瀘州窖酒東三省最大代理商的銷售秘技！

在酒行業(yè)里，他不是時(shí)代的幸運(yùn)者，2012年轉(zhuǎn)行做酒，即遇酒業(yè)動(dòng)蕩，他就是國(guó)匯酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)孫晶輝，瀘州窖酒東三省最大代理商，入行第一年，銷售額就超越了瀘州窖酒在東三省的其他代理商總和，2014年更是實(shí)現(xiàn)近千萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

深耕細(xì)作，用心全渠道營(yíng)銷

熟悉東北市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，中低端市場(chǎng)在東北競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，本土如北大倉(cāng)、玉泉等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在近幾年逆勢(shì)上漲，占據(jù)越來(lái)越多的市場(chǎng)份額;另一方面，東三省的白酒市場(chǎng)仍然死寂，白酒消費(fèi)氛圍不強(qiáng)。基于市場(chǎng)和同行的雙向挑戰(zhàn)，孫晶輝坦言一開始并不懂市場(chǎng)，只好老老實(shí)實(shí)采取深耕細(xì)作，全渠道營(yíng)銷的方式，一步一步來(lái)做市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)之初，孫晶輝將自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分作兩部分：一是市內(nèi)團(tuán)購(gòu)部，落戶于哈爾濱的國(guó)匯酒業(yè)，孫晶輝和他的合伙人有太多人脈資源在此，加之大本營(yíng)必須壯大，才有了專門針對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的隊(duì)伍;二是招商部，負(fù)責(zé)在外埠市場(chǎng)挖掘開發(fā)客戶，目前，因?yàn)槭袌?chǎng)的做大，已在沈陽(yáng)成立銷售分公司。

“我入行的時(shí)候政務(wù)消費(fèi)已經(jīng)開始被限制，但是我以前做水電站的，合伙人是做藥代理的，大家的交際圈是相當(dāng)豐富的資源，都對(duì)酒有著極大的需求，因此必須緊緊抓住自己的圈層關(guān)系。” 另一方面，商超、社區(qū)店、名煙名酒店也是孫晶輝重視的渠道。

不過(guò)，最讓記者眼前一亮的是郵政分銷渠道，這已經(jīng)成為國(guó)匯酒業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要渠道。首先，郵政分銷對(duì)于酒的價(jià)格要高于一般渠道，雙方合作的積極性很高;其次，郵政掌握大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，包括政商兩界，是國(guó)匯酒業(yè)無(wú)法完全觸及的;最后，郵政完整的網(wǎng)絡(luò)大有優(yōu)勢(shì)，可以很好的對(duì)未開發(fā)到的縣域市場(chǎng)、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行填補(bǔ)。

細(xì)化規(guī)則，向管理要利益

和大多數(shù)剛剛創(chuàng)業(yè)的人一樣，孫晶輝一開始也因人性管理給公司帶來(lái)?yè)p失。“那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員告訴我，能夠去開發(fā)多少客戶，我也就相信了，實(shí)際上幾個(gè)月一個(gè)客戶都沒有完成，我卻每月開足額工資。”

用人不疑?但是作為現(xiàn)代企業(yè)，如何將自己的信任套進(jìn)規(guī)則里，靠管理產(chǎn)生利益至關(guān)重要，孫晶輝意識(shí)到這一點(diǎn)后，進(jìn)行了一系列措施來(lái)完善管理體系。

一、銷售人員績(jī)效考核。只有完成全部任務(wù)才能拿到全額工資，這意味著當(dāng)當(dāng)月工作完成不夠出色時(shí)，只能根據(jù)完成任務(wù)的百分比，領(lǐng)到對(duì)應(yīng)的工資;

二、與客戶建立精細(xì)合同。相對(duì)于以前的隨意贈(zèng)酒，允許在談定的價(jià)格上最終打款時(shí)去除零頭的做法，國(guó)匯酒業(yè)開始通過(guò)公司規(guī)則，要求業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同，細(xì)化到大款時(shí)間、節(jié)點(diǎn)，保證了利益不被侵犯;

三、定期培訓(xùn)。銷售人員是不穩(wěn)定的群體，公司通過(guò)定期培訓(xùn)，一方面建立企業(yè)文化和信仰，另一方面解決業(yè)務(wù)員的疑慮，提升能力，再由業(yè)務(wù)員去培訓(xùn)客戶，這大大加速了國(guó)匯酒業(yè)和瀘州窖酒在東三省的市場(chǎng)認(rèn)可度。