不學酒仙網(wǎng)和1919！酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之“久貿(mào)通”模式

近日，國內(nèi)最大酒類電商平臺酒仙網(wǎng)開始了新三版上市之路，并披露了經(jīng)營業(yè)績，一向自稱“業(yè)績不錯”的酒仙網(wǎng)從2013年至今一直處于連續(xù)虧損狀態(tài)，虧損總額達6.49億元;而與酒仙網(wǎng)并列的酒類電商中酒網(wǎng)，營收狀況也并不理想，中酒網(wǎng)去年虧損高達6500萬元。

1919酒類直供CEO楊陵江在2015億邦移動電子商務(wù)年會上公開演講稱，一般酒類綜合電商里面物流成本是10%，酒水電商銷售毛利率有的才8%，有些毛利率還不夠物流費。越來越多的酒商開始懷疑酒類電商這條路到底能走多久，方法論本身是否正確。

酒類電商無法服務(wù)主流消費場景

原和君咨詢品牌總監(jiān)彭克說，酒類電商在軟件、運營團隊和營銷費用投入巨大，贏利卻遙遙無期，這顯然不是普通酒商轉(zhuǎn)型的明智選擇。

對于白酒市場而言，酒類電商無法滿足最主要的消費場景，很難成為酒類流通的主流渠道。白酒的主要消費場景是婚宴、壽宴、升學宴等，這些消費場景中，消費者可能會要求提前2小時將酒送到酒店，宴會結(jié)束后可能會要求退貨，這樣的服務(wù)是任何酒類電商公司都無法大范圍提供的。

酒類電商必須服從名酒廠的話語權(quán)

酒類電商不能在中國成為主流渠道還有另一個重要原因：白酒市場的主要話語權(quán)掌握在幾個主要的名酒廠商手里。酒廠花數(shù)十年建立的全國性分銷體系是其根本利益所在，分區(qū)而治的格局對酒廠最有利。酒類電商的低價策略對原有分銷體系的傷害很大，酒廠必然會不惜代價強力制止。

正觀咨詢總經(jīng)理江文明表示，郎酒廠和1919結(jié)束合作關(guān)系，茅臺與酒仙網(wǎng)停止合作，這都表明酒廠保護原有分銷體系的決心，酒類流通領(lǐng)域的主要話語權(quán)仍然掌握在名酒廠的手里。

酒商轉(zhuǎn)型正道之“久貿(mào)通”模式

上述兩點在短期內(nèi)不會改變，也就意味著酒仙網(wǎng)和中酒網(wǎng)這樣的電商企業(yè)短期內(nèi)難以贏利，隨著成都久貿(mào)通這樣的傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型成功，越來越多酒商已意識到將已有批發(fā)配送業(yè)務(wù)做強做大更靠譜。

據(jù)安徽六安雙十糖酒配送公司總經(jīng)理楊倩倩介紹，成都久貿(mào)通的成功源于采用了與原有業(yè)務(wù)模式高度匹配的老窖客分銷管理系統(tǒng)，堅持磨合了兩年，培養(yǎng)零售終端信任和網(wǎng)上下單習慣，提升了效率，每年節(jié)省幾十萬運營成本，做成了自己的B2B平臺。這類似于煙草公司模式，卡住了快消品最后一公里物流配送商的位置，成為當?shù)匕灾髦皇菚r間問題。

據(jù)悉，雙十糖酒每年配送哈爾濱啤酒70萬到80萬箱，覆蓋六安本地1000多家社區(qū)網(wǎng)點和餐飲終端，這種高頻率送貨和回收包裝箱的業(yè)務(wù)是當前電商無論如何都做不了的。楊倩倩表示：“我們需要的是提升效率和降低運營成本，從網(wǎng)上獲取陌生客戶的訂單，對我們并不重要。公司采購了老窖客分銷管理系統(tǒng)，這方便我們借鑒成都久貿(mào)通的成功經(jīng)驗。系統(tǒng)上線后，客戶通過電腦、微信、業(yè)務(wù)員、公司電話都可以下單交易，替代大量人工，擴大品類也很簡單，極大提升了交易效率和穩(wěn)定性，突破了業(yè)績增長瓶頸。我們重造業(yè)務(wù)流程，數(shù)據(jù)能力提升很大，淘汰落后的車銷模式，運營成本降低約30%，真正實現(xiàn)了減員增效，節(jié)省下的人員費用就是我們的利潤。建立自己的B2B平臺去壯大原有的業(yè)務(wù)，逐漸擴大配送品類，抓住機會成為本地排名第一的最后一公里物流配送商，這是我們這種零售終端數(shù)多交易頻率高的酒商轉(zhuǎn)型的正道，其他都是浮云。”

“酒仙網(wǎng)和1919這樣的模式我們學不了，我們利用成熟的IT系統(tǒng)去鞏固自己的優(yōu)勢，做自己的B2B平臺，固守本地市場。1919在IT系統(tǒng)上的投資超過1.2億，沒有幾家公司能做到，老窖客分銷管理系統(tǒng)推出后，價格便宜，每家配送型酒類經(jīng)銷商都可以購買，軟件方面的障礙就消失了。”楊倩倩如是說。