揭秘洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購策略的六大秘訣！

可以說，洋河藍(lán)色經(jīng)典營銷模式是口子窖終端盤中盤模式的升級版。簡單概括洋河藍(lán)色經(jīng)典的模式包括五大方面：“差異化的產(chǎn)品+全國統(tǒng)一傳傳播+核心終端突破+團(tuán)購啟動核心消費(fèi)者+廠家業(yè)務(wù)人員全面介入終端管理”。而公關(guān)團(tuán)購策略的高效執(zhí)行，是洋河藍(lán)色經(jīng)典突破市場的差異化競爭手段。

洋河藍(lán)色經(jīng)典的團(tuán)購策略有什么奧秘呢?思卓戰(zhàn)略咨詢對洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場操作有較全面的研究，揭示了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購策略的六大秘訣。

秘訣一：發(fā)展社會資源型客戶為團(tuán)購第一要務(wù)

公關(guān)團(tuán)購靠的是人脈搏，而人脈不是一天兩天建立起來的，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶作為團(tuán)購策略的第一要務(wù)，是洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購策略的重要特點。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典利用品牌影響力和社會資源優(yōu)勢，在部分市場直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將發(fā)展社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。在北京等大市場，廠家直接成立分公司，全面啟動社會資源型分銷商。經(jīng)銷商本身就是核心消費(fèi)群體，并有強(qiáng)大的公關(guān)能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。

強(qiáng)調(diào)社會資源型經(jīng)銷商，而不是強(qiáng)調(diào)市場操作經(jīng)驗。前提是洋河藍(lán)色經(jīng)典擁有成熟的市場運(yùn)作管理模式和團(tuán)隊，可以按照統(tǒng)一的操作思路，協(xié)助解決經(jīng)銷商運(yùn)作團(tuán)購和終端的短板。

秘訣二：專業(yè)團(tuán)購隊伍，是團(tuán)購開展的保障

專業(yè)團(tuán)購隊伍，是公關(guān)團(tuán)購的重要保障。很多企業(yè)要么就是老板公關(guān)、要么就隨便招聘幾個團(tuán)購場人員，團(tuán)購工作開展隨機(jī)性較大，難以啟動市場。洋河藍(lán)色經(jīng)典將團(tuán)購專業(yè)化隊伍作為市場運(yùn)作的重要保障，并且配置具備公關(guān)能力的銷售經(jīng)理+社會關(guān)系較強(qiáng)的經(jīng)銷商+團(tuán)購經(jīng)理都作為團(tuán)購部的核心人員。另外，洋河在很多市場上，還發(fā)展社會流動能力較強(qiáng)的名流，作為團(tuán)購顧問。專業(yè)的部門+專業(yè)的團(tuán)隊，是將關(guān)系轉(zhuǎn)化為團(tuán)購資源，將團(tuán)購資源轉(zhuǎn)化為關(guān)系，逐步擴(kuò)大核心消費(fèi)群體的重要保障。

秘訣三：同步傳播，樹立品牌形象

團(tuán)購本身不僅僅是銷售，而是形成口碑傳播和消費(fèi)帶動。對于核心消費(fèi)者而言，一個沒有影響力的品牌靠贈酒和公關(guān)是很難成功的。洋河藍(lán)色經(jīng)典顯然是同檔次品牌傳播力度最大的，一旦確定目標(biāo)市場、確定了經(jīng)銷商團(tuán)隊，洋河藍(lán)色經(jīng)典就針對政務(wù)消費(fèi)集中或者政務(wù)消費(fèi)者經(jīng)常出入的地方樹立大的廣告牌。樹立了品牌形象，公關(guān)團(tuán)購就順利多了。

秘訣四：公關(guān)先行，整合社會資源

團(tuán)購，表面上針對團(tuán)體客戶的直接銷售。而對于酒而言，口碑傳播的功能大于銷售。洋河藍(lán)色經(jīng)典在開始團(tuán)購以前，非常重要目標(biāo)客戶關(guān)系的建立和擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體的影響。例如，省內(nèi)市場，洋河酒廠的高層與省市政府保持良好地溝通，企業(yè)高層親自公關(guān)，擴(kuò)大人脈。洋河藍(lán)色經(jīng)典在很多市場通過人代會啟動政務(wù)消費(fèi)、通過老鄉(xiāng)會、通過同學(xué)會啟動演藝界消費(fèi)、通過各種關(guān)系啟動大型的企業(yè)事業(yè)單位。北京首鋼已經(jīng)成為洋河藍(lán)色經(jīng)典的大客戶。

在非江蘇市場，藍(lán)色經(jīng)典吸引當(dāng)?shù)睾诵南�費(fèi)群的一個重要做法，首先以在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄉ鐣�地位的江蘇籍人士為突破口，通過他們來啟動核心消費(fèi)市場。如藍(lán)色經(jīng)典在山東一些區(qū)域市場召開同鄉(xiāng)會，專門邀請那些有頭有臉的江蘇人。特別是洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場時，沒有按照常規(guī)的市場“打法”鋪設(shè)渠道，而是采取自上而下的方法，把該酒家鄉(xiāng)在鄭州當(dāng)官、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會”即同鄉(xiāng)會的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動起來，然后，對這些“意見領(lǐng)袖”，也即核心消費(fèi)群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進(jìn)行A、B、C分類，A類客人每個月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典，B類客人每兩個月送兩箱，C類客人每三個月送兩箱。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈酒、定期贈酒、不定期贈酒三種不同的待遇。活動開展了一段時間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈酒，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦，很多人對洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣。見時機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨，很快，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端市場。

秘訣五：鎖定核心消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣

很多企業(yè)的公關(guān)團(tuán)購策略是通過一兩次品鑒會、大規(guī)模的贈酒就能夠啟動核心消費(fèi)，或者無目標(biāo)贈送，造成資源浪費(fèi)，很難達(dá)到效果。而洋河藍(lán)色經(jīng)典以“培養(yǎng)意見領(lǐng)導(dǎo)的消費(fèi)習(xí)慣”為主導(dǎo)思想。首先，精準(zhǔn)定位。意見領(lǐng)導(dǎo)的帶動作用非常之大，洋河藍(lán)色經(jīng)典牢牢瞄準(zhǔn)有社會地位和影響力的核心消費(fèi)者，并集中資源突破。第二，洋河藍(lán)色經(jīng)典一旦鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，就會以邀請參觀酒廠、社會活動等名義加深消費(fèi)者的品牌印象.第三,洋河藍(lán)色經(jīng)典針對核心目標(biāo)消費(fèi)者,關(guān)鍵是定期、定量、長期贈酒，培養(yǎng)消費(fèi)者的口感依賴。比如，洋河藍(lán)色經(jīng)典在某地市場針對某政府領(lǐng)導(dǎo)長達(dá)兩年的贈酒。

秘訣六：團(tuán)購管理，象酒店終端一樣精細(xì)

銷售仍然是最終端的目標(biāo)。前面所有的工作完成以后，團(tuán)購銷量就水到渠成了。洋河藍(lán)色經(jīng)典的公關(guān)團(tuán)購部就發(fā)揮了作用，他們將單位分類管理，責(zé)任到人，制定相應(yīng)的目標(biāo)，針對每個單位采取針對性的溝通和促銷策略，挖掘團(tuán)購的銷售潛力。

總之，洋河藍(lán)色經(jīng)典把公關(guān)團(tuán)購作為市場運(yùn)作的戰(zhàn)略思路，以人力、物力、財力全面保障其執(zhí)行到位，形成了系統(tǒng)的操作模式和與眾不同的執(zhí)行力。成為洋河藍(lán)色經(jīng)典攻城略地的利器!