一張圖帶你掌握終端拜訪八步驟

兩點之間線段雖然最短，但不一定是最快的!

廣義上講，終端是商品從生產(chǎn)廠家到消費者手中的最后一環(huán);狹義上講，終端是消費者購買商品的各種零售場所，是產(chǎn)品和消費者見面、實現(xiàn)商品與貨幣交換的地方。

終端分類很多，對于經(jīng)銷商來說，經(jīng)常面對的包括大賣場、超市、便利店、雜貨店、零售攤位等。終端具有很大的商業(yè)價值，比如：縮短距離的價值、提供便利的價值、提供快捷的價值和促進購買的價值，所以食品廠商對終端的重視程度愈來愈強，以至于出現(xiàn)“搶地盤”、“搶終端”、“搶陳列”等現(xiàn)象。

然而，經(jīng)銷商在終端操作過程中存在諸多問題： 產(chǎn)品混亂不堪、價格體系凌亂、渠道管理乏力、業(yè)務(wù)執(zhí)行參差不齊、新產(chǎn)品推廣不利、業(yè)務(wù)員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。 長此以往，最終造成終端動銷不暢。因此，作為經(jīng)銷商，有必要重新認(rèn)識終端。

終端營銷的具體形式可以用一句話概括：一圖、一線、三表、七定。

一圖，指終端網(wǎng)絡(luò)分布圖。 歷史上每場偉大的戰(zhàn)役，都是以巷戰(zhàn)的結(jié)束而終結(jié)。作為指揮官，你的作戰(zhàn)室是掛著你所在區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)布局圖?市場上的每個終端，每個店老板，他們的店鋪你是否爛熟于心?當(dāng)我們招來新員工，他們是否能夠第一時間找到你所在的店鋪位置?

一線，指銷售人員拜訪路線。 銷售人員市場拜訪是否按照你的規(guī)劃進行?每個商貿(mào)公司都會按照不同市場分布進行劃分業(yè)務(wù)拜訪路線。比如有的把整個區(qū)域劃按村鎮(zhèn)劃分成幾塊，有的按照路線進行劃分，有的按照業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分區(qū)域等。

三張表，分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統(tǒng)計表、終端客戶檔案表。 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。業(yè)務(wù)員拜訪客戶，需要及時的更新關(guān)于客戶的三個信息庫，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎(chǔ)。當(dāng)你知道哪家終端店主家什么時候生孩子，什么時候搬家、什么時候缺少關(guān)懷。人都是感情動物，你在他需要你的時候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護客情。客情關(guān)系到了，他怎么不會幫你賣貨呢?

七定，定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)，也就是打造終端系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式以及嚴(yán)格的執(zhí)行系統(tǒng)。 經(jīng)銷商老板首先要對業(yè)務(wù)員進行銷售目標(biāo)的分解，業(yè)代拿著終端信息資料卡按照你每天計劃的路線進行跟蹤拜訪店鋪。并按照設(shè)定的終端拜訪頻率進行拜訪，不同類型的店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，提前設(shè)定好在每個終端店停留的時間，保證專業(yè)規(guī)劃、有預(yù)期的催訂單。最重要的是規(guī)定業(yè)代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護四大要點。沒有標(biāo)準(zhǔn)做不大，沒有標(biāo)準(zhǔn)做不好，沒有標(biāo)準(zhǔn)做不強。

即便在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，未來市場的競爭，終將是終端的爭奪(保護手機終端!)，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權(quán)和話語權(quán)。因為，信息永遠(yuǎn)是不對稱的!

合理安排終端營銷過程

首先，做好基礎(chǔ)資料的收集、整理、確定開發(fā)目標(biāo)和確定線路及頻率。其次，在第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，按照客戶的級別進行分類，適時調(diào)整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。最后，牢記終端營銷三大原則：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠。

經(jīng)銷商對于終端的認(rèn)知存在五大誤區(qū)

在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商經(jīng)常走進以下五個誤區(qū)：重銷售、輕市場;重大客戶、輕小客戶;重大產(chǎn)品、輕小產(chǎn)品;重激勵、輕管理;重中間輕兩頭。這五個誤區(qū)也是經(jīng)銷商遇到各種經(jīng)營問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，經(jīng)銷商的經(jīng)營問題也是多日積累造成的，最終掉進銷售不暢的深淵。

在市場運作的過程中，經(jīng)銷商必須對終端進行全面、正確的認(rèn)識，才能因敵而戰(zhàn)，面對什么樣的敵人打什么仗;因地而戰(zhàn)，在什么地點打什么仗;因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗;因時而戰(zhàn)，在什么時間打什么仗。

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