古井貢超級單品如何創(chuàng)造銷量傳奇

導(dǎo)讀：說起古井貢酒，業(yè)界可能只知道古井貢酒年份原漿8年、5年、獻(xiàn)禮版以及古井淡雅，卻很少了解古井旗下的又一款超級單品——黃包古井貢酒。走在亳州的大街小巷，會有一種黃布包裝并且標(biāo)注著古井貢酒字樣的酒品不時映入你的眼簾，這一款產(chǎn)品即使在市場下滑的今年預(yù)計銷售也能達(dá)到100多萬件，這就是黃包古井貢酒。

為什么比啤酒賣得還多?

據(jù)了解，古井黃包貢(1x6)市場成交價120元/件，終端供貨價115元/件。就是這個每件渠道只賺5塊錢的單品卻比當(dāng)?shù)刂髁髌【飘a(chǎn)品銷售數(shù)字還要大，預(yù)計今年銷量將超過100萬件。而在亳州，雪花啤酒一年銷量約40萬件，其他品牌的啤酒共計20萬件左右。黃包古井貢為什么比啤酒賣得還要多?

一、強(qiáng)勢品牌氛圍

亳州市場是一個相對封閉、競爭激烈的區(qū)域市場，古井與高爐兩大地產(chǎn)酒品牌展開全方位、充分競爭，在幾個主流價位形成對位爭奪，其他品牌基本沒機(jī)會插手。比如在高端酒市場，古井貢酒年份原漿系列與高爐家和諧年份系列對位;中檔酒市場，古井淡雅系列與高爐家紅花瓷、祥和種子酒形成對位;而在低端酒市場，則是黃包古井貢酒獨占鰲頭。古井貢酒相對強(qiáng)勢的品牌號召力和濃厚的消費氛圍，為黃包古井貢在大眾酒市場的全面暢銷創(chuàng)造了積極的大環(huán)境。

二、定位“空當(dāng)”價格帶

亳州市場的白酒產(chǎn)品以1x6包裝為主，黃包古井貢市場成交價120元/件(20~25元/瓶)，處于亳州低端白酒價格帶的中間位置。這一價格定位，與祥和種子酒、高爐家紅花瓷等產(chǎn)品的實際銷售價格“相去甚遠(yuǎn)”，高爐和種子酒在此價格區(qū)間沒有產(chǎn)品布局，而鹿邑大曲等價格又偏低。這種占位在客觀上大大降低了黃包古井貢的市場競爭強(qiáng)度，占據(jù)了一個難得、寬松的成長空間。

三、動銷設(shè)計有技巧

在產(chǎn)品動銷上，黃包古井貢通過小瓶酒進(jìn)行消費者培育，解決嘗試性購買問題。同時，小瓶酒還用作兌獎，同時也直接參與銷售。在動銷獎項設(shè)置上，黃包古井貢采用箱箱有獎的產(chǎn)品政策，其中一等獎5000元;二等獎1000元;三等獎200元;四等獎精品茶具一套;五等獎果粒橙一瓶。

四、聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直控分銷商

古井黃包貢通過“超級聚焦”帶來了快速增長，而其對區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深度精耕為其發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。亳州當(dāng)?shù)鼐破笤谑袌霾僮魃先砸源蠓咒N為主導(dǎo)模式，黃包古井貢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以控制分銷二批商為主，通過直控分銷商實現(xiàn)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深耕。據(jù)了解，黃包古井貢給分銷商的供貨價為112元/件，年終銷售額實現(xiàn)100萬返一個點。

五、農(nóng)村動銷抓“領(lǐng)袖”

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場拓展上，黃包古井貢推行針對村干部(或有威望的意見領(lǐng)袖)進(jìn)行“定期贈酒+銷售提成”的核心公關(guān)策略，因為他們在村內(nèi)對“紅白喜事”宴會具有較大影響力，由其常年操辦的宴會一般在本村或鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上有熟悉的酒水供應(yīng)網(wǎng)點，會將用酒品牌與終端店向宴會舉辦人推薦。宴會結(jié)束后，古井黃包貢的業(yè)務(wù)人員很容易知道用酒的真實性與數(shù)量，給其銷售提成很容易就計算出來。

黃包古井貢的啟示——如何讓低檔酒持久賺錢?

在大眾酒風(fēng)潮的席卷之下，即使低檔酒也開始進(jìn)入業(yè)界的視野，如何攫取低檔酒的商業(yè)金礦也成為業(yè)界探討的焦點之一。低檔酒到底能不能做?低檔酒應(yīng)該怎么做?黃包古井貢酒的案例一方面在操作層面上給了我們諸多啟發(fā)，但另一方面，這個典型案例其實說明了不少問題，也給了我們不少思考。

一、正確理解和看待低檔酒

要掌控低檔酒運作的精髓，第一步要先端正對低檔酒的理解和認(rèn)知，相比中高端酒，我們看到的低檔酒消費面廣、消費量大等這些所謂優(yōu)勢都只是表象，低檔酒的操作門檻實際上要比中高端酒高得多，比如成本控制和價格管控，習(xí)慣了粗放增長的企業(yè)很難做到這一點。

二、產(chǎn)品短命，看似價格問題，實則價值觀問題

黃包古井貢現(xiàn)象凸顯了低檔酒運作中三個層面的問題：一是價格管控，二是操作模式，三是企業(yè)運營理念和價值觀。勁酒一款小酒為什么能夠暢銷至今?市場穩(wěn)定首先源自于價格體系的穩(wěn)定，讓經(jīng)銷商渠道一直有利可圖，所以價格管控是導(dǎo)致兩者之間不同結(jié)果的最直接原因;為什么牛欄山陳釀經(jīng)歷數(shù)年沉寂迎來爆發(fā)期，卻依然在控量?黃包古井貢為什么不能這么做呢?面對市場需求的集中釋放，是追求最大化放量，還是適度保持渠道饑餓感，這是兩者在運營模式上的不同;是打算一支產(chǎn)品做十年，還是打算十支產(chǎn)品做一年，是打算花十年時間培育一個產(chǎn)品，還是打算花一年時間培育十個產(chǎn)品，這是兩者在經(jīng)營理念上的最根本區(qū)別。

三、要“長壽”就要“少食多餐”

從成本角度來看，頻繁更換產(chǎn)品顯然會造成企業(yè)運營成本的巨大開支和資源的極大浪費，同時也必將對經(jīng)銷商的公司運營和經(jīng)營信心造成的巨大創(chuàng)傷。要讓低檔酒持續(xù)穩(wěn)定地掙錢，建立一種可持續(xù)的，更長久的商業(yè)模式才是王道。要“長壽”就要“少食多餐”，切忌急功近利，一口氣吃個胖子，否則最終只會讓自己深陷“周期”不能自拔。

四、再好的理念也替代不了過硬的產(chǎn)品

當(dāng)然，具備了可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營理念和市場體系還不能包辦一切，黃包古井貢能不能像勁酒和牛欄山陳釀一樣“做長線”，還取決于一個重要因素——產(chǎn)品力。勁酒的產(chǎn)品力來源于品類差異化以及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，牛欄山陳釀的產(chǎn)品力則來自于消費者喝出來的“口碑”。從這一層面看，黃包古井貢能否控量，是否敢于控量，重塑渠道價格體系，還要取決于其產(chǎn)品力是否具有一定的不可替代性。否則，控量可能導(dǎo)致的后果就是被跟進(jìn)者取代。

五、產(chǎn)品升級不是低檔酒唯一出路

此外，升級難的問題是低檔酒普遍面臨的問題，即使勁酒在產(chǎn)品升級上都不易突破，何況是區(qū)域性低檔酒。而且，升級也并不是低檔酒的唯一出路，企業(yè)完全可以依托中檔產(chǎn)品實現(xiàn)利潤提升，問題的核心是如何充分挖掘低檔酒的商業(yè)價值。

請大家記住：利潤永遠(yuǎn)都不是靠產(chǎn)品價差創(chuàng)造的，而是靠“管”出來的。