狀，李川展現(xiàn)出了更大的興趣。用他的話(huà)說(shuō)：“讓我講營(yíng)銷(xiāo)可以，講個(gè)人經(jīng)歷，真不知道咋說(shuō)。”

就這樣，話(huà)題更多的會(huì)被李川拉回到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略上去。但不可否認(rèn)，就是這樣一個(gè)對(duì)于個(gè)人經(jīng)歷不善言辭的他， 在對(duì)市場(chǎng)的把握以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng)新方面，有著令人羨慕的創(chuàng)造力。

買(mǎi)酒送車(chē) 藍(lán)海戰(zhàn)略贏市場(chǎng)

眾所周知，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定的實(shí)施，白酒行業(yè)整體形勢(shì)下滑，處在了重新洗牌和轉(zhuǎn)型變革的重要時(shí)期。身處白酒行業(yè)的李川，開(kāi)始調(diào)研市場(chǎng)，結(jié)合一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)創(chuàng)了白酒行業(yè)六種常規(guī)渠道外的96項(xiàng)藍(lán)海渠道。通過(guò)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，將被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從賣(mài)酒給別人到別人主動(dòng)來(lái)買(mǎi)酒，模式的轉(zhuǎn)型取得了良好的市場(chǎng)效應(yīng)。這其中，最典型的模式當(dāng)屬買(mǎi)酒送車(chē)、吃飯買(mǎi)單、終端攔截等。

“買(mǎi)酒送車(chē)是基于人們生活水平的提高，對(duì)于車(chē)的需求已經(jīng)成為了普遍性，在這樣的形勢(shì)下，我們拿車(chē)來(lái)做促銷(xiāo)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者高層次的生活需求。”說(shuō)起買(mǎi)酒送車(chē)，李川作為創(chuàng)始人有著深度的理解和認(rèn)識(shí)，在他的分析下，買(mǎi)酒送車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸明了。

“我們杜康老酒的消費(fèi)者，想要買(mǎi)什么車(chē)，只要買(mǎi)同等價(jià)錢(qián)的杜康老酒，車(chē)我們就白送。前段時(shí)間山東泰安的一個(gè)消費(fèi)者，就參加了我們的買(mǎi)酒送車(chē)活動(dòng)，他定了180萬(wàn)的酒，我們送了他一輛邁巴赫。”杜康老酒的買(mǎi)酒送車(chē)活動(dòng)真切的讓消費(fèi)者感到了實(shí)惠，買(mǎi)酒就送等價(jià)的汽車(chē)，這樣的附加值無(wú)疑具有巨大的吸引力，不少客戶(hù)都主動(dòng)來(lái)杜康老酒買(mǎi)酒。

買(mǎi)酒送車(chē)是杜康老酒在行業(yè)下滑的大形勢(shì)下尋求轉(zhuǎn)型、發(fā)展的創(chuàng)新之舉，是其獨(dú)有的白酒藍(lán)海戰(zhàn)略當(dāng)中比較典型的一項(xiàng)舉措。有人質(zhì)疑杜康老酒這樣的做法是傻子，但李川從三個(gè)方面論證了買(mǎi)酒送車(chē)的可行性以及在行業(yè)內(nèi)的先行性：

一、隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)于鋪天蓋地的廣告已經(jīng)產(chǎn)生了抗體，杜康老酒將廣告費(fèi)下沉，用來(lái)讓消費(fèi)者得到直接的實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)促進(jìn)銷(xiāo)售向直接促進(jìn)消費(fèi)的理念轉(zhuǎn)變。

二、買(mǎi)酒送車(chē)也是對(duì)社會(huì)各個(gè)資源鏈的深度整合，杜康老酒將汽車(chē)4S店的資源整合，在其原有銷(xiāo)量上形成了一種附加值的體現(xiàn)，也讓杜康老酒在合作中得到了更大的空間讓利給消費(fèi)者。杜康老酒還將白酒銷(xiāo)售的六大渠道層層剝離，由廠(chǎng)家直達(dá)消費(fèi)者，壓縮利潤(rùn)，讓消費(fèi)者徹底得到實(shí)惠，將買(mǎi)酒變?yōu)橐环N超值的享受。

三、買(mǎi)酒送車(chē)活動(dòng)雖然會(huì)讓杜康老酒在這個(gè)過(guò)程中有一定的虧損，但是卻讓全國(guó)的酒類(lèi)消費(fèi)者和渠道經(jīng)銷(xiāo)商知道并認(rèn)可了杜康老酒。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式白酒會(huì)在渠道壓貨，但杜康老酒的這種銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者，并且每一個(gè)參加買(mǎi)酒送車(chē)的消費(fèi)者都將形成一個(gè)宣傳源頭，將杜康老酒的影響由消費(fèi)者向其周邊擴(kuò)散，培育了更多的忠實(shí)消費(fèi)群體，這樣的方式比廣告更好，社會(huì)影響力也更深。

“在未來(lái)這一段時(shí)間內(nèi)，我們要把買(mǎi)酒送車(chē)更深度的進(jìn)行。”李川對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理念的見(jiàn)解獨(dú)具一格，不僅僅發(fā)明了模式，還在根據(jù)市場(chǎng)不斷地調(diào)整模式。

今后，杜康老酒將把賣(mài)酒送車(chē)的模式簡(jiǎn)單化、清晰化、明了化、章程化，推廣給全國(guó)的每一個(gè)代理商，讓代理商在當(dāng)?shù)鼐涂梢蚤_(kāi)展買(mǎi)酒送車(chē)，將這種讓利消費(fèi)者的活動(dòng)做的更廣。

買(mǎi)酒送車(chē)活動(dòng)的推出，給杜康老酒帶來(lái)了一派欣欣向榮的景象，李川作為創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人，電話(huà)每天都響個(gè)不停。為此，公司專(zhuān)門(mén)成立了服務(wù)買(mǎi)酒送車(chē)的部門(mén)，委派專(zhuān)人在4S店接洽買(mǎi)酒送車(chē)事宜，一切只為了給客戶(hù)更好的體驗(yàn)。

“買(mǎi)酒送車(chē)其實(shí)是一種免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)能做到免費(fèi)誰(shuí)就是最后的贏家。”李川一直堅(jiān)信，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，只有具備互聯(lián)網(wǎng)思維，將免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，讓消費(fèi)者得到徹底的實(shí)惠，才能得到企業(yè)真正的忠實(shí)客戶(hù)群體。

除了買(mǎi)酒送車(chē)，杜康老酒的吃飯買(mǎi)單活動(dòng)也讓消費(fèi)者在生活中享受到了杜康老酒帶來(lái)的附加價(jià)值。

“我們杜康老酒整合了大批的飯店，客戶(hù)在飯店吃飯，只要買(mǎi)等價(jià)的杜康老酒，我們就負(fù)責(zé)買(mǎi)單。”李川說(shuō)，吃飯買(mǎi)單活動(dòng)的推廣，讓消費(fèi)者不管是男士還是女士，只要吃飯就買(mǎi)酒，這就告別了白酒銷(xiāo)量的性別區(qū)分和淡旺季之分。

交友之道 多贏模式創(chuàng)發(fā)展

不得不說(shuō)，李川對(duì)于銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新是天馬行空的，聊天中，他的很多想法都令人嘆為觀止。買(mǎi)酒送車(chē)、吃飯買(mǎi)單，李川對(duì)于白酒銷(xiāo)售藍(lán)海戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)，每一項(xiàng)都有著獨(dú)特的創(chuàng)造力，但細(xì)細(xì)品味，李川的所有創(chuàng)造當(dāng)中，都離不開(kāi)一種理念——與消費(fèi)者交朋友。

李川性格中的愛(ài)交朋友，是他身上很突出的一個(gè)標(biāo)簽。同樣，這也在杜康老酒的營(yíng)銷(xiāo)理念中得到了充分的體現(xiàn)。伴隨著杜康老酒的發(fā)展，李川也有著很大的成長(zhǎng)。他引用了網(wǎng)絡(luò)中的一句話(huà)“又多了一個(gè)人相信你”來(lái)形容他在成長(zhǎng)過(guò)程中的收獲，李川覺(jué)得，這個(gè)過(guò)程中他最大的收獲就是結(jié)實(shí)了更多的朋友，得到了更多人的認(rèn)可。

“杜康老酒的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是和經(jīng)銷(xiāo)商建立朋友關(guān)系，其次就是合作的誠(chéng)信。和客戶(hù)做生意做的不是訂單，而是真情。”李川的理念里，杜康老酒打動(dòng)客戶(hù)的是品質(zhì)的保障以及模式的新穎，更重要的是對(duì)待客戶(hù)如朋友的態(tài)度。

“走遍中國(guó)的大地，一半的地方都有我忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們。”這句話(huà)，是李川至今最引以為豪的驕傲。

有一年，杜康老酒的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友臨時(shí)決定來(lái)鄭州，到鄭州的時(shí)候已經(jīng)是深夜，當(dāng)天還下著大雨，李川依然冒雨趕到車(chē)站接待客戶(hù)，安排好客戶(hù)的就餐和住宿，第二天準(zhǔn)時(shí)到賓館接客戶(hù)，洽談業(yè)務(wù)。他這樣對(duì)待朋友般的熱情讓客戶(hù)倍受感動(dòng)，不僅給個(gè)人結(jié)交了一位朋友，更給杜康老酒帶來(lái)了一位朋友。

以朋友之道對(duì)待每一位經(jīng)銷(xiāo)商，這是李川的個(gè)人標(biāo)簽，與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作共贏、快樂(lè)賺錢(qián)的朋友關(guān)系，則是杜康老酒的待客之道。李川的處事方式與杜康的經(jīng)營(yíng)理念在這一點(diǎn)上完美的契合，為杜康老酒的發(fā)展定下了長(zhǎng)久的基調(diào)。

如今，杜康老酒進(jìn)入了快速發(fā)展階段，借助新興的藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施，得益于杜康品牌文化的深厚底蘊(yùn)，杜康老酒得到了全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商朋友們的支持和信任。在對(duì)未來(lái)的展望中，杜康老酒希望在短期內(nèi)成為河南白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導(dǎo)者，長(zhǎng)期成為中國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的引導(dǎo)者。