年末銷量沖刺戰(zhàn) 經(jīng)銷商搞定這三個人銷量翻倍！

年末旺季來臨，不少白酒經(jīng)銷商都吹響了年末銷量沖刺的號角，務(wù)必在白酒旺季狠狠地吃下一塊“蛋糕”。那么如何在有限的市場爭奪資源，讓產(chǎn)品動銷，收獲一個豐收之年呢?其實只要經(jīng)銷商搞定這三個人就可以了。

1.終端老板

酒店老板

白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。

在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

賣場和超市老板

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，賣場和超市的老板也是重點拉攏對象，和賣場超市老板打交道的時候要注意這些：

第一、和他們交流的時候應(yīng)追求簡短、清晰、熟練、自然，誰也不是傻子,店主沒有耐心聽你兜圈子。

第二、終端話術(shù)(交流)的核心是要站在對方的角度上換位思考。看看你的工作在他眼里能帶來什么好處，把"我要如何如何"變成"您店里需要什么什么,我來為您服務(wù)"。是"我給您好處,幫您解決問題,幫您提升生意",而不是"要賣給您什么",更不能要求"請您配合我的工作"。

第三、話術(shù)不是萬能的，沒有話術(shù)卻是萬萬不能的。終端拜訪首先要分清楚終端客戶的抗拒是真還是假，如果是真的抗拒，則要通過多次拜訪，了解客戶真正的需求，推進客情、增加客情去解決。

假的抗拒點只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，是在沒有了解產(chǎn)品、服務(wù)或者利潤的前提下做出的一種選擇，所以還存在非常大的成交空間。

影樓老板

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。

2.促銷員

促銷員在銷售過程中扮演著十分重要的角色，在終端配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離，可以培訓(xùn)促銷員如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

3.消費者

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

在終端向消費者宣傳的時候可以按照以下方式做：

一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;

二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;

三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;