中秋大作戰(zhàn)已打響！用對這幾招，賣貨賺錢！

小編最近與幾位經(jīng)銷商朋友聊到中秋促銷，大家的反映都是“很糾結(jié)”。做吧，大形勢不好，沖量有限，投入產(chǎn)出比低;不做吧，廠家有政策支持，對手有動(dòng)作，不加入這場戰(zhàn)斗，好像就少了點(diǎn)什么。做，還是不做，這是個(gè)問題。

其實(shí)，中秋促銷還是要做的，關(guān)鍵在于如何控制成本，提高效果，讓費(fèi)用不浪費(fèi)，讓投入更高產(chǎn)。今年的中秋節(jié)是9月27日，如果覺得還很遠(yuǎn)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)橐�想過好中秋節(jié)，需要提前做許多準(zhǔn)備工作——市場調(diào)研、渠道籌備、宣傳策劃等等，還剩不到兩個(gè)月，趕快操辦起來吧!

市場調(diào)研，確定促銷基調(diào)

調(diào)研主要是為了獲得兩個(gè)方面的信息：

第一，競品目前的市場政策和發(fā)力重點(diǎn)，據(jù)此選擇合理的方案。

比如，某市場主導(dǎo)品牌將終端放到終端店，而忽略了餐飲渠道的促銷，那么我們就可以從這個(gè)缺口切入，整合一部分資源。

第二，調(diào)研不同區(qū)域消費(fèi)者對于促銷品的喜好。

比如，農(nóng)村消費(fèi)者喜歡比較實(shí)在的促銷品，如生活用品;而市區(qū)消費(fèi)者喜歡一些比較新穎的促銷品。再結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者水平較低，一般購酒價(jià)格均在50元/瓶以下，因此，可以選擇價(jià)格較低的實(shí)用促銷品，如盆、洗衣粉等，并且提高中獎(jiǎng)?lì)l率，吸引人們購買。而在城市里的促銷政策，可以采取抽獎(jiǎng)、砸金蛋等方式調(diào)動(dòng)人們的積極性，中獎(jiǎng)率不用很高，但需要有具有吸引力的“大獎(jiǎng)”，比如抽到一等獎(jiǎng)可以獲得蘋果手機(jī)等，以此來吸引人們購買。

精選渠道，不要大動(dòng)干戈

如今的中秋市場絕不是廣撒網(wǎng)就能撈魚的時(shí)代了。在渠道的選擇上一定要精心，把好鋼用在刀刃上。小編在此列舉幾個(gè)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及適合的促銷方式、注意事項(xiàng)，大家一定要根據(jù)自己適合的情況來選擇。

(一)商超賣場

如今的商超也是今非昔比，平時(shí)走量一般，費(fèi)用又高，態(tài)度強(qiáng)硬，想想都皺眉。但到了節(jié)假日，一二線城市的購買場所還是以商超為主。與商超合作，一定要注意以下幾點(diǎn)問題：

1堆頭陳列

賣場誠可貴，堆頭價(jià)更高，若為促銷故，該掏還得掏。在商超做節(jié)日促銷，一定要搶占堆頭，據(jù)了解，節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動(dòng)線”行走，“動(dòng)線”周邊的商品往往是銷售最為火爆的商品。如果在大型連鎖超市購買了幾個(gè)堆頭，要注意形象一致。白酒與其他快消品不同，不容易做出太過花哨的堆頭，因此在顏色搭配上要盡量喜慶，促銷牌、宣傳海報(bào)盡量醒目，堆頭要整齊干凈，可以適當(dāng)?shù)某樽邘讉�(gè)產(chǎn)品造成“旺銷”的現(xiàn)象，同時(shí)注意及時(shí)補(bǔ)貨。

2促銷員

平時(shí)在商超設(shè)置促銷員可能有些浪費(fèi)，但是節(jié)日期間一定要設(shè)置專業(yè)的促銷員，而不是網(wǎng)上找來一兩個(gè)學(xué)生兼職應(yīng)付了事。大部分消費(fèi)者在挑選節(jié)日用酒時(shí)并沒有特別明確的喜好，或者會(huì)在幾款之間猶豫，促銷員的價(jià)值就是將消費(fèi)者的猶豫扼殺在搖籃之中，這就要求促銷員一定要專業(yè)，不僅對產(chǎn)品特色了如指掌，還要熟知優(yōu)惠活動(dòng)，能說會(huì)送不煩人。

3倉庫庫存

一個(gè)大型超市在一個(gè)市往往都會(huì)有7-10家門店，如果談了兩三家，那么節(jié)日期間的庫存量也要有小2000箱。對于經(jīng)銷商來說，最好能夠向廠家提前申請政策，贏得廠家的支持，共同做好節(jié)日促銷，否則會(huì)太吃力。

4及時(shí)退貨

商超促銷價(jià)格執(zhí)行”前七后八“的條款，即促銷開始前七天和促銷結(jié)束后八天都執(zhí)行促銷價(jià)格和供應(yīng)商結(jié)算。商超節(jié)日期間需要備有大批量的貨物，如果錯(cuò)過了前七后八的時(shí)間，供應(yīng)商往往會(huì)以促銷價(jià)給商超供貨，以正常價(jià)格從商超里面退貨出來。如果促銷力度是20%的話，意味著供應(yīng)商20%的利潤就白白送過了商超。所以在商超促銷檔期結(jié)束之后要及時(shí)退后顯得尤為重要。

5價(jià)格控制

白酒在商超放量面臨的最大阻力是商超價(jià)格太高，導(dǎo)致消費(fèi)者購買積極性降低。中秋期間想要上量，就需要調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，使其與市場價(jià)保持一致。當(dāng)然，商超作為價(jià)格標(biāo)桿，不能盲目的降價(jià)，所以，經(jīng)銷商需要做的是通過買贈(zèng)、滿減等促銷手段來降低實(shí)際成交價(jià)，而非標(biāo)價(jià)。

6宣傳方式

(1)在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容)。

(2)在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。

(3)超市內(nèi)申請堆頭，配合促銷活動(dòng)。

(4)超市展架上的爆炸簽。

(5)場外擺展臺(tái)，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售，擴(kuò)大宣傳力度。

值得一提的是，不是所有的經(jīng)銷商都必須做商超，也不是所有的商超都要拿下。有的三四線城市，商超并不成規(guī)模;一二線城市中，商超的客流量也有多有少。這個(gè)時(shí)候就要考慮，優(yōu)先選擇客流量大、費(fèi)用合適、結(jié)款規(guī)范的。商超促銷的形式比較單純，在小編看來，關(guān)鍵是要有“買一贈(zèng)一”。因?yàn)橄�費(fèi)者對“買一贈(zèng)一”是幾乎沒有抵抗力的，在商超的促銷形式中，買一贈(zèng)一的促銷力度看起來最大，效果也最好。經(jīng)銷商在操作中需要適當(dāng)提高原價(jià)，再做出買一贈(zèng)一的形式即可。此外，搭配月餅贈(zèng)送也是不錯(cuò)的選擇，月餅最好選擇當(dāng)?shù)乇容^知名的品牌聯(lián)合促銷。