王崇琳解讀茅臺(tái)2018市場(chǎng)政策(2)

關(guān)于更加注重經(jīng)銷商利益平衡與引導(dǎo)，王崇琳提到，一是要著力提升專賣店管理能力和經(jīng)營(yíng)水平，強(qiáng)化專賣店作為茅臺(tái)酒銷售的主渠道，用戶互動(dòng)的主平臺(tái)，茅臺(tái)文化傳播的主陣地和零售服務(wù)的新典范四個(gè)功能;二是要統(tǒng)籌利益平衡，統(tǒng)籌廠家、消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間的利益平衡，統(tǒng)籌經(jīng)銷商之間的利益平衡;三是推進(jìn)“廠商聯(lián)營(yíng)”，全面總結(jié)廣東、河南聯(lián)營(yíng)公司的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于更加注重線上線下融合與創(chuàng)新，王崇琳表示，將繼續(xù)強(qiáng)化“云商平臺(tái)”戰(zhàn)略，經(jīng)銷商、專賣店全年合同計(jì)劃量至少30%要上線茅臺(tái)云商銷售，對(duì)于投放低于30%的要扣減合同計(jì)劃，同時(shí)全面禁止推單現(xiàn)象，加快形成茅臺(tái)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)。

關(guān)于更加注重基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化，王崇琳提到，茅臺(tái)要做好的三件事是生產(chǎn)好產(chǎn)品、塑造好品牌和做好文化，經(jīng)銷商要做好的三件事是建立穩(wěn)定的消費(fèi)群體，做好自己的企業(yè)品牌和做好文化以及服務(wù)。

此外，酒業(yè)家記者還了解到，2018年茅臺(tái)將更注重市場(chǎng)渠道扁平化銷售，取消生肖酒、陳年酒區(qū)域經(jīng)銷制，平衡全體經(jīng)銷商利益。2018年狗年生肖酒計(jì)劃銷售量保持2017年水平，渠道方面以專賣店和特約經(jīng)銷配售為主，以電商和零售為輔;2018年陳年茅臺(tái)酒計(jì)劃銷售量較2017年略有上升，增加部分主要用于新品開發(fā)方面。在43度茅臺(tái)酒方面，計(jì)劃量較上年略有減少，將收縮茅臺(tái)酒銷售區(qū)域，銷售主要以區(qū)域經(jīng)銷為主。

3、20年累計(jì)營(yíng)收超3800億，利潤(rùn)超1900億!茅臺(tái)營(yíng)銷20年造就茅臺(tái)現(xiàn)象

在今年茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)期間，還舉辦了“茅臺(tái)營(yíng)銷20年”活動(dòng)，系統(tǒng)回顧茅臺(tái)走過的20年?duì)I銷之路。記者了解到，從1998到2017，茅臺(tái)在20年間累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入超3800億元、利稅超2900億元、上繳稅金超1400億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)超1900億元。

1998年，茅臺(tái)在中國(guó)酒行業(yè)中僅能排在第11位，到2017年，茅臺(tái)已經(jīng)超越全球酒業(yè)巨頭帝亞吉?dú)W成為全球烈酒行業(yè)第一的存在，在世界多家知名排行榜中，茅臺(tái)與眾多世界品牌比肩而立。20年間，茅臺(tái)用營(yíng)銷造就了茅臺(tái)現(xiàn)象，締造了茅臺(tái)傳奇。

1998年，受亞洲金融危機(jī)影響，白酒市場(chǎng)一片蕭條，作為國(guó)酒的茅臺(tái)也門可羅雀。截至當(dāng)年7月，茅臺(tái)酒的銷售尚不及全年計(jì)劃的30%。在這樣的背景下，茅臺(tái)組建了史上第一支由17人組成的營(yíng)銷隊(duì)伍，逐鹿市場(chǎng)，國(guó)際歌》“從來就沒有救世主”、 吼著《國(guó)歌》“到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻”、大聲唱著《西游記》主題曲“敢問路在何方?路就在腳下”開啟了劃時(shí)代的茅臺(tái)營(yíng)銷探索征程。

在國(guó)酒茅臺(tái)2017年度全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)總結(jié)道，20年來，茅臺(tái)營(yíng)銷提升了新水平、步入了新境界、彰顯了新魅力，取得了輝煌成就。除了上文提到的一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之外，茅臺(tái)營(yíng)銷20年還在諸多方面取得了驚人的成績(jī)。

在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，20年來茅臺(tái)不斷深化品牌戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持“以市場(chǎng)和顧客為中心”，不斷豐富提升“九個(gè)營(yíng)銷”理念。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新定位，把普通茅臺(tái)酒的主要消費(fèi)群體定位為全國(guó)中產(chǎn)階層，把陳年茅臺(tái)酒定位為高端商務(wù)消費(fèi)，不斷向商務(wù)消費(fèi)、大眾消費(fèi)、家庭消費(fèi)和休閑消費(fèi)轉(zhuǎn)型。大力發(fā)展電商、個(gè)性化定制，拓展新銷售空間。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型取得顯著成效，引領(lǐng)全國(guó)名酒進(jìn)入上升周期。

在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，茅臺(tái)經(jīng)銷商隊(duì)伍從1998年146家，發(fā)展到現(xiàn)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商、專賣店等客戶2000多家，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)所有地級(jí)城市和30%以上的縣級(jí)城市。海外代理商104家，市場(chǎng)覆蓋全球66個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，茅臺(tái)先后開發(fā)了15年、30年、50年、80年陳年茅臺(tái)酒，生肖酒、個(gè)性化酒、定制酒等，開發(fā)了茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、漢醬、仁酒等醬香系列酒。茅臺(tái)現(xiàn)有244個(gè)品種，產(chǎn)品達(dá)到了多樣化、個(gè)性化、系列化和合理化。

在營(yíng)銷隊(duì)伍方面，20年的時(shí)間，茅臺(tái)銷售人員從17人發(fā)展到553人，在全國(guó)成立了31個(gè)省區(qū)，加上經(jīng)銷商營(yíng)銷人員近2萬多人。此外，在營(yíng)銷管理、營(yíng)銷服務(wù)、文化影響和打假保知方面，茅臺(tái)同樣取得了跨越式的發(fā)展，締造了許多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

王崇琳表示，二十年，茅臺(tái)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)從無到有，從有到強(qiáng)，渠道網(wǎng)絡(luò)日趨完善，締造了今天堅(jiān)如磐石的廠商合作伙伴。茅臺(tái)堅(jiān)定“九個(gè)營(yíng)銷”思想從未動(dòng)搖;堅(jiān)定以市場(chǎng)和顧客為中心的理念從未觀望，堅(jiān)定茅臺(tái)廠商“五個(gè)共同體建設(shè)”從未徘徊;堅(jiān)定茅臺(tái)“五個(gè)自信”從未懈怠，茅臺(tái)營(yíng)銷始終與時(shí)代同行。