李川：讓杜康老酒從紅海駛?cè)胨{(lán)海

杜康，中國古代傳說中的“釀酒始祖”，但凡愛酒之人，皆知“酒祖杜康”之名。當(dāng)年曹操《短歌行》中的“何以解憂，唯有杜康”可謂膾炙人口，傳唱了幾千年，讓世人熟知了“杜康”這款充滿著傳奇色彩、文化底蘊的歷史名酒。

不同于其他飲品，白酒當(dāng)屬陳年的香。作為中國最古老的白酒，洛陽杜康控股有限公司打造了一款核心系列產(chǎn)品——“杜康老酒”。今天，我們就走進(jìn)杜康老酒的總部，共同了解這款充滿著文化底蘊的歷史名酒,探索在白酒行業(yè)洗牌和轉(zhuǎn)型的重要時期，杜康老酒如何站穩(wěn)市場。

 

杜康老酒全國營銷中心總經(jīng)理李川

結(jié)緣白酒 創(chuàng)新思維做營銷

李川，今天的主人公，見到他的第一眼，“青年才俊”四個字便在眼前一閃而過。樸實的笑容、稍顯年輕的面孔，并不容易讓人把他和杜康老酒全國營銷中心總經(jīng)理這個職位聯(lián)系起來。

“小時候，爺爺愛喝酒，而且只喝白酒，受到了熏陶，自己對酒也產(chǎn)生了興趣。”交談起來的李川，很快就進(jìn)入了狀態(tài)，每一個問題都要經(jīng)過一番思索，認(rèn)真誠懇的態(tài)度讓人很容易就與他產(chǎn)生了親近感。

在來杜康老酒之前，李川一直從事的是速凍快消品行業(yè)，那段經(jīng)歷為他打下了深厚的行業(yè)基礎(chǔ)。對于銷售的技巧、客戶心理的把控以及行業(yè)的潛在規(guī)則，李川都有著自己獨到的見解。

“感覺在白酒行業(yè)的發(fā)揮空間更大一些，可以結(jié)識到全國各地的經(jīng)銷商朋友，學(xué)到很多東西。而且本身也愛酒，在這個行業(yè)里再累也很開心。”經(jīng)過成長的啟蒙和積累，也是因為自身對白酒的喜愛，李川最終選擇了白酒行業(yè)，與杜康結(jié)緣。

來到杜康老酒四年多的時間，李川從一名一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到銷售總監(jiān)，再從銷售總監(jiān)做到現(xiàn)在的全國營銷中心總經(jīng)理，他憑借的不僅僅是兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，李川在營銷思路上的創(chuàng)新，更是為杜康老酒在這個白酒行業(yè)洗牌、轉(zhuǎn)型的重要時期開拓了一片廣闊的“藍(lán)海”。

交談中，我們對于他的個人經(jīng)歷并沒有過多的涉及，反倒是對于企業(yè)的營銷策略、行業(yè)的現(xiàn)狀，李川展現(xiàn)出了更大的興趣。用他的話說：“讓我講營銷可以，講個人經(jīng)歷，真不知道咋說。”

就這樣，話題更多的會被李川拉回到企業(yè)的營銷策略上去。但不可否認(rèn)，就是這樣一個對于個人經(jīng)歷不善言辭的他， 在對市場的把握以及對營銷思路的創(chuàng)新方面，有著令人羨慕的創(chuàng)造力。

買酒送車 藍(lán)海戰(zhàn)略贏市場

眾所周知，隨著中央八項規(guī)定的實施，白酒行業(yè)整體形勢下滑，處在了重新洗牌和轉(zhuǎn)型變革的重要時期。身處白酒行業(yè)的李川，開始調(diào)研市場，結(jié)合一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，開創(chuàng)了白酒行業(yè)六種常規(guī)渠道外的96項藍(lán)海渠道。通過商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，將被動營銷變?yōu)橹鲃訝I銷，從賣酒給別人到別人主動來買酒，模式的轉(zhuǎn)型取得了良好的市場效應(yīng)。這其中，最典型的模式當(dāng)屬買酒送車、吃飯買單、終端攔截等。

“買酒送車是基于人們生活水平的提高，對于車的需求已經(jīng)成為了普遍性，在這樣的形勢下，我們拿車來做促銷品，滿足消費者高層次的生活需求。”說起買酒送車，李川作為創(chuàng)始人有著深度的理解和認(rèn)識，在他的分析下，買酒送車的營銷模式逐漸明了。

“我們杜康老酒的消費者，想要買什么車，只要買同等價錢的杜康老酒，車我們就白送。前段時間山東泰安的一個消費者，就參加了我們的買酒送車活動，他定了180萬的酒，我們送了他一輛邁巴赫。”杜康老酒的買酒送車活動真切的讓消費者感到了實惠，買酒就送等價的汽車，這樣的附加值無疑具有巨大的吸引力，不少客戶都主動來杜康老酒買酒。

買酒送車是杜康老酒在行業(yè)下滑的大形勢下尋求轉(zhuǎn)型、發(fā)展的創(chuàng)新之舉，是其獨有的白酒藍(lán)海戰(zhàn)略當(dāng)中比較典型的一項舉措。有人質(zhì)疑杜康老酒這樣的做法是傻子，但李川從三個方面論證了買酒送車的可行性以及在行業(yè)內(nèi)的先行性：

一、隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，人們對于鋪天蓋地的廣告已經(jīng)產(chǎn)生了抗體，杜康老酒將廣告費下沉，用來讓消費者得到直接的實惠，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)促進(jìn)銷售向直接促進(jìn)消費的理念轉(zhuǎn)變。

二、買酒送車也是對社會各個資源鏈的深度整合，杜康老酒將汽車4S店的資源整合，在其原有銷量上形成了一種附加值的體現(xiàn)，也讓杜康老酒在合作中得到了更大的空間讓利給消費者。杜康老酒還將白酒銷售的六大渠道層層剝離，由廠家直達(dá)消費者，壓縮利潤，讓消費者徹底得到實惠，將買酒變?yōu)橐环N超值的享受。

三、買酒送車活動雖然會讓杜康老酒在這個過程中有一定的虧損，但是卻讓全國的酒類消費者和渠道經(jīng)銷商知道并認(rèn)可了杜康老酒。傳統(tǒng)銷售方式白酒會在渠道壓貨，但杜康老酒的這種銷售模式，產(chǎn)品直達(dá)消費者，并且每一個參加買酒送車的消費者都將形成一個宣傳源頭，將杜康老酒的影響由消費者向其周邊擴散，培育了更多的忠實消費群體，這樣的方式比廣告更好，社會影響力也更深。

“在未來這一段時間內(nèi)，我們要把買酒送車更深度的進(jìn)行。”李川對于營銷理念的見解獨具一格，不僅僅發(fā)明了模式，還在根據(jù)市場不斷地調(diào)整模式。

今后，杜康老酒將把賣酒送車的模式簡單化、清晰化、明了化、章程化，推廣給全國的每一個代理商，讓代理商在當(dāng)?shù)鼐涂梢蚤_展買酒送車，將這種讓利消費者的活動做的更廣。

買酒送車活動的推出，給杜康老酒帶來了一派欣欣向榮的景象，李川作為創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人，電話每天都響個不停。為此，公司專門成立了服務(wù)買酒送車的部門，委派專人在4S店接洽買酒送車事宜，一切只為了給客戶更好的體驗。

“買酒送車其實是一種免費營銷，未來，營銷誰能做到免費誰就是最后的贏家。”李川一直堅信，在這個互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時代，只有具備互聯(lián)網(wǎng)思維，將免費營銷走進(jìn)千家萬戶，讓消費者得到徹底的實惠，才能得到企業(yè)真正的忠實客戶群體。

除了買酒送車，杜康老酒的吃飯買單活動也讓消費者在生活中享受到了杜康老酒帶來的附加價值。

“我們杜康老酒整合了大批的飯店，客戶在飯店吃飯，只要買等價的杜康老酒，我們就負(fù)責(zé)買單。”李川說，吃飯買單活動的推廣，讓消費者不管是男士還是女士，只要吃飯就買酒，這就告別了白酒銷量的性別區(qū)分和淡旺季之分。

交友之道 多贏模式創(chuàng)發(fā)展

不得不說，李川對于銷售模式的創(chuàng)新是天馬行空的，聊天中，他的很多想法都令人嘆為觀止。買酒送車、吃飯買單，李川對于白酒銷售藍(lán)海戰(zhàn)略的開發(fā)，每一項都有著獨特的創(chuàng)造力，但細(xì)細(xì)品味，李川的所有創(chuàng)造當(dāng)中，都離不開一種理念——與消費者交朋友。

李川性格中的愛交朋友，是他身上很突出的一個標(biāo)簽。同樣，這也在杜康老酒的營銷理念中得到了充分的體現(xiàn)。伴隨著杜康老酒的發(fā)展，李川也有著很大的成長。他引用了網(wǎng)絡(luò)中的一句話“又多了一個人相信你”來形容他在成長過程中的收獲，李川覺得，這個過程中他最大的收獲就是結(jié)實了更多的朋友，得到了更多人的認(rèn)可。

“杜康老酒的營銷模式主要是和經(jīng)銷商建立朋友關(guān)系，其次就是合作的誠信。和客戶做生意做的不是訂單，而是真情。”李川的理念里，杜康老酒打動客戶的是品質(zhì)的保障以及模式的新穎，更重要的是對待客戶如朋友的態(tài)度。

“走遍中國的大地，一半的地方都有我忠實的經(jīng)銷商朋友們。”這句話，是李川至今最引以為豪的驕傲。

有一年，杜康老酒的一個經(jīng)銷商朋友臨時決定來鄭州，到鄭州的時候已經(jīng)是深夜，當(dāng)天還下著大雨，李川依然冒雨趕到車站接待客戶，安排好客戶的就餐和住宿，第二天準(zhǔn)時到賓館接客戶，洽談業(yè)務(wù)。他這樣對待朋友般的熱情讓客戶倍受感動，不僅給個人結(jié)交了一位朋友，更給杜康老酒帶來了一位朋友。

以朋友之道對待每一位經(jīng)銷商，這是李川的個人標(biāo)簽，與經(jīng)銷商建立合作共贏、快樂賺錢的朋友關(guān)系，則是杜康老酒的待客之道。李川的處事方式與杜康的經(jīng)營理念在這一點上完美的契合，為杜康老酒的發(fā)展定下了長久的基調(diào)。

如今，杜康老酒進(jìn)入了快速發(fā)展階段，借助新興的藍(lán)海戰(zhàn)略實施，得益于杜康品牌文化的深厚底蘊，杜康老酒得到了全國各地經(jīng)銷商朋友們的支持和信任。在對未來的展望中，杜康老酒希望在短期內(nèi)成為河南白酒市場營銷的引導(dǎo)者，長期成為中國白酒市場營銷的引導(dǎo)者。