“不要寄期望于第一次就成交”“客戶的拒絕是常態(tài)”“銷售原本就是在概率中實現(xiàn)”，這都是老業(yè)務口口相傳的武功心法，落實到動作就是首先要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后自己百折不撓去實踐，直到找到你攻克“釘子店”的絕招。
心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒
態(tài)度最牛的不是中小終端夫妻店，而是超市。超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務員，態(tài)度往往很強硬：“我只有兩分鐘的時間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進店費一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去。”或者扔下一句“我們暫時沒這個計劃”，然后揚長而去。銷售新手遇到這個情況就會抓狂絕望。
實際上分析一下，超市真的對新產(chǎn)品沒興趣嗎?不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量、新毛利、新費用!
兩萬元進店費真的不能談嗎?叫價兩萬最后兩千成交的也比比皆是。
那店方為什么不跟你談呢?
其實店方對廠家的拒絕只是職業(yè)習慣而已，他們習慣于“Just say no”。他也許是要給你個下馬威，需要你多去磨幾次;也許那天是他沒時間、心情不好或者他最近正忙著促銷檔期沒工夫談新品，你需要換個時間再來;也許是他對你的新產(chǎn)品一無所知、他不知道怎么跟你談，他揚長而去是去別的店去調(diào)這個新產(chǎn)品的銷售狀況，那你就需要給他點時間;也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣，他最近正在頭疼毛利太低，你卻給他拿了個低價產(chǎn)品的特價計劃……
總之一句話：這世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對新品沒興趣，但他絕對不會對賺錢沒興趣!越是陌生的客戶，越可以肯定他們的拒絕是假象。多去幾次，找到對方態(tài)度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解了。
主動出擊，不要相信客戶的推托和謊言
中小終端拒絕你的時候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會給你一個借口，常見的借口如下：
“你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你打電話吧。
“我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。
“你嫂子不在，我不當家，等她回來商量一下。
“老板不在。
“我和老王(指經(jīng)銷商)多少年的交情了，我一個電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個店你以后就別管了。
“這兩天沒錢，過兩天再說。
“沒地方放了，下次再說吧。
“淡季了，賣不動，等到旺季再來。”
……
仔細推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”“淡季賣不動”等都是借口--別的店不是在賣嗎?你的地方你的資金不就是用來進貨賺錢的嗎?其實這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推托--“下回再說吧”“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。
永遠不要相信客戶會主動找你!一定要主動出擊!
設定拜訪目標：邁小步，不停步
推銷原本就是“從客戶說不要才開始”的，上來就成交那不叫銷售叫運氣，尤其對“釘子店”和大店不要寄希望于一次成交，給自己設定每次拜訪的目標：比如第一次去可能只是認識一下建立聯(lián)系、介紹你的服務流程、登記客訴、展示樣品;第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動化布置、給對方講利潤故事并且分析“你店里缺這個產(chǎn)品”;第三次去要“利用從眾心理推銷”給對方看另外幾家賣得好的店的訂單……邁小步，不停步，每次設定一個小目標，完成這個目標就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太“壓迫”。
面對拒絕溝通的“怪蜀黍”老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關鍵是獲得信任
碰到這種老板，你可以跟他強調(diào)：
“要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務，以后有機會咱們再慢慢聊。
“沒關系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下。”
如果老板真的很忙，短時間顧不上理你，你就客客氣氣地給老板打個招呼，留個紙條把產(chǎn)品價格、促銷政策、你檢查庫存的缺貨斷貨情況、店內(nèi)的異常價格和不良品情況寫上。晚上下班前再回來進行二次拜訪。
