經(jīng)銷商背后的“車銷”成本

目前，車銷依然是大部分流通食品經(jīng)銷商最主要的銷售模式，但這并不代表經(jīng)銷商在任何階段、對每個產(chǎn)品都適用于車銷。實(shí)際上，經(jīng)銷商在車銷過程中經(jīng)常遇到各種各樣的“麻煩事”，這也在很大程度上抬高了車銷的成本。

車銷的限制條件主要有兩點(diǎn)：一個是時間——當(dāng)天的貨當(dāng)天銷，裝卸車都需要時間，賣不完也只能拉回來;一個是空間——終端客戶相隔或遠(yuǎn)或近，“白跑”造成運(yùn)力浪費(fèi)。這種限制對于經(jīng)營品項較多的經(jīng)銷商尤為明顯，因為不知道客戶那里有什么貨又缺什么貨，導(dǎo)致對各個品項的裝載量預(yù)測不準(zhǔn)，即便是零零散散的幾個小客戶，也必須第二天再跑一趟。另外，加上天氣、路況、價格、業(yè)務(wù)員談判技能、客戶大小等多種因素的影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測當(dāng)天的銷售量，如果裝載量太小，中途返回補(bǔ)貨顯然不切實(shí)際，如果太大也會承擔(dān)退庫風(fēng)險，進(jìn)而造成人力、物力的損耗和浪費(fèi)。

當(dāng)然，車銷的優(yōu)點(diǎn)也十分明顯。首先，有助于提升銷售成交率�？蛻裟軌蚩吹疆a(chǎn)品實(shí)物，并可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，還有利于經(jīng)銷商回流資金。特別是在銷售旺季，一些C、D 類終端網(wǎng)點(diǎn)的成交具有很強(qiáng)的隨機(jī)性，這時候業(yè)務(wù)員的談判作用就能發(fā)揮出來，敦促現(xiàn)場成交，對整體銷量也能起到錦上添花的效果。其次，便于終端客戶管理。訂貨、送貨、生動化陳列、客戶投訴處理等一系列工作均由指定的跟車業(yè)務(wù)完成，而且客戶也非常清楚誰負(fù)責(zé)與自己交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。

總體而言，車銷模式更適用于周轉(zhuǎn)速度快或者單獨(dú)配送成本過高的產(chǎn)品，這樣才能充分發(fā)揮車銷的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)比較合理的投入產(chǎn)出效率。另外，在產(chǎn)品導(dǎo)入或者市場建設(shè)階段，盡管明知道會虧損還是要采取車銷方式，從而保證較高的鋪貨率。但從長期來看，車銷的成本壓力還是會成為經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。