經(jīng)銷商怎樣做才能迎接旺季的爆量？(2)

三、消費者認知的培養(yǎng)

消費者認知培養(yǎng)，主要是消費者變化

1、告訴消費者哪些人在消費我們的產(chǎn)品，讓消費者虛榮心得到滿足。

2、終端氛圍及城市氛圍營造，讓消費者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

3、消費者促銷活動開展，營造很火的氛圍，同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費者購買，保持良好的動銷態(tài)勢。

團購的促銷活動結(jié)果，力求看到的人就會買，買的人會得到實惠;終端的促銷活動，進店的人能看到，看到的人嘗試購買，買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動，進店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購買優(yōu)惠。

4、品鑒活動的開展，讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

5、公關(guān)活動的開展，尤其是核心消費者的互動活動，可以拉近品牌和消費者的距離，增加消費者對品牌的認同感。注意公關(guān)活動的開展原則是以核心人群帶動目標(biāo)消費人群。

四、隊伍的培養(yǎng)

隊伍的培養(yǎng)指的是以下三個方面

1、標(biāo)準(zhǔn)化建立。

終端動作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化、終端拜訪動作標(biāo)準(zhǔn)化。 終端生動化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動化項目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達標(biāo)要求。

終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項目、實施計劃、結(jié)果檢測。日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項目、達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎懲措施。

2、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升。

方法一：培訓(xùn)演練。這是兩個步驟，培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓(xùn)現(xiàn)場演練，所有人員進行角色分工，對培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進行一對一、一對多演練，形成適合自己的技巧和方法，實戰(zhàn)中才會得心應(yīng)手。演練也能增強銷售人員的信心，提前做好各種詰難的應(yīng)對。

方法二：老人帶新人一帶一。這里不多說，只講一個技巧，有業(yè)務(wù)能力實干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨。

方法三：形成良好的日常規(guī)范。本項不做贅述，好習(xí)慣、好風(fēng)氣，才能出好業(yè)績。

3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣。

方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機制，在每階段的活動中淘汰末尾人員，不斷地引進新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團隊活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。

方法二：內(nèi)部競賽活動。圍繞階段性的工作重點，開展大型內(nèi)部競賽活動，活動規(guī)模一定要大，但是目標(biāo)分解到盡可能小，比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實現(xiàn)，持續(xù)增強業(yè)務(wù)人員信心。

方法三：樹立英雄。每階段的活動中，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍，還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

方法四：細化并加強KPI考核。這個方面很重要，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過程，認為銷售人員最終完成任務(wù)即可，不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡，團隊之間缺乏交流和互相促進，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象，分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作，將每個階段的核心工作繼續(xù)細分，并計入考核。

結(jié)語：總得來說，旺季之前完成造勢是核心。

勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費者信心，通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了。