陳列都搞不好 經(jīng)銷商你談何賺錢？

陳列這個(gè)環(huán)節(jié)在整個(gè)銷售流程中處在一個(gè)非常重要的地位。產(chǎn)品陳列的不好，勢(shì)必就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售流程前功盡棄;如果能夠做好終端基礎(chǔ)陳列工作，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力將會(huì)明顯提高，就能夠有效地提高消費(fèi)者的購(gòu)買機(jī)率。 既然終端陳列如此重要，那么，我們?cè)撊绾巫龊媒K端的基礎(chǔ)陳列工作呢?

一、終端基礎(chǔ)陳列資源如何爭(zhēng)取

終端的陳列資源是一種有限的、稀有的資源，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，終端的陳列資源成為了任何一個(gè)企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。因此，各廠家對(duì)陳列資源的紛紛加大了投入，終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加惡劣。以下筆者以親身經(jīng)歷介紹幾種終端陳列獲取形式：

費(fèi)用購(gòu)買陳列：

這是目前存在的比較普遍的現(xiàn)象。這種方式適用的范圍十分廣泛，只要能有資金上的投入一般是能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)資源的爭(zhēng)取的。特別適用于新進(jìn)品牌，因?yàn)樾缕放频氖袌?chǎng)知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場(chǎng)的推廣，一般在推廣初期對(duì)資源的投入會(huì)較大。 但是從另外一個(gè)方面來看，只要有錢，誰都有本事爭(zhēng)取到更好的終端陳列資源，而真正的本事應(yīng)該是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭(zhēng)取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關(guān)注，也更應(yīng)該修煉的地方。

業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力：

產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)好壞很大一部分取決于與終端的客情關(guān)系，而客情關(guān)系的好壞很大程度上取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力。無論企業(yè)的管理制度有多么先進(jìn)，但最終還是要落實(shí)到人來執(zhí)行。因此，要想做好終端基礎(chǔ)陳列工作，業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力就顯得十分重要。具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。

那么，這樣的業(yè)務(wù)員需要具備什么樣的能力呢?

堅(jiān)持到底，永不放棄的精神：

很多門店主管每天要處理很多事情見很多業(yè)務(wù)員，要想他們一次就能記住你是誰是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)員幾乎是不可能的事情。特別是在對(duì)方對(duì)你不是很熟悉的情況下，要求對(duì)方給自己調(diào)整陳列是很難一下子達(dá)到的。為了達(dá)到自己的目標(biāo)要頻繁的拜訪終端，這種堅(jiān)持的工作態(tài)度不僅能夠最終達(dá)到自己的目的，同時(shí)還能得到對(duì)方的尊敬。

業(yè)務(wù)員要不斷的學(xué)習(xí)，成為行業(yè)的專家：

成為終端門店主管在品類管理方面有建設(shè)性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設(shè)方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題。這樣才能得到主管的信任，獲得更好的資源。這就需要業(yè)務(wù)員在工作中和工作之外能夠進(jìn)行不斷的學(xué)習(xí)，有的業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，但是由于不善總結(jié)，缺少理論知識(shí)的支撐，往往限制了其向更好層次的發(fā)展和晉升。同時(shí)在與門店主管溝通的過程中也缺乏理論支持，從而降低了其觀點(diǎn)的可信度。

業(yè)務(wù)員要有“無賴”的氣質(zhì)：

在同門店相關(guān)人員溝通陳列調(diào)整無效后，可以知會(huì)一下理貨員，然后自己動(dòng)手調(diào)整自己的陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調(diào)整的要求，有的是因?yàn)榕侣闊�，所以在自己�?dòng)手調(diào)整以后一定要注意保持陳列的整齊和整潔，否則下次不會(huì)再讓你調(diào)整了。(注意：適合標(biāo)超，不適用于大賣場(chǎng)，同時(shí)在應(yīng)用的過程中注意對(duì)“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產(chǎn)生反感。)

察言觀色，抓住弱點(diǎn)，巧妙迎合：

由于終端的強(qiáng)勢(shì)地位，導(dǎo)致很多的門店管理人員態(tài)度強(qiáng)硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當(dāng)“老師”，抓住廠家業(yè)務(wù)員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ綈郛?dāng)老師就當(dāng)老師去吧，你只管認(rèn)真的聽，善于抓住對(duì)自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個(gè)時(shí)候十有八九可以獲得成功。正所謂以矛攻盾，讓對(duì)方無法拒絕。

以銷量和利潤(rùn)獲得終端對(duì)廠家的陳列傾斜和支持：

客情關(guān)系的好壞最根本的是建立在良好的銷售業(yè)績(jī)上的，沒有銷售業(yè)績(jī)的支撐，再有能力的業(yè)務(wù)員、再好的客情也是不牢固的。銷售是基礎(chǔ)、客情是助力。所以這就要求具備較好的數(shù)據(jù)分析能力，你要想得到什么，你就用數(shù)據(jù)告訴終端采取我的建議后能有什么樣的增長(zhǎng)或得到什么樣的好處。