酒店進(jìn)場(chǎng)新策略 教你如何突出重圍

導(dǎo)讀：雖然自帶率提高、酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高等因素一定程度上影響了酒店渠道的銷(xiāo)售，但不可否認(rèn)，在白酒的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，酒店作為渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者在酒店里的消費(fèi)仍然是產(chǎn)品走向消費(fèi)品過(guò)程中的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)。隨著酒店終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多，如何在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中突出重圍，是許多廠商關(guān)注的問(wèn)題，今天酒說(shuō)為大家整理了酒店進(jìn)場(chǎng)的一些方式和注意事項(xiàng)。新形勢(shì)下掘金酒店，沒(méi)點(diǎn)策略可不行!

一、酒店的進(jìn)場(chǎng)方式

現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷(xiāo)售方式主要有以下幾種：

1、只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售：

把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷(xiāo)售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷(xiāo)售，而不做人員等促銷(xiāo)投入。此種方式一般是針對(duì)B、C類(lèi)小店和店方有規(guī)定不能上促銷(xiāo)的A類(lèi)和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

2、混場(chǎng)促銷(xiāo)方式：

即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店;二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。

3、買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)方式：

即讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷(xiāo)活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類(lèi)競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己產(chǎn)品和產(chǎn)品文化(因?yàn)閷?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷(xiāo)道具)、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷(xiāo)售形象和銷(xiāo)售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)(筆者負(fù)責(zé)武漢市場(chǎng)是當(dāng)?shù)匾患揖频甑膶?zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)就達(dá)到三十多萬(wàn))。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他酒店的銷(xiāo)售。

4、包量銷(xiāo)售方式：

即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)(一般為一年)完成一定的銷(xiāo)量，在完成銷(xiāo)量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的入場(chǎng)方式，因?yàn)榍懊嫒�種入場(chǎng)方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方不會(huì)在乎廠商的銷(xiāo)售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，保量銷(xiāo)售方式是在店方完成銷(xiāo)量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷(xiāo)量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷(xiāo)量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷(xiāo)量才能得到費(fèi)用的銷(xiāo)售方式了。5、暗促銷(xiāo)方式：

此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專(zhuān)場(chǎng)，或酒店的促銷(xiāo)名額已滿不能在上人員促銷(xiāo)的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)的廠家注意，由店方指定1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷(xiāo)量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)(相當(dāng)于1-2名促銷(xiāo)人員工資)一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷(xiāo)方式。

6、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷(xiāo)售方式：

此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷(xiāo)售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專(zhuān)供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本;對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷(xiāo)量;對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。