區(qū)域酒企如何打造高效的銷售隊(duì)伍？

對(duì)區(qū)域酒企業(yè)而言，高效團(tuán)隊(duì)重要性毋庸置疑，是鞏固根據(jù)地市場(chǎng)的核心手段，是拓展外圍市場(chǎng)的必要條件，更是銷量不斷增長的切實(shí)保障。

但大多數(shù)中小區(qū)域酒企營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況依然是紀(jì)律渙散、毫無章法，基本上成為了發(fā)展桎梏：制度執(zhí)行差，政策落地難，大大降低了企業(yè)管理效能。團(tuán)隊(duì)低效既有企業(yè)意識(shí)層面重視度不夠，也有具體方法手段缺乏，這里不再詳細(xì)列舉形成團(tuán)隊(duì)低效的諸多原因。

華策咨詢將根據(jù)多年服務(wù)區(qū)域酒企總結(jié)之經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合優(yōu)秀組織實(shí)踐操作，為諸多在生存邊緣或亟待發(fā)展的區(qū)域酒企分享咨詢智慧，從思想和方法兩個(gè)層面總結(jié)高效團(tuán)隊(duì)鍛造之術(shù)。

首當(dāng)其沖問題是企業(yè)決策人的重視高度。要謀取長期發(fā)展必須將團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提高到戰(zhàn)略層面。強(qiáng)勢(shì)區(qū)域酒企必有隨時(shí)能戰(zhàn)的高效營銷團(tuán)隊(duì)，羸弱中小酒廠必然人員勢(shì)單力薄。

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對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)重視程度如果沒有上升到企業(yè)決策人層面，在沒有建立高效團(tuán)隊(duì)做保障的前提下，無論企業(yè)有多么前瞻的戰(zhàn)略、多么宏偉的想法都是空談。充滿激情的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的勢(shì)，穩(wěn)定高效的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的能，有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)是贏得市場(chǎng)競爭的必要手段，在行業(yè)競爭越發(fā)同質(zhì)的趨勢(shì)下有創(chuàng)新、能執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)或許能夠成為企業(yè)的核心競爭力。

另外白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)大佬強(qiáng)行擠占地方弱小的殘酷競爭局面，區(qū)域酒銷售團(tuán)隊(duì)若運(yùn)營能力弱小，市場(chǎng)必將被逐漸蠶食，要生存下去就一定要在自身一畝三分地進(jìn)行精耕細(xì)作建立競爭壁壘，而這些具體事務(wù)更需要一支高效隊(duì)伍去不折不扣重復(fù)執(zhí)行，區(qū)域酒企在缺乏大傳播資源且市場(chǎng)上缺乏有話語權(quán)高溢價(jià)產(chǎn)品的雙重困境下，以團(tuán)隊(duì)建立起來的區(qū)域渠道封鎖可能會(huì)成為區(qū)域酒企的生存法寶。

另外需要強(qiáng)調(diào)實(shí)力再弱小也不要將團(tuán)隊(duì)看成是消耗資源的成本，必須將團(tuán)隊(duì)視為創(chuàng)造利潤的資源，這個(gè)資源公開透明，隨處可見，要做就是如何將這些資源進(jìn)行有效組合，形成合力，形成凝聚力，形成高效團(tuán)隊(duì)。

在澄清為什么要建立高效市場(chǎng)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的具體原因后，接下來在技術(shù)層面給予區(qū)域白酒企業(yè)一些具體的實(shí)施手段以供參考，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行有效組合，長期堅(jiān)持并形成符合自身發(fā)展要求的高效團(tuán)隊(duì)鍛造之術(shù)。

一、精確甄選。

這個(gè)需要強(qiáng)調(diào)的是：不是每個(gè)人都適合做酒水企業(yè)銷售。白酒一直是傳統(tǒng)屬性最強(qiáng)的行業(yè)之一，其銷售是個(gè)苦活，是個(gè)累活，工作乏味，不斷遭受拒絕，重復(fù)度高，這些現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)先不要求個(gè)人的天資和智慧，而是具有吃苦耐勞的精神和長期堅(jiān)持的毅力。

面對(duì)錢少事多又吃苦的工作目前又有幾個(gè)富裕父母能忍心?幾個(gè)條件優(yōu)越家庭能支持?又會(huì)有幾個(gè)嬌生慣養(yǎng)的年輕人會(huì)選擇?很多情況下都僅堅(jiān)持?jǐn)?shù)天或數(shù)月而選擇離開。所以說在選擇銷售人員進(jìn)入公司前，一定要進(jìn)行精確甄選以降低入職后的流失，無貢獻(xiàn)而流失會(huì)成為企業(yè)沉沒成本。

對(duì)營銷人員甄選方面，給予具體建議：一是有標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先選擇，二是提前聲明。有標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先選擇農(nóng)村出身的高中以上學(xué)歷人員，優(yōu)先選擇退伍軍人，優(yōu)先選擇兄弟姐妹較多人員。提前聲明指在招聘面試環(huán)境適當(dāng)夸大酒水銷售工作需要面臨的困難，讓其降低預(yù)期而有利于提高后期工作滿意度。

華策咨詢多年貼身服務(wù)區(qū)域酒企對(duì)此屢試不爽，具體優(yōu)勢(shì)和原因不再贅述，基本上被選擇人員大多數(shù)都能夠在企業(yè)里長期發(fā)展下去，部分人也已經(jīng)成長為企業(yè)核心人員。

二、系統(tǒng)培訓(xùn)。

不培訓(xùn)不派工。先不說培訓(xùn)重要性而是要明確一下不培訓(xùn)的直接后果：不培訓(xùn)員工缺導(dǎo)向，進(jìn)而無法形成正確的企業(yè)價(jià)值觀;不培訓(xùn)會(huì)形成不規(guī)范印象;不培訓(xùn)員工，無面對(duì)銷售難題的話術(shù)很容易被多次拒絕而內(nèi)心崩潰;不培訓(xùn)員工缺少技術(shù)手段而導(dǎo)致銷售束手無策。

故培訓(xùn)不是一般重要而是極其重要，不僅僅要培訓(xùn)，而且要系統(tǒng)培訓(xùn)。涵蓋兩個(gè)方面，一是全面性，二是長期性。全面性要求從行業(yè)環(huán)境、企業(yè)歷程、公司文化、個(gè)人修養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展、銷售話術(shù)等多方面對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)行重復(fù)灌輸，不斷強(qiáng)調(diào)形成固化，不斷在銷售技術(shù)層面進(jìn)行升級(jí)，幫助員工進(jìn)行技能提高。長期性要求能夠堅(jiān)持下去形成規(guī)律或制度，培訓(xùn)方式可以選擇多種方式，專家演講、精英講授、視頻觀看、實(shí)際演練、優(yōu)秀分享等。

區(qū)域酒企在培訓(xùn)方面不是選擇做或者不做，而是應(yīng)該選擇越做越多，越培訓(xùn)管理越規(guī)范，越培訓(xùn)隊(duì)伍越有執(zhí)行力，越培訓(xùn)員工忠誠度越高。華策咨詢服務(wù)區(qū)域酒企建立新團(tuán)隊(duì)初期最重要工作即為高頻次多維度培訓(xùn)，實(shí)際效果也得到諸多客戶認(rèn)可。

三、前期跟蹤。

這點(diǎn)對(duì)新人特別有價(jià)值。前期跟蹤可以給予新員工產(chǎn)生一種被關(guān)注的感覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并給予解決技巧和方法，及時(shí)對(duì)失落情緒給鼓勵(lì)和信心提振。工作跟蹤看起來是小事情，但從員工實(shí)際成長過程中來看在一定程度上決定了其后期工作態(tài)度和成長速度。

前期跟蹤需要新員工的直接管理上級(jí)在不少于3個(gè)月或更長時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持下去，從多個(gè)方面進(jìn)行關(guān)注并發(fā)現(xiàn)問題，多些耐心多些鼓勵(lì)多些安慰，站在新員工立場(chǎng)去感同身受。工作跟蹤可以選擇貼身輔導(dǎo)或者通訊方式溝通。

貼身輔導(dǎo)可分人分期進(jìn)行，對(duì)個(gè)性問題直接給予糾偏指導(dǎo)，對(duì)存在的共性問題進(jìn)行匯總并形成具體規(guī)范指導(dǎo)在會(huì)議上進(jìn)行培訓(xùn)告知。通訊跟蹤可以針對(duì)每天尋找不同的銷售人員進(jìn)行電話詢問以了解工作實(shí)際情況，每3至5天左右為周期進(jìn)行循環(huán)，私下里帶有個(gè)人情感的溝通會(huì)逐漸形成認(rèn)同感有利于后期上對(duì)下管理。

華策咨詢認(rèn)為，管理人員一個(gè)極其重要的工作職責(zé)就是培養(yǎng)有擔(dān)當(dāng)高績效的下屬，而前期跟蹤也是有效培養(yǎng)的第一步。

四、工作日?qǐng)?bào)。

每日匯報(bào)關(guān)鍵目的是關(guān)注工作過程和態(tài)度。銷售工作必須要關(guān)注過程，沒有好過程也不會(huì)有令人滿意的結(jié)果。員工在剛開始就沒有端正態(tài)度，后期可能會(huì)變成團(tuán)隊(duì)中的管理障礙。

每日匯報(bào)工作不是訓(xùn)練員工言聽計(jì)從，而是要求其對(duì)公司管理制度的最基本遵從，是其職業(yè)素養(yǎng)的最基本體現(xiàn)。工作日?qǐng)?bào)看似簡單，但無論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)員工，長期有效堅(jiān)持下來都不是一件簡單事情。

在實(shí)踐中通過工作匯報(bào)可以發(fā)掘很多細(xì)節(jié)問題，有些市場(chǎng)共性問題業(yè)務(wù)人員無法通過自身努力克服的，需要在企業(yè)層面進(jìn)行政策調(diào)整，有些個(gè)性問題需要公司給予指導(dǎo)性意見及時(shí)解決。從執(zhí)行效果上看凡按要求詳實(shí)工作匯報(bào)的，數(shù)月積累下來都是進(jìn)步比較大的銷售人員;如果每天匯報(bào)閃爍其詞糊弄過關(guān)大部分都屬于不思進(jìn)取的落后員工。

華策咨詢?cè)��?jīng)服務(wù)某企業(yè)，對(duì)新進(jìn)入初級(jí)銷售人員拜訪建立工作匯報(bào)微信群，建立統(tǒng)一匯報(bào)模板，并有相應(yīng)考核措施，銷售文員每日記錄工作匯報(bào)情況，經(jīng)大約3個(gè)月時(shí)間，其結(jié)果就真實(shí)的顯現(xiàn)出來，堅(jiān)持按點(diǎn)匯報(bào)、內(nèi)容詳細(xì)的既是工作態(tài)度最端正的也是工作績效名列前茅，那些在初期就認(rèn)為匯報(bào)僅是形式?jīng)]有實(shí)際價(jià)值的部分人員自然就被淘汰了。

五、獎(jiǎng)罰分明。

企業(yè)管理制度不僅僅包括日常行為約束，還包含銷售政策激勵(lì)。獎(jiǎng)罰需要分為兩個(gè)層面來解釋，首先是獎(jiǎng)勵(lì)，此項(xiàng)必須向基礎(chǔ)人員傾斜，獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目多，金額可觀，努力可得。

表現(xiàn)突出必須要獎(jiǎng)勵(lì)，數(shù)量眾多的基礎(chǔ)人員工作表現(xiàn)優(yōu)異說明上級(jí)人員管理價(jià)值大;獎(jiǎng)勵(lì)一定要及時(shí)，不要等熱度都降溫才去激勵(lì)，效果會(huì)大大打折;獎(jiǎng)勵(lì)一定要有儀式感，通過儀式感來建立榜樣起到模范帶頭作用，老板重視下面人員才會(huì)去效仿;獎(jiǎng)勵(lì)一定要用金錢，對(duì)基礎(chǔ)人員而言金錢帶來的實(shí)惠遠(yuǎn)大于精神方面帶來的刺激;獎(jiǎng)勵(lì)一定要上榜并保持一定時(shí)間的持續(xù)度，讓受獎(jiǎng)人員不止于步，主動(dòng)保持或者要求更大的進(jìn)步，也讓后來人員產(chǎn)生超越的沖動(dòng)。

其次是罰，此方面盡量向管理層傾向。處罰原因分為直接違規(guī)和間接錯(cuò)誤，同樣一個(gè)直接違規(guī)對(duì)管理層的處罰一定要比下屬重，職位越高處罰越重，同樣一個(gè)間接錯(cuò)誤處理則相反。對(duì)管理而言，如果制度缺乏獎(jiǎng)罰機(jī)制，那么有效性就會(huì)大打折扣，以人性、合理化為前提的獎(jiǎng)懲制度不僅僅可以將銷售人員行為約束在可控范圍之內(nèi)，甚至可以幫助其養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)。

六、團(tuán)建工作。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅僅是旅游吃飯、拓展訓(xùn)練，還包含其他多種形式，如開誠布公的銷售生活會(huì)，刺激緊張的運(yùn)動(dòng)比賽，積極向上的銷售演講會(huì)等。

無論采取哪種形式，充滿激情才是最有效的，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不是變相發(fā)福利，而是讓日常工作緊張的銷售人員在得到放松的同時(shí)獲取精神層面提高，如果激情不被調(diào)動(dòng)起來效果肯定不達(dá)預(yù)期。

激情從何而來，或許來自公司管理人員熱情真摯的演講，或許來自員工飽含深情的分享，或許來自氛圍營造而產(chǎn)生的自然流露，或者來自感同身受的真實(shí)演繹。

企業(yè)可根據(jù)自身的特點(diǎn)采取相應(yīng)的激情調(diào)動(dòng)方式讓員工在參與活動(dòng)過程中而活躍起來，將員工存在的壓力和委屈釋放開來，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立起來的良好情緒可能會(huì)在很長時(shí)間內(nèi)給予團(tuán)隊(duì)正向士氣，所以說階段性有激情的團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是打造高效團(tuán)隊(duì)的手段之一。

七、成長預(yù)期。

看得見的成長預(yù)期，給予成長預(yù)期并實(shí)現(xiàn)預(yù)期對(duì)員工的吸引力往往會(huì)大于短期的福利待遇。升職加薪對(duì)銷售人員而言是對(duì)其工作成績的最有價(jià)值認(rèn)可，工作干的好，有可塑性就既升職又加薪，培養(yǎng)空間不大則可以根據(jù)貢獻(xiàn)大小直接給予金錢方面的刺激。

如何才能讓銷售人員感受到升職加薪和自己有關(guān)系?其一是白紙黑字寫清楚，形成制度。其二是讓已經(jīng)表現(xiàn)突出的優(yōu)秀銷售人員直接享受約定的升職加薪榮耀。

對(duì)不同員工而言成長的企圖心存在較大差異，能滿足不同人員成長要求企業(yè)自然人才濟(jì)濟(jì)，企業(yè)也不用擔(dān)心人才成長起來后就會(huì)另擇高枝，公司本來就應(yīng)該成為員工成長的平臺(tái)，只要形成有效的人才成長機(jī)制就可以源源不斷的培養(yǎng)更多的人才，能有長效機(jī)制培養(yǎng)優(yōu)秀人才也就完全沒有必要擔(dān)心企業(yè)的發(fā)展問題了。

八、持續(xù)堅(jiān)持。

堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持。這也是非常需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)鍛造絕非一日之功。上述各種手段只是在技術(shù)層面的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)，區(qū)域酒企無論采取何種組合都需要有長期堅(jiān)持的心態(tài)。

實(shí)際上也沒有辦法在短期內(nèi)能夠?qū)⑸⒈�游勇打造成�?zhàn)斗力強(qiáng)悍的正規(guī)軍，意識(shí)建立和動(dòng)作規(guī)范訓(xùn)練是個(gè)中長期的過程，戰(zhàn)斗前必經(jīng)刻苦訓(xùn)練，戰(zhàn)斗中持續(xù)總結(jié)提高，為一支高效營銷團(tuán)隊(duì)建立的必經(jīng)之路。

綜上，區(qū)域酒企鍛造高效營銷團(tuán)隊(duì)的方法和手段很多，只要決策人從思想意識(shí)上能夠認(rèn)識(shí)其價(jià)值，從執(zhí)行層面上給予戰(zhàn)略性的重視，有決心有耐心，上下齊心協(xié)力共同運(yùn)用或?qū)で笳�確的方法并堅(jiān)持下去，高效團(tuán)隊(duì)指日可期。