可以說，洋河藍色經典營銷模式是口子窖終端盤中盤模式的升級版。簡單概括洋河藍色經典的模式包括五大方面：“差異化的產品+全國統(tǒng)一傳傳播+核心終端突破+團購啟動核心消費者+廠家業(yè)務人員全面介入終端管理”。而公關團購策略的高效執(zhí)行，是洋河藍色經典突破市場的差異化競爭手段。
洋河藍色經典的團購策略有什么奧秘呢?思卓戰(zhàn)略咨詢對洋河藍色經典的市場操作有較全面的研究，揭示了洋河藍色經典團購策略的六大秘訣。
秘訣一：發(fā)展社會資源型客戶為團購第一要務
公關團購靠的是人脈搏，而人脈不是一天兩天建立起來的，找到社會資源豐富的經銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶作為團購策略的第一要務，是洋河藍色經典團購策略的重要特點。在江蘇省內市場，洋河藍色經典利用品牌影響力和社會資源優(yōu)勢，在部分市場直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將發(fā)展社會關系的經銷商作為重要標準。在北京等大市場，廠家直接成立分公司，全面啟動社會資源型分銷商。經銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關能力和消費引導能力，使洋河藍色經典的市場開拓事半功倍。
強調社會資源型經銷商，而不是強調市場操作經驗。前提是洋河藍色經典擁有成熟的市場運作管理模式和團隊，可以按照統(tǒng)一的操作思路，協(xié)助解決經銷商運作團購和終端的短板。
秘訣二：專業(yè)團購隊伍，是團購開展的保障
專業(yè)團購隊伍，是公關團購的重要保障。很多企業(yè)要么就是老板公關、要么就隨便招聘幾個團購場人員，團購工作開展隨機性較大，難以啟動市場。洋河藍色經典將團購專業(yè)化隊伍作為市場運作的重要保障，并且配置具備公關能力的銷售經理+社會關系較強的經銷商+團購經理都作為團購部的核心人員。另外，洋河在很多市場上，還發(fā)展社會流動能力較強的名流，作為團購顧問。專業(yè)的部門+專業(yè)的團隊，是將關系轉化為團購資源，將團購資源轉化為關系，逐步擴大核心消費群體的重要保障。
秘訣三：同步傳播，樹立品牌形象
團購本身不僅僅是銷售，而是形成口碑傳播和消費帶動。對于核心消費者而言，一個沒有影響力的品牌靠贈酒和公關是很難成功的。洋河藍色經典顯然是同檔次品牌傳播力度最大的，一旦確定目標市場、確定了經銷商團隊，洋河藍色經典就針對政務消費集中或者政務消費者經常出入的地方樹立大的廣告牌。樹立了品牌形象，公關團購就順利多了。
秘訣四：公關先行，整合社會資源
團購，表面上針對團體客戶的直接銷售。而對于酒而言，口碑傳播的功能大于銷售。洋河藍色經典在開始團購以前，非常重要目標客戶關系的建立和擴大目標消費群體的影響。例如，省內市場，洋河酒廠的高層與省市政府保持良好地溝通，企業(yè)高層親自公關，擴大人脈。洋河藍色經典在很多市場通過人代會啟動政務消費、通過老鄉(xiāng)會、通過同學會啟動演藝界消費、通過各種關系啟動大型的企業(yè)事業(yè)單位。北京首鋼已經成為洋河藍色經典的大客戶。
在非江蘇市場，藍色經典吸引當地核心消費群的一個重要做法，首先以在當地具有一定社會地位的江蘇籍人士為突破口，通過他們來啟動核心消費市場。如藍色經典在山東一些區(qū)域市場召開同鄉(xiāng)會，專門邀請那些有頭有臉的江蘇人。特別是洋河藍色經典在進軍鄭州市場時，沒有按照常規(guī)的市場“打法”鋪設渠道，而是采取自上而下的方法，把該酒家鄉(xiāng)在鄭州當官、經商等有頭有臉的成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯誼會”即同鄉(xiāng)會的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結調動起來，然后，對這些“意見領袖”，也即核心消費群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進行A、B、C分類，A類客人每個月送兩箱洋河藍色經典，B類客人每兩個月送兩箱，C類客人每三個月送兩箱。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內。并給予每月贈酒、定期贈酒、不定期贈酒三種不同的待遇。活動開展了一段時間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務人士，享受一定數量的免費贈酒，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦，很多人對洋河藍色經典很有興趣。見時機到了，洋河藍色經典快速鋪貨，很快，該款產品就迅速席卷了鄭州中高端消費場所，并形成了一股消費的熱潮，產品很快就占領了中高端市場。
秘訣五：鎖定核心消費者，引導消費習慣
很多企業(yè)的公關團購策略是通過一兩次品鑒會、大規(guī)模的贈酒就能夠啟動核心消費，或者無目標贈送，造成資源浪費，很難達到效果。而洋河藍色經典以“培養(yǎng)意見領導的消費習慣”為主導思想。首先，精準定位。意見領導的帶動作用非常之大，洋河藍色經典牢牢瞄準有社會地位和影響力的核心消費者，并集中資源突破。第二，洋河藍色經典一旦鎖定目標消費群體，就會以邀請參觀酒廠、社會活動等名義加深消費者的品牌印象.第三,洋河藍色經典針對核心目標消費者,關鍵是定期、定量、長期贈酒，培養(yǎng)消費者的口感依賴。比如，洋河藍色經典在某地市場針對某政府領導長達兩年的贈酒。
秘訣六：團購管理，象酒店終端一樣精細
銷售仍然是最終端的目標。前面所有的工作完成以后，團購銷量就水到渠成了。洋河藍色經典的公關團購部就發(fā)揮了作用，他們將單位分類管理，責任到人，制定相應的目標，針對每個單位采取針對性的溝通和促銷策略，挖掘團購的銷售潛力。
總之，洋河藍色經典把公關團購作為市場運作的戰(zhàn)略思路，以人力、物力、財力全面保障其執(zhí)行到位，形成了系統(tǒng)的操作模式和與眾不同的執(zhí)行力。成為洋河藍色經典攻城略地的利器!
