互聯(lián)網(wǎng)沖擊、渠道扁平？經(jīng)銷商靠這10步管好客戶(2)

第四步，客戶類別的簡(jiǎn)單劃分。也就是把每個(gè)客戶做兩個(gè)類別的劃分，一是客戶規(guī)模，只簡(jiǎn)單的劃分為大，中，小。三類，二是該客戶與公司當(dāng)前的合作狀態(tài)，正常;業(yè)績(jī)較低;存在問(wèn)題;未合作，需要老板親自與業(yè)務(wù)員逐一過(guò)審，每天加班一到兩個(gè)小時(shí)，這是基礎(chǔ)，基本的客戶資料和類別都沒法保證真實(shí)有效，后期的分析和有效管理也就無(wú)從談起了。越小的經(jīng)銷商，越要做好這些基礎(chǔ)工作，逐一過(guò)審?fù)戤吅螅�又形成新的客戶資料匯總表.

第五步，客戶地圖標(biāo)注，就是將確認(rèn)過(guò)的客戶地址，標(biāo)注在做好的大地圖上，不要直接將客戶名稱印在地圖上，而是將客戶名稱寫在彩條紙上，再將彩條紙釘在地圖對(duì)應(yīng)的位置上，因?yàn)榭蛻魰?huì)有變動(dòng)，印在地圖上后期不好改，這樣的話，業(yè)務(wù)地圖就是把客戶的地理分布狀態(tài)直觀的顯示出來(lái)。

第六步，進(jìn)行所有業(yè)務(wù)員的家訪，當(dāng)業(yè)務(wù)員看到公司里巨大的業(yè)務(wù)地圖，又知道銷售內(nèi)勤再給所有客戶打電話核實(shí)，你猜業(yè)務(wù)員心里會(huì)想什么?業(yè)務(wù)員會(huì)想兩個(gè)方面，一，老板要架空我，二，老板可能要拋棄我們了。所以這個(gè)時(shí)候要針對(duì)業(yè)務(wù)員做安撫工作，最直接的辦法就是家訪，員工家在本地的，老板親自上門，家在外地的，電話加禮物快遞，家訪是對(duì)員工的尊重，也是在一定程度上表明對(duì)員工的重視，不會(huì)拋棄。再說(shuō)了，大家想想看，一但老板去過(guò)員工的家，與員工的父母見過(guò)面，員工作案的機(jī)率會(huì)不會(huì)減低一些?家庭，是對(duì)員工的安全牽制。

第七步，公司建立電子信息平臺(tái)，現(xiàn)在大家組建了客戶的QQ或是微信群?jiǎn)?客戶群體不能建立可以自由多向交流的溝通裙,而是建立可控的單向信息傳送平臺(tái)。就是公司可以發(fā)送信息給每位客戶，客戶也可直接發(fā)送信息給公司，但客戶之間不能橫向溝通。最安全的是飛信平臺(tái)，這樣可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶群體的單向信息群發(fā)，關(guān)鍵是讓員工知道，公司有與客戶之間的信息直接溝通渠道。

第八條，讓業(yè)務(wù)員要客戶的生日信息，其實(shí)，很簡(jiǎn)單的道理，這個(gè)是不是能直接看出來(lái)業(yè)務(wù)員的客情狀況?了解了以后，生日祝賀，是最基本的客情形式，進(jìn)行匯總，劃分不同級(jí)別，客戶生日時(shí)，采取對(duì)應(yīng)的祝賀措施。要來(lái)之后，用年度時(shí)間表做匯總。

第九條，所以的客戶拍兩張照片，一張門頭，一張老板面部。

第十步，做標(biāo)準(zhǔn)化檔案，把前期的資料匯總在一起，為每個(gè)客戶做一個(gè)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)化檔案。

最后一句話，客觀來(lái)說(shuō)，大多數(shù)經(jīng)銷商的客戶管理系統(tǒng)還是比較簡(jiǎn)單的，導(dǎo)致客戶管理失控，這基礎(chǔ)沒做好，必然帶來(lái)一系列的管理問(wèn)題。