春節(jié)到了 你準(zhǔn)備好開訂貨會(huì)了嗎?

如果有所關(guān)注的話，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年臨近春節(jié)各種知名品牌的白酒企業(yè)或者經(jīng)銷商幾乎都會(huì)開展針對(duì)終端客戶的訂貨會(huì).為什么大家都要召開訂貨會(huì)?如何才能成功召開一場(chǎng)訂貨會(huì)呢?

01、為什么要對(duì)終端客戶召開訂貨會(huì)?

首先春節(jié)作為中國的傳統(tǒng)節(jié)日，一直以來是白酒消費(fèi)的最旺季：

1) 走親訪友必備白酒，而且此項(xiàng)消費(fèi)是春節(jié)期間白酒消費(fèi)的最重要渠道之一。據(jù)在山東對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行訪問了解，大部分表示每年春節(jié)過后家里都不會(huì)少于5箱白酒。

2) 回家了，三倆朋友經(jīng)常聚聚，互訴下一年得失，喝點(diǎn)白酒必不可少。有很多消費(fèi)者(特別是常年在外地工作的消費(fèi)者)表示，每年過年回家除去必要的(除夕夜)晚餐，幾乎每天都在外面和朋友一起喝酒聚餐。

3) 春節(jié)期間也是婚宴舉辦的聚焦時(shí)間，而婚宴用酒一直以來都是白酒銷售的重要渠道。從臘月22日至正月28日幾乎都是結(jié)婚的黃道吉日，同時(shí)春節(jié)期間是能把同學(xué)、朋友、親人聚齊的最佳時(shí)期，所以為了喜慶、熱鬧現(xiàn)在大部分的家庭會(huì)把辦婚宴的時(shí)間選擇的春節(jié)前后。

4) 春節(jié)期間，各廠商的物流壓力增大，很難做到平時(shí)的及時(shí)送貨。同時(shí)廠商人員也面臨春節(jié)休假，人員服務(wù)質(zhì)量也會(huì)較平時(shí)下降。

鑒于以上情況，傳統(tǒng)渠道要大批的備貨，以備迎戰(zhàn)春節(jié)的消費(fèi)旺季,“缺貨猛于虎”可不僅僅是嘴上說說的，開展訂貨會(huì)不僅能實(shí)現(xiàn)資金回流，更重要的是實(shí)現(xiàn)終端的壓貨，以此來刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望與實(shí)際購買。

其次春節(jié)期間，各廠商都會(huì)在春節(jié)期間進(jìn)行政策外放，以達(dá)到更多的占有終端庫存及資金的從而阻擊競(jìng)品提升銷量。而同時(shí)不能影響價(jià)盤，所以常規(guī)的鋪貨很難達(dá)到春節(jié)壓貨的目的，而訂貨會(huì)通過現(xiàn)場(chǎng)訂貨激勵(lì)、抽獎(jiǎng)、請(qǐng)客等形式，既不會(huì)影響整體盤價(jià)，又能起到刺激終端壓貨的作用。

02、你需要召開訂貨會(huì)嗎?

你需要召開訂貨會(huì)嗎?首先品牌需要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)一定的銷量，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)及消費(fèi)基礎(chǔ);現(xiàn)在是買家時(shí)代，終端推薦的作用越來越小。這就導(dǎo)致終端對(duì)沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)及消費(fèi)基礎(chǔ)的品牌敬而遠(yuǎn)之。

所以，如果你的品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有渠道基礎(chǔ)(多為在春節(jié)期間靠高促銷實(shí)現(xiàn)部分銷量的產(chǎn)品)，那么召開訂貨會(huì)就只有一個(gè)結(jié)果——自掘墳?zāi)?一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，產(chǎn)品需達(dá)到100萬以上的年銷量基礎(chǔ)，縣城市場(chǎng)約在200萬以上的年銷量基礎(chǔ)，而地級(jí)市場(chǎng)城區(qū)范圍的年銷量基礎(chǔ)約在300至500萬(根據(jù)各地人口及范圍有所不同)。或者你的產(chǎn)品鋪貨率能達(dá)到70%以上并維持此狀況1年以上(適用于任何等級(jí)市場(chǎng))。

03、什么時(shí)間在哪召開訂貨會(huì)?

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間：召開訂貨會(huì)時(shí)間選擇上尤為重要。如果時(shí)間過早，則大多終端流動(dòng)資金不愿過早的被占?jí)海�處于觀望階段。即時(shí)訂貨也很難收到現(xiàn)款。如果時(shí)間過晚，則會(huì)出現(xiàn)終端備貨已經(jīng)達(dá)到飽和，缺乏進(jìn)貨意愿。根據(jù)我們多年操作訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，一般春節(jié)訂貨會(huì)時(shí)間應(yīng)在除夕前40天到除夕前20天之間。大致的時(shí)間確定后，要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

第一，時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流產(chǎn)品訂貨會(huì)召開時(shí)間，盡量搶在主流產(chǎn)品之前。第二，隨時(shí)關(guān)注區(qū)域內(nèi)餐飲渠道產(chǎn)品動(dòng)銷情況，當(dāng)餐飲渠道突然出現(xiàn)抬頭之勢(shì)時(shí)，那么訂貨會(huì)的時(shí)機(jī)就到了。第三、具體時(shí)間選擇上要避開重要節(jié)日(元旦、圣誕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì)等)。

選擇合適的地點(diǎn)：第一，地理位置選擇，城區(qū)要選擇在區(qū)域中間區(qū)域，避免有一方客戶因距離較遠(yuǎn)而不出席。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般選擇在鎮(zhèn)上中心區(qū)域。第二，酒店盡量選擇當(dāng)?shù)刈罡叩燃?jí)的酒店或當(dāng)?shù)乇容^知名的酒店。第三，交通便利，方便停車。

如今，面對(duì)各類大大小小的白酒訂貨會(huì)，終端客戶大多走走過場(chǎng)，真正訂貨的少，諸多企業(yè)/經(jīng)銷商對(duì)訂貨會(huì)的效果已經(jīng)不抱什么希望，但是競(jìng)品在做，自己也不得不做!從而大部分訂貨會(huì)淪落為吃喝會(huì)、答謝會(huì)!如何才能成功召開1場(chǎng)訂貨會(huì)是擺在諸多企業(yè)/經(jīng)銷商面前的一大難題!諫策咨詢根據(jù)多年服務(wù)中小型白酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)4招讓你成功召開訂貨會(huì)!

多請(qǐng)：盡可能多的把有效終端請(qǐng)到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

俗話說“菜好做，客難請(qǐng)”，實(shí)到人數(shù)與預(yù)計(jì)人數(shù)相差甚遠(yuǎn)的情況時(shí)有發(fā)生，暫且不說租用場(chǎng)地、提前訂餐、會(huì)場(chǎng)布置花費(fèi)，會(huì)議的效果就已經(jīng)給到會(huì)終端造成了不好的影響。所以把終端客戶請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，是考驗(yàn)訂貨會(huì)組織者的第一道也是最重要的一道坎。但是怎樣做才能既省事又有效的把終端都邀請(qǐng)過來呢?首先把所有的終端客戶按照客情等級(jí)劃分成3個(gè)等級(jí)。核心客情店、一般客情店、常規(guī)拜訪店。然后針對(duì)不同的終端制定不同的拜訪計(jì)劃!

1)核心客情店，此類終端應(yīng)屬于我們的核心終端，長期以來對(duì)工作都非常的支持并且產(chǎn)品有持續(xù)的動(dòng)銷。此類終端春節(jié)期間一定會(huì)訂貨，所以去參加訂貨會(huì)是毋庸置疑的。對(duì)于此類終端由平常服務(wù)的業(yè)務(wù)員提前3-5天將請(qǐng)柬送至終端責(zé)任人并提前溝通進(jìn)貨額度。

2)一般客情店，此類終端對(duì)產(chǎn)品支持但是動(dòng)銷緩慢，對(duì)春節(jié)壓貨信心不足。針對(duì)此類終端需經(jīng)銷商本人及業(yè)務(wù)員共同拜訪誠意邀請(qǐng)，并可適當(dāng)透露部分現(xiàn)場(chǎng)政策，并以隨手禮(凡是到會(huì)就有禮品相贈(zèng))吸引其到場(chǎng)。邀請(qǐng)至少3次以上，并表示不強(qiáng)制訂貨，主要是表示答謝。

3)常規(guī)拜訪店， 此類終端屬于一直未進(jìn)行產(chǎn)品銷售或者產(chǎn)品首次進(jìn)店后就出現(xiàn)滯銷，但是業(yè)務(wù)一直在常規(guī)拜訪客情仍在維護(hù)。此類終端造成產(chǎn)品滯銷的主要原因是因?yàn)槠鋵?duì)品牌認(rèn)知度不夠，終端并不用心用力的去推薦產(chǎn)品，或是對(duì)產(chǎn)品信心不足，針對(duì)此類終端更應(yīng)邀請(qǐng)其到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一來讓其感受下我們品牌在市場(chǎng)的銷售氛圍以提升其后期售賣信心。二來通過現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶動(dòng)能更有效的刺激其進(jìn)行小組進(jìn)貨。再者老話說的好吃人嘴軟，拿人手短，即使該類終端現(xiàn)場(chǎng)未達(dá)成訂貨，也為后期拜訪提升了成功率。所以不管是廠家還是經(jīng)銷商千萬不要吝嗇一點(diǎn)小的投入，訂貨會(huì)是拉近此類終端客情關(guān)系的最有效的方式之一。

準(zhǔn)時(shí)：讓眾多的終端客戶按照規(guī)定的時(shí)間到場(chǎng)

幾乎所有企業(yè)/經(jīng)銷商都曾遭遇過訂貨會(huì)變成了“吃到會(huì)、遲到會(huì)”的情況，終端客戶不到12點(diǎn)不到場(chǎng)，逢會(huì)必吃，逢會(huì)必遲。因此，讓終端客戶提前到場(chǎng)，成為了訂貨會(huì)組織者的第二道坎。設(shè)置“提前到會(huì)”獎(jiǎng)項(xiàng)，是解決此問題的不二選擇。例如：在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置凡是持邀請(qǐng)函提前報(bào)到并按要求簽到的前30名終端送品牌紅酒1件(不論現(xiàn)場(chǎng)是否訂貨)。

提前：讓眾多終端客戶提前訂貨、交款，營造訂貨氛圍

中國人的從眾心理非常嚴(yán)重，而訂貨會(huì)最怕的就是交錢晚，沒有第一個(gè)吃螃蟹的人，沒有人帶頭交錢或者交錢特別少，出現(xiàn)冷場(chǎng)。另外是“意見領(lǐng)袖”終端訂貨較少，甚至不訂貨。這對(duì)終端客戶的情緒影響較大，“別人都不訂貨，看來銷售情況都不好，那么我也不訂貨，省的砸在手里出不去”。因此讓“意見領(lǐng)袖”多訂貨，提前交款這很重要。因此針對(duì)核心大戶要進(jìn)行會(huì)前鎖定，可考慮特殊政策設(shè)定，確保其在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做好帶頭作用。另外針對(duì)前文所說到的“核心客情店”可設(shè)置預(yù)收款政策(增加陳列費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)酒柜、廠區(qū)參觀等形式)，這樣既能確保其到會(huì)也能保證其現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)訂貨氛圍。同時(shí)可在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置優(yōu)先訂貨獎(jiǎng)，比如凡現(xiàn)場(chǎng)前20名訂貨者均可獲得價(jià)值360元驗(yàn)鈔機(jī)1部。

多訂：盡可能的讓客戶多交錢是每個(gè)訂貨會(huì)組織者的心愿

我們都應(yīng)該知道，只要開訂貨會(huì)，無論來多少客戶、定多少貨、是否訂貨，那么我們已經(jīng)支出的費(fèi)用(招待費(fèi)、禮儀音響費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、主持費(fèi)、布置物料費(fèi)等)一分也少不了，所以讓更多的終端訂貨、同時(shí)讓訂貨終端盡量多的訂貨，是每一個(gè)訂貨會(huì)組織者都希望達(dá)到的目的。前文說到，“意見領(lǐng)袖”終端的作用很重要，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)政策能否吸引終端訂貨同樣重要，要讓終端客戶感受到訂貨會(huì)政策要比平常更優(yōu)惠，因此可考慮拿出固定額度作為訂貨會(huì)訂貨獎(jiǎng)勵(lì)、同時(shí)設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)項(xiàng)可設(shè)置為家電、電動(dòng)車等，根據(jù)訂貨額度不同配置獎(jiǎng)券，訂貨越多獎(jiǎng)券越多，中獎(jiǎng)的幾率越大。另外也可考慮設(shè)置訂貨前50名砸金蛋獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品設(shè)置至少1個(gè)大獎(jiǎng)(比如面包車1輛)。由主持人現(xiàn)場(chǎng)唱票，以財(cái)務(wù)開票為準(zhǔn)，可不斷增加回款，刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶踴躍回款，同時(shí)也能活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍。