大經(jīng)銷商一定不要嫌棄小品牌，小經(jīng)銷商一定要選擇適合自己的品牌(2)

接手小品牌初始如何操作

大經(jīng)銷商決定代理某一品牌后，在介入初期不要過(guò)于理想化，把前景看得過(guò)于美好。即使相信該產(chǎn)品會(huì)成功，也應(yīng)做到謹(jǐn)慎從事、穩(wěn)步發(fā)展。為確保新品運(yùn)作成功，接手前期應(yīng)做好“十要十不要”。

1要品齊量少，不要品少量多。

代理小品牌，前三次發(fā)貨要掌握品種齊全而單品量少的原則。品種不齊全，無(wú)法檢驗(yàn)?zāi)念惼贩N、哪個(gè)規(guī)格適合本地銷售，無(wú)法為今后的市場(chǎng)重點(diǎn)推廣篩選產(chǎn)品;單品發(fā)貨量過(guò)大，一旦有不適銷產(chǎn)品，則會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。

2要量出為入。

不要量入為出。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期，廠家會(huì)給予相當(dāng)誘人的政策，以此激勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨。經(jīng)銷商在沒(méi)有確切把握的情況下，一定要量出為人，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際訂貨。否則，就會(huì)因貪小利而吃大虧。

3要提供差異化方案。

不要盲目地接受統(tǒng)一方案。有些經(jīng)銷商代理新品時(shí)，不懂得向廠家提供針對(duì)本市場(chǎng)實(shí)際情況的差異化方案，而是盲目地接受廠家的統(tǒng)一方案。這樣做雖然省心省力，但往往因不切合本地市場(chǎng)而導(dǎo)致效果不佳。

4要以老品帶新品，不要以新品促新品。

很多廠家在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期會(huì)給市場(chǎng)一定力度的支持，采用的方法多數(shù)是買本品送本品，以此達(dá)到較高鋪市率的目的。

從道理上講，這種力度較大的促銷活動(dòng)應(yīng)該具有一定吸引力。但是，作為一個(gè)新品的小品牌，這樣的促銷方式往往收不到理想的效果。原因很簡(jiǎn)單：渠道銷售商們?cè)�本就�?duì)剛上市的小品牌持觀望、遲疑甚至懷疑的態(tài)度，而你又用新品促新品，這對(duì)他們沒(méi)有太大的吸引力。

對(duì)此，經(jīng)銷商可以采取以下兩種方法：一是把廠家給予的支持費(fèi)用折算成自己代理的成熟產(chǎn)品，以其作為新品牌產(chǎn)品的促銷品，達(dá)到以老促新的目的。二是把老產(chǎn)品廠家促銷費(fèi)用折算成新品牌產(chǎn)品，買老產(chǎn)品搭贈(zèng)產(chǎn)品，達(dá)到以老帶新的目的。通過(guò)幾輪以老帶新、以老促新的促銷活動(dòng)，把新品牌逐步推向市場(chǎng)。

5要點(diǎn)多、品齊、量少，不要點(diǎn)少、品少、量多。

新品鋪市時(shí)，對(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)的售點(diǎn)要盡可能地做到點(diǎn)數(shù)多、品種多、數(shù)量少，而不要點(diǎn)數(shù)少、品種少、數(shù)量多，只有這樣才利于產(chǎn)品的全面推廣，提高成功概率。

6要制定新品專案推廣。

不要由其自然銷售。有些大經(jīng)銷商接手小品牌后，認(rèn)為憑借自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和影響力可以順其自然地帶動(dòng)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品依托原有網(wǎng)絡(luò)、渠道是可以得到有效帶動(dòng)，但問(wèn)題關(guān)鍵在于，不同的產(chǎn)品具有不同的屬性和特征，其相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、渠道、售點(diǎn)、消費(fèi)群體、推廣方法等均有不同的要求。因此，制定新品推廣專案，更有利于新品有計(jì)劃、有效地推進(jìn)。

7要提高獎(jiǎng)勵(lì)政策，不要等同于成熟產(chǎn)品考核。

新上市的小品牌推介成功與否，除品牌自身的產(chǎn)品力以外，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員盡力與否是小品牌成敗的關(guān)鍵。

市場(chǎng)反映的實(shí)際情況是80%以上的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員不愿推新品，尤其是小品牌。因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品已不用推介，省心省力出業(yè)績(jī)，而新品推介費(fèi)心費(fèi)力卻難保效果。為此，經(jīng)銷商在新品上市之初，應(yīng)給予業(yè)務(wù)員較好的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以激勵(lì)其盡力推介。

8要跟蹤管理，不要一推了之。

小品牌產(chǎn)品推廣過(guò)程中，經(jīng)銷商要密切關(guān)注其市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)推進(jìn)方案，不斷跟進(jìn)管理，做到“扶上馬再送一程”，直至走上成功軌道。

9要及時(shí)反饋信息，不要坐等廠家向你了解情況。

代理商要及時(shí)準(zhǔn)確地向廠家反饋市場(chǎng)信息，并就此提出合理化建議，爭(zhēng)取廠家政策支持;不要坐等廠家向你了解市場(chǎng)信息后再制訂應(yīng)對(duì)方案，這樣往往會(huì)延誤市場(chǎng)，失去最佳機(jī)會(huì)。

10要穩(wěn)步發(fā)展。不要急于求成。

一般來(lái)說(shuō)，新上市的小品牌，不可能在瞬間催生成“巨人”。因此，經(jīng)銷商市場(chǎng)操作要穩(wěn)步發(fā)展，不能急于求成。

第一單貨銷完后，不要急于追加第二次發(fā)貨。因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時(shí)鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中。即使有少數(shù)客戶第二次要貨，也不是真正意義上的銷售。經(jīng)銷商應(yīng)等到產(chǎn)品真正進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后再追加第二次發(fā)貨。一般情況下，這種周期計(jì)算時(shí)間是特殊渠道：15天～25天;現(xiàn)代渠道：20天～30天;傳統(tǒng)渠道：25天～35天。