互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷到底該怎么做

大概12年前，直銷產(chǎn)品安利、雅芳、玫琳凱在中國(guó)大陸風(fēng)靡盛行，眾多中產(chǎn)階級(jí)因?yàn)榭释�成功或賺錢，兼職甚至全職從事此行業(yè)，但是真正賺錢的卻為數(shù)寥寥，絕大部分人都成了直銷產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者。那時(shí)的營(yíng)銷策略主要為：“贈(zèng)送、體驗(yàn)、開會(huì)、口口相傳、朋友推薦”等，其實(shí)質(zhì)和當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略：粉絲經(jīng)濟(jì)、分享銷售、理念營(yíng)銷、情懷營(yíng)銷等幾乎如出一轍。一個(gè)公司或一個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出一個(gè)理念、一個(gè)產(chǎn)品、一套規(guī)則，就近傳播并讓他人認(rèn)可買單，貌似無(wú)可厚非。但最大的區(qū)別在于“信息傳播速度比現(xiàn)在稍慢;12年前的人和人之間，尚有淳樸的信任。”在經(jīng)歷過那么多的致富夢(mèng)破滅，以及當(dāng)下社會(huì)功利化和拜金化腐蝕后，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者如何做，才能讓別人認(rèn)為這不是下一個(gè)直銷，抑或傳銷?僅僅是：他們不懂，不怪他們，我們繼續(xù)好好干，遲早會(huì)被世人接受的，可行么?

這兩天見了幾位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)者，總是被問：“每天冒出來(lái)很多新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司，我們?cè)趺醋?我們做什么，同行就來(lái)模仿什么，怎么辦?我們的圈子都輻射了，為何開始很火爆，現(xiàn)在粉絲關(guān)注卻在下降?”。首先，創(chuàng)業(yè)者務(wù)必時(shí)刻牢記：13億多的人口大國(guó)，不要總以為只有自己基因獨(dú)特，只有自己才能想到怎樣what的創(chuàng)新創(chuàng)造;其次，沒有實(shí)體實(shí)戰(zhàn)過，沒有對(duì)于中國(guó)普通人性的基本認(rèn)知，那么互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷曇花一現(xiàn)，甚至連花都開不出來(lái)，太正常不過了。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)的初始問題是：創(chuàng)業(yè)者們是選擇從自己周圍的小眾切入，還是滿大街普通人的大眾切入?

小眾切入，可由自己周圍的朋友圈開始輻射，但是人數(shù)少傳播慢，壯大會(huì)很難。再者，假使受眾都是你可信的朋友，但朋友的朋友，朋友的朋友的朋友，隨著層級(jí)關(guān)系的外延，會(huì)越來(lái)越淡薄。同時(shí)，小眾人群，往往是一些嘗鮮者，他們?nèi)菀紫嘈拍愕谋�點(diǎn)，也就容易相信另外一個(gè)他的爆點(diǎn)，忠誠(chéng)度相對(duì)而言會(huì)比較低，故而這群人的不確定性、波動(dòng)性會(huì)很大。這過程中創(chuàng)業(yè)者們需要不斷制造爆點(diǎn)、文案策劃等，自然又會(huì)很累。另外，這部分小眾里，還會(huì)有一群“可以為電視里的劇情感動(dòng)得痛哭流涕、稀里嘩啦，但卻對(duì)家門口拐角的殘疾乞討者拒絕任何幫助，即便是一元錢都不會(huì)給”的人，他們是你的“朋友”，但是他們絕對(duì)不能看到自己周圍最近的人混得比他們好(這樣的年輕人貌似還不少，特色教育下的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一受眾以年輕人為主)，當(dāng)然這個(gè)世界恐怕也沒有什么可以獲得這些人的信任。

大眾切入，首先面臨開篇那些經(jīng)歷或聽說(shuō)過直銷的中青年無(wú)法輕易相信，其次剩下的就是普通年輕人如何信任。在一個(gè)宗教信仰嚴(yán)重缺失的時(shí)代，當(dāng)下一個(gè)人就是給他親娘老子推薦個(gè)東西，父母都會(huì)優(yōu)先懷疑他、否定他，更別說(shuō)對(duì)外人。在這個(gè)星球上，任何角落里的生意都需要優(yōu)先解決信任問題。用了那么多華麗的辭藻描述，我怎么想相信你不是自吹自擂的呢?現(xiàn)在社會(huì)人人都喜歡吹噓自己，說(shuō)自己好話，有多少人喜歡聽別人真實(shí)批評(píng)自己的“壞話”呢?Po了那么多精美的圖片，我如何相信圖片不是夸大、一定是真實(shí)的呢?哪個(gè)發(fā)朋友圈的普通人會(huì)把自己最丑最差的圖片公開呢?另外，在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)抄襲偷盜橫行、幾無(wú)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的神奇國(guó)度，受眾10多年前就已遭受過類似開篇的忽悠，并將“如何防忽悠”，“自我抵制欺騙”等技巧傳達(dá)給了其他人，絕大多數(shù)人其實(shí)早已麻木，甚至是受夠了那些看不見摸不著的東西，如何重建人和人之間的信任，恐怕遠(yuǎn)比花心思搞技術(shù)研發(fā)、搞修辭裝飾更重要也更急需。

阿里創(chuàng)業(yè)初并不懂技術(shù)，馬云至今也不懂技術(shù)，但崇拜他千萬(wàn)別忘了，淘寶開始可是免費(fèi)搭建平臺(tái)，并且有支付寶這張王牌信譽(yù)擔(dān)保，從而贏得市場(chǎng)。當(dāng)然，筆者個(gè)人不否認(rèn)自己愿意為品質(zhì)更高、服務(wù)更優(yōu)的產(chǎn)品或中介多付小費(fèi)，高價(jià)買單，但前提仍然是“當(dāng)下社會(huì)，每天那么多騙子事件，我如何相信你不會(huì)騙我?”，“殺熟”這個(gè)詞，在如今，會(huì)有多少人不知其意?

也許很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)“我們只賺相信我們?nèi)说腻X”。試問，那些相信你們的人，他們憑什么而相信你的?你都說(shuō)要賺他們錢了，他們還會(huì)再相信你?他們的數(shù)量有多龐大?能否支撐得起你的公司?創(chuàng)業(yè)到何時(shí)，你的品牌，你的產(chǎn)品能像某個(gè)水果機(jī)一樣，即便絕大部分購(gòu)買者需要花兩三個(gè)月工資，但他們?nèi)匀粫?huì)趨之若鶩?當(dāng)然，如果你選擇的是小眾，那么請(qǐng)隨時(shí)接受更多和你們一樣的公司來(lái)瓜分市場(chǎng)，痛苦的面對(duì)小眾們?nèi)菀撞粩鄧L試新口味的固有特性。反之，大眾化人群，他們數(shù)量龐大，一旦養(yǎng)成習(xí)慣就很難輕易更換，你又拿什么來(lái)建立彼此的信任。如果一家公司，能找到既讓小眾相信你們，又能讓大眾深愛你們的經(jīng)營(yíng)之道，那么筆者認(rèn)為，貴公司可能離下一個(gè)水果也就不遠(yuǎn)了。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷到底如何做?信任如何解決?筆者認(rèn)為當(dāng)下是實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)融合的過程，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和實(shí)體營(yíng)銷需要互相學(xué)習(xí)，它們將彼此存在，誰(shuí)都不會(huì)消滅誰(shuí)。經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷者誰(shuí)都不應(yīng)該只從自身角度出發(fā)，只鉆研單獨(dú)一方的過去、現(xiàn)狀和未來(lái)。如何切入只是技術(shù)問題，營(yíng)銷角度才是制勝關(guān)鍵，而這過程中，O2O的發(fā)力將會(huì)是市場(chǎng)優(yōu)化的唯一選擇。此外，信任將會(huì)由更多“了解現(xiàn)實(shí)生活中的個(gè)體、尊重個(gè)體”的行為優(yōu)先產(chǎn)生。比如羅輯思維，免費(fèi)傳播理念和價(jià)值觀讓受眾從內(nèi)心世界、精神層面認(rèn)可后，羅胖子可以拿著免費(fèi)提供知識(shí)和服務(wù)吸引來(lái)的粉絲數(shù)量，逆推上游，倒逼廠家或服務(wù)商給出受眾們更多的團(tuán)購(gòu)式優(yōu)惠，甚至是預(yù)訂單形式的高質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，傳統(tǒng)的進(jìn)價(jià)加價(jià)銷售模式，將會(huì)逐漸被互聯(lián)網(wǎng)思維改變，羅輯思維或許是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司甚至實(shí)體都需要學(xué)習(xí)的對(duì)象。附：信仰和信任的關(guān)系，在筆者新浪微博“中國(guó)人的XXX遙遠(yuǎn)么?”一文中有形象化闡述。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，無(wú)論面對(duì)小眾大眾，抑或年輕人中青年人，受眾同時(shí)選擇你的唯一理由就是“信任”，無(wú)法優(yōu)先解決信任問題，整天搞爆點(diǎn)，你累他累大家都累。畢竟，這個(gè)不行換那個(gè)，一個(gè)變來(lái)變?nèi)サ氖挛铮�本身就很難建立信任。