年年的糖酒會，糖酒會年年開，秋季糖酒會在長沙又開始彩旗飄揚、鑼鼓喧天、人山人海、熱鬧非凡。糖酒會上，每年都會有部分企業租下展館的最好位置、買下黃金廣告位、包下五星級酒店做上很醒目的特裝展位，陳列氣派，再簇擁著很多銷售人員，再招聘很多美女，個個笑容可掬，和藹可親，熱鬧非凡，一派祥和。廣告鋪天蓋地，宣傳力度之大，讓經銷商感覺他實力好強，好有錢，好有實力。更多的廠商都是：把酒言歡始，反目成仇終。
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造成這種后果的很大原因就是經銷商并沒有發現這其中的陷阱。大包大攬，啥都給支持!
經銷商在接一個新產品之前，最先關注的是品牌，包括人員支持、渠道費用、宣傳費用等等。其次是產品品質和退貨問題，最后是區域保護問題。在這幾個經銷商最關注的問題上，切勿聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題 ”“我們管”“有我們”三個字。因為，商業談判和交易的一個基本原則就是建立在利益平衡的基礎上。企業不是慈善機構，沒有原則的讓步和妥協背后往往可能有更深的陷阱，花言巧語就埋藏著尖刀。當然，經銷商希望把門檻降到最低，讓資源最大化，無可厚非。但是，有哪一家企業敢說自己是招商無門檻的嗎?
這里所說的“沒問題”，其實更多的是廠家招商人員的“個人承諾”，不代表廠家。因為銷售人員迫于銷售任務重等種種原因，那些不負責任的業務員就會“全包”承諾。
鐵打的市場，流水的業務員。經銷商只要進貨，業務員便拿到提成，至于其他的業務員說沒說過，反正經銷商沒有證據。大不了一拍兩散。曾經有一個經銷商就抱怨過一個廠家的業務員：“這個家伙，剛談合作的時候說的好好的，這個也支持，那個也有。到現在什么也不兌現，打電話也不接，微信也不回，真是個騙子!”。其實，這個結果要怪就怪自己當初太想當然，免費的早餐都沒有，那來的免費午餐，更不要想晚餐了。
各種連環套，套套不一樣!一次糖酒會上一個銷售人員給我吹噓開發客戶的過程：
“有一次，我去開發一個客戶，那個客戶擔心市場動銷情況。我就給他一個我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產品的經銷商老王，你問問他就知道了。這個客戶還真當著我的面給我那個同事打了電話。我的同事是我提前都交代好了的。你說能動銷不好嗎?結果他當場就決定合作了。”到現在我還記得那個業務員談到這個故事時眉飛色舞的表情。所以，在產品動銷、企業商譽、老板信譽、區域保護等問題上，經銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務必到樣板市場親自查看，得到一手的真實情況。
紙上談兵強，操作實戰弱!除了了解企業的實力、市場投入、動銷情況、企業信譽等這些硬性指標外，企業對產品的操作模式和對當地市場的操作規劃也是經銷商必須了解的一個重要課題。離開戰術談戰略就是空中樓閣。很多招商人員每每談到這個環節，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。因為他壓根兒就不了解當地市場情況，沒有一套當地市場完整的切實可行的操作方案和思路。糖酒會就是一個大舞臺，形形色色的表演，每個人都是演員，關鍵是經銷商、廠家要真誠以對，不要耍小聰明，最終損害的還是自身的品牌和利益。同時還要當心那些所謂的快速發展，讓你一夜暴富的平臺B呀，2呀,C呀，O呀，天上不會掉餡餅，你不會那么幸運，餡餅剛好就砸到你頭上!真正招商，認認真真選產品，才是正道!
