碰上終端釘子戶壓根不理你怎么辦？

“不要寄期望于第一次就成交”、“客戶的拒絕是常態(tài)”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作就是首先要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后自己百折不撓去實(shí)踐，直到找到你攻克“釘子店”的絕招。

心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒

態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店，而是超市。超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘的時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去。”或者扔下一句“我們暫時(shí)沒這個(gè)計(jì)劃”，然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。

實(shí)際上分析一下，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎?不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量、新毛利、新費(fèi)用!

兩萬元進(jìn)店費(fèi)真的不能談嗎?叫價(jià)兩萬最后兩千成交的也比比皆是。

那店方為什么不跟你談呢?

其實(shí)店方對廠家的拒絕只是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“Just say no”。他也許是要給你個(gè)下馬威，需要你多去磨幾次;也許那天是他沒時(shí)間、心情不好或者他最近正忙著促銷檔期沒工夫談新品，你需要換個(gè)時(shí)間再來;也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知、他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長而去是去別的店去調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況，那你就需要給他點(diǎn)時(shí)間;也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣，他最近正在頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃……

總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕對不會(huì)對賺錢沒興趣!越是陌生的客戶，越可以肯定他們的拒絕是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解了。

主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推托和謊言

中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見的借口如下：

“你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧。

“我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。

“你嫂子不在，我不當(dāng)家，等她回來商量一下。

“老板不在。

“我和老王(指經(jīng)銷商)多少年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個(gè)店你以后就別管了。

“這兩天沒錢，過兩天再說。

“沒地方放了，下次再說吧。

“淡季了，賣不動(dòng)，等到旺季再來。”

仔細(xì)推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”“淡季賣不動(dòng)”等都是借口--別的店不是在賣嗎?你的地方你的資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎?其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推托--“下回再說吧”“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。

永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你!一定要主動(dòng)出擊!

設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”的，上來就成交那不叫銷售叫運(yùn)氣，尤其對“釘子店”和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：

比如第一次去可能只是認(rèn)識一下建立聯(lián)系、介紹你的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品;

第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”;

第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單……

邁小步，不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”。

面對拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，關(guān)鍵是獲得信任。

碰到這種老板，你可以跟他強(qiáng)調(diào)：

“要不要無所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們再慢慢聊。”

“沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時(shí)間先了解一下。”

如果老板真的很忙，短時(shí)間顧不上理你，你就客客氣氣地給老板打個(gè)招呼，留個(gè)紙條把產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、你檢查庫存的缺貨斷貨情況、店內(nèi)的異常價(jià)格和不良品情況寫上。晚上下班前再回來進(jìn)行二次拜訪。