光瓶酒白酒縣級(jí)市場(chǎng)“五通工程”如何打造？

什么是“五通工程”，五通工程“五通”的是什么?

五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”，經(jīng)銷(xiāo)商將依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力，系統(tǒng)的五通工程標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)，夯實(shí)了市場(chǎng)基礎(chǔ)，穩(wěn)定了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

在小區(qū)域、高占有、強(qiáng)推廣、大銷(xiāo)量的基本前提下，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體的執(zhí)行體系，通過(guò)精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識(shí)的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，達(dá)到白酒產(chǎn)品陳列面積的最大化、推薦率最大化、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率最大化!先在小區(qū)域做到第一，然后進(jìn)行成功復(fù)制，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將板塊連城一體，最終全面打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，做到整體縣級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一。

01、對(duì)于五通工程中，最關(guān)鍵的銜接市場(chǎng)就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)推進(jìn)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的構(gòu)建工作。

1、根據(jù)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源，靠近城區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般需要經(jīng)銷(xiāo)商直供，覆蓋不到位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須要求經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展二批商。

2、經(jīng)銷(xiāo)商本人和經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域負(fù)責(zé)人員有義務(wù)協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商完成對(duì)餐飲終端鋪貨和氛圍營(yíng)造工作，同時(shí)完成煙雜店、便利店的鋪貨工作。

3、若距離較遠(yuǎn)且經(jīng)銷(xiāo)商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋，可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展一名做啤酒的商家作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商成立突擊隊(duì)協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商進(jìn)行一次集中性的鋪貨活動(dòng)，一般一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)2天時(shí)間即可完畢。

02、利用餐飲渠道實(shí)現(xiàn)城城通、村村通(城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主)

1、餐飲終端分級(jí)

餐飲終端一般分為核心店和陳列店，核心店是本品氛圍營(yíng)造和產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，市場(chǎng)啟動(dòng)期必須集中資源擠占并啟動(dòng)核心店，以達(dá)到較好的氛圍營(yíng)造和銷(xiāo)售帶動(dòng)作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷(xiāo)量相對(duì)較小。

2、核心餐飲店的選擇

主要以生意較好的面館、小型餐館為主。

3、核心終端的考察評(píng)估

在吃飯高峰期前后，業(yè)務(wù)員對(duì)生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進(jìn)行考察，考察內(nèi)容包括：

看。看光瓶酒數(shù)量(比如第一次來(lái)店，發(fā)現(xiàn)**產(chǎn)品有3件，第二天或第三天再來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)還有1件，說(shuō)明該店光瓶酒的銷(xiāo)量比較好);

問(wèn)。在吃飯高峰期過(guò)后，通過(guò)與服務(wù)人員溝通交流，了解店內(nèi)光瓶酒的銷(xiāo)售狀況，同時(shí)亦可向啤酒、飲料業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詢(xún)問(wèn);

查。在條件允許的情況下，查看店內(nèi)垃圾堆中的光瓶酒瓶數(shù)量;

說(shuō)明：在分銷(xiāo)商餐飲渠道較為強(qiáng)勢(shì)的情況下，由業(yè)務(wù)員到終端進(jìn)行探訪、考察，加上平時(shí)對(duì)餐飲店的了解，可初步確定首批核心店。

4、餐飲終端鋪貨政策

在市場(chǎng)啟動(dòng)期，應(yīng)把握“先易后難，量少進(jìn)店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的酒店終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點(diǎn)放在核心店上”。

5、對(duì)餐飲終端實(shí)行一店一策

餐飲終端的操作較為靈活，需對(duì)酒店終端做到一店一策，針對(duì)核心大客戶可通過(guò)多種合作方式，以達(dá)成與核心店的合作，比如包量、陳列、返利，累積銷(xiāo)量返利等。

6、打造形象一條街

在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對(duì)核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營(yíng)造店內(nèi)氛圍，同時(shí)針對(duì)非核心店加大氛圍營(yíng)造力度，比如包柱、海報(bào)等，并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門(mén)頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺(tái)廣告，多投放燈箱廣告(成本相對(duì)較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達(dá)到以點(diǎn)帶面，打造形象一條街，帶動(dòng)整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動(dòng)作用。

7、主題促銷(xiāo)活動(dòng)

一般以買(mǎi)贈(zèng)形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，舉例：買(mǎi)一瓶本品，贈(zèng)一包下酒花生，為防止終端攔截促銷(xiāo)品，需用透明膠帶將花生與本品捆綁一起;或者選擇核心店開(kāi)展每消費(fèi)滿100元贈(zèng)送一瓶一斤裝成品酒、每個(gè)核心店每天僅限10瓶，并將促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳到位。

餐飲店是連接村村之間的橋梁，對(duì)村村之前的氛圍有直接的影響。

03、利用流通渠道實(shí)現(xiàn)路路通、店點(diǎn)通、人人通(城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主)

1、流通渠道操作要點(diǎn)

流通渠道一般分為核心店和陳列店，需將主要精力放在核心店上，核心店既能產(chǎn)生銷(xiāo)量，又能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生一定的帶動(dòng)作用;陳列店是產(chǎn)品展示與宣傳的地方，銷(xiāo)量相對(duì)較小，但不能忽視。

2、核心終端的選擇

餐飲集中區(qū)附近的便利店、小超市;生意火爆酒店附近的便利店和小超市;小區(qū)門(mén)口生意較好的便利店。

3、核心終端的考察評(píng)估

1、下班后，觀察小區(qū)門(mén)口便利店內(nèi)的人流量，一般一個(gè)小區(qū)門(mén)口只

有一個(gè)便利店生意較好，其它店相對(duì)差些，生意較好的店初步定為核心店;

2、在吃飯高峰期，觀察餐飲集中區(qū)的便利店，以及非餐飲集中區(qū)但生意火爆酒店附近的便利店，將生意較好的便利店初步定為核心店。

4、流通終端的鋪貨政策

流通終端鋪貨同樣需要將更多的精力和資源投放在核心店上;通過(guò)摸排與首輪鋪市確定核心店，核心店的數(shù)量占比不能低于20%。首輪鋪市完成后，業(yè)務(wù)員的主要精力要放在核心店的動(dòng)銷(xiāo)上，圍繞核心店開(kāi)展產(chǎn)品陳列、氛圍營(yíng)造、消費(fèi)者促銷(xiāo)等活動(dòng)。

5、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)

在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷(xiāo)人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(gòu)(同時(shí)在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購(gòu))，促銷(xiāo)人員可由業(yè)務(wù)人員代替，或者招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，通過(guò)在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品，并開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，從而達(dá)到較好的宣傳作用。

6、設(shè)置瓶蓋費(fèi)

對(duì)服務(wù)員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(fèi)(針對(duì)老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象，可減少對(duì)瓶蓋費(fèi)的兌獎(jiǎng)?lì)~度，只要服務(wù)員拿出一個(gè)產(chǎn)品瓶子即給一定的兌獎(jiǎng)費(fèi)用)，并在鋪貨時(shí)向服務(wù)員進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)終端推力;(也可以在餐飲渠道開(kāi)展)

7、小型商超渠道三步走：

做好產(chǎn)品陳列和價(jià)格標(biāo)示工作，凸顯出商超渠道價(jià)格標(biāo)桿與形象標(biāo)桿的作用;

在節(jié)假日做好氛圍營(yíng)造、產(chǎn)品堆碼、促銷(xiāo)活動(dòng)等工作，抓住節(jié)假日上量，條件合適的情況下可以上促銷(xiāo)員;

在周末或者節(jié)假日期間可以臨時(shí)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)一瓶送品牌特制禮品一份。

04、五通工程打造團(tuán)隊(duì)十大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1、記錄當(dāng)天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及庫(kù)存數(shù)量，若銷(xiāo)量出現(xiàn)變化，通過(guò)與店老板溝通、服務(wù)員溝通，分析銷(xiāo)量變化原因(銷(xiāo)量增加，需分析增加原因;銷(xiāo)量減少，需分銷(xiāo)減少原因)，并將每個(gè)核心店銷(xiāo)售變化的分析結(jié)果反饋至虹通公司處，以便做好市場(chǎng)策略的調(diào)整;

2、客情維護(hù)，贈(zèng)送核心客戶小禮品，并關(guān)注核心客戶近期是否有喜慶事情，提前做好準(zhǔn)備;

3、檢查本品陳列與氛圍營(yíng)造，根據(jù)需要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整;

4、做好補(bǔ)貨工作，嚴(yán)防終端缺貨;

5、吃飯高峰期，在餐飲集中區(qū)域充當(dāng)促銷(xiāo)員角色，幫助核心店老板做動(dòng)銷(xiāo)，并宣傳本品品牌;

6、核心店每2-3天拜訪一次，陳列店每5-7天拜訪一次;

7、銷(xiāo)售人員除負(fù)責(zé)所轄片區(qū)外，另需負(fù)責(zé)3-5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要求10天拜訪一次;

8、銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)向終端傳達(dá)公司的各種活動(dòng)信息，并執(zhí)行到位;

9、負(fù)責(zé)市場(chǎng)前期的鋪貨，日常拜訪、客情維護(hù)、主要競(jìng)品信息的收集等工作;

10、根據(jù)需要，做好經(jīng)銷(xiāo)商安排的臨時(shí)工作。

以上是作者本人多縣級(jí)市場(chǎng)光瓶酒如何打造五通工程的見(jiàn)解，希望對(duì)我們縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有一定的幫助。其實(shí)五通工程就是在白酒在市場(chǎng)的運(yùn)作過(guò)程中，總結(jié)一套標(biāo)準(zhǔn)的成功模式在進(jìn)行滾動(dòng)復(fù)制。