都是和名莊談合作 為什么2位進(jìn)口商的結(jié)局截然不同？

葡萄酒行業(yè)門檻是眾所周知的低，很多從傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道起家的人，往往就很想轉(zhuǎn)換身份，譬如欲搖身一變成為進(jìn)口商，可以直接獲得上游資訊，獲得利益最大化，然而，進(jìn)口商并不是那么容易當(dāng)?shù)模�本文就如何選擇外國(guó)不同類型酒莊、如何高效打交道這幾個(gè)話題，進(jìn)行一些探討。

能否選擇到合適的國(guó)外供應(yīng)商，是生意成功一半的關(guān)鍵。最好的方法是親自去到酒莊進(jìn)行實(shí)地考察，充分了解酒莊的思路和方向，包括酒莊可否提供目前市場(chǎng)急需的產(chǎn)品，以及在可預(yù)見的未來中適合市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的產(chǎn)品，可否提供優(yōu)惠的價(jià)格以及市場(chǎng)支持等等。

如何與不同類型的酒莊打交道

有的進(jìn)口商外語好，熟悉外貿(mào)，自己直接找酒莊，最終是要找到適合進(jìn)口商的酒莊。所謂適合，首先是對(duì)方適合自己。進(jìn)口商自己必須明確定位，你是要做精品小酒莊、名莊酒、還是商業(yè)大品牌，還是量產(chǎn)廉價(jià)型甚至OEM等等。

精品小酒莊

精品小酒莊就是產(chǎn)量不高、品質(zhì)中上、價(jià)格中到中高的一類酒莊，比較尷尬。考量精品小酒莊，除了產(chǎn)品和價(jià)格，就是對(duì)方的實(shí)力和意識(shí)，進(jìn)口商需要了解自己的的渠道和客戶群，以及如何說服酒莊配合提高知名度和曝光度。

舉例：小酒莊A，家族幾人經(jīng)營(yíng)數(shù)公頃的葡萄園，沒有推廣意識(shí)兼且思維比較農(nóng)民，你每年給他進(jìn)一兩個(gè)柜他就心滿意足了。老莊主年約60歲，膝下只有一女兒從醫(yī)，無心接力經(jīng)營(yíng)，隨著莊主年邁，酒莊A也許會(huì)變賣易主，縱有精品，但因人的問題，產(chǎn)生很多不穩(wěn)定和不可持續(xù)因素，不建議展開合作或長(zhǎng)期合作。

小酒莊B也是葡萄農(nóng)出身，兩夫婦全力支持剛畢業(yè)的兒子進(jìn)行酒莊革新，結(jié)合現(xiàn)代科技和傳統(tǒng)工藝用心釀酒，不斷嘗試新產(chǎn)品的開發(fā)。雖然產(chǎn)量不大，但有市場(chǎng)意識(shí)，愿意配合你開發(fā)合適的產(chǎn)品以及各種推廣活動(dòng)的支持，哪怕B的價(jià)格稍貴，但明顯感覺合作起來也比A更有搞頭，更有上升趨勢(shì)和發(fā)展空間。

名莊

名莊酒的優(yōu)勢(shì)是知名度高，尤其是土豪的桌上客，缺點(diǎn)是價(jià)格不菲，酒莊要求高，處理得不好很容易出現(xiàn)有價(jià)無市。考察名莊，關(guān)鍵要看對(duì)方的條件和進(jìn)口商自己的實(shí)力，最重要的是，身邊高端私人客戶多不多。

名莊C，老板是異業(yè)投資者，不管事，外聘經(jīng)理人負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和銷售，目的是要將每年分配給中國(guó)的配額完成，要求連帶進(jìn)口酒莊其他產(chǎn)品才能按照數(shù)量分配名莊酒的額度，而且也不帶任何支持，中國(guó)進(jìn)口商稍有付款延遲或者達(dá)不到配額采購(gòu)數(shù)量，來年馬上換進(jìn)口商。名莊C的老板只看效益，負(fù)責(zé)打理和銷售的經(jīng)理人也是完成任務(wù)般，合作起來酒莊過于強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)口商用熱臉去貼冷屁股還吃力不討好。

名莊D，由設(shè)計(jì)師投資收購(gòu)，老板聘請(qǐng)資深釀酒名家為顧問，共同研究出品口味的提升以及品牌的設(shè)計(jì)。雖然也有區(qū)域配額的限制，相對(duì)連帶進(jìn)口其他產(chǎn)品的要求不高，沒有帳期，但不會(huì)四處找尋新的進(jìn)口商，愿意配合你做市場(chǎng)推廣和支持。名莊D主要在乎品牌在銷售區(qū)域的曝光率，進(jìn)口商可以大力邀請(qǐng)D做各種推廣活動(dòng)，品鑒和晚宴等，增加相互的粘性和出鏡率，讓名莊走得更有名氣。

可以做OEM貼牌酒的酒莊

這類酒莊一般以廉價(jià)低端為主，產(chǎn)量較大，可以更好地保障進(jìn)口商的商標(biāo)和品牌，但相對(duì)知名度欠缺，需要大力強(qiáng)推，合作前主要考慮對(duì)方的規(guī)模、產(chǎn)量以及配合度。

酒莊E是家族流傳數(shù)代的大酒商，兒子負(fù)責(zé)市場(chǎng)，但無實(shí)權(quán)，老莊主世襲爵位，垂簾聽政，作風(fēng)比較保守，遵循產(chǎn)地風(fēng)格和傳統(tǒng)，即便和你做貼牌，也不愿意隨便更改酒的風(fēng)味。縱有產(chǎn)量，配合起來也比較困難，除非等到老爵爺兩腳一伸，兒子完全接手爵位和酒莊并全力配合，你才可以大展拳腳。對(duì)于E，你最好的是以觀望態(tài)度，先讓他給你提供樣板，考驗(yàn)少莊主的話事權(quán)，相比產(chǎn)能，他的配合對(duì)你來說更重要。

酒莊F是大型的合作社，產(chǎn)量驚人，負(fù)責(zé)和進(jìn)口商對(duì)接的人也是外聘的，出身平民但積極向上，愿意有一番作為，配合進(jìn)口商做任何改動(dòng)，包括從酒的風(fēng)味到酒標(biāo)的設(shè)計(jì)，并隨時(shí)和你交換各種情報(bào)和意見，提供各種額外支持，嚴(yán)格保護(hù)你的酒標(biāo)，有這樣配合的“內(nèi)應(yīng)”在F，再適合不過做你的OEM路線，你做起來也比較得心應(yīng)手。

酒莊的效率和誠(chéng)信很關(guān)鍵

外國(guó)人辦事效率低，這的確不是吹的，很多時(shí)候，我們一天完成的事情，他們需要2-3天。這也并非一概而論，在合作中效率是至關(guān)重要的。對(duì)方的效率，可以通過簡(jiǎn)單如電子郵件、微信等其他實(shí)時(shí)通信軟件，回復(fù)的用時(shí)和內(nèi)容來體現(xiàn)，一般要過一兩天才給你回一兩句話的，效率也高不到哪去。

還有在酒莊考察時(shí)對(duì)方的反應(yīng)，是一個(gè)人接待你，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，可以體現(xiàn)他們對(duì)你的重視程度。通常中介會(huì)盡量縮短社交時(shí)間和用餐時(shí)間，爭(zhēng)取帶你多跑幾家酒莊，而酒莊本身則會(huì)延長(zhǎng)社交時(shí)間和用餐時(shí)間，希望多留你在身邊，以免你去找別家對(duì)比。爭(zhēng)取盡快達(dá)成你的目的，而不是處處給你各種解釋和借口，這就是對(duì)方效率的體現(xiàn)。

所以，各位一定要學(xué)會(huì)從細(xì)節(jié)從去考察你即將合作的酒莊，簽字時(shí)也千萬不要頭腦發(fā)熱。