一個月開發(fā)經(jīng)銷商上百位!!完成鋪貨數(shù)萬家!!平均每家經(jīng)銷商鋪貨上百家!!……但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來的產(chǎn)品不到1%。大多數(shù)經(jīng)銷商就是死在進入市場的第一步——鋪貨!
大多數(shù)新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣!
廣而不精
現(xiàn)在新品一上市，無論廠家還是經(jīng)銷商第一個反應就是——鋪貨。最大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據(jù)。于是就有了各種的數(shù)據(jù)，一直不斷被強調的鋪貨率。新品進入市場，基本沒有針對性，沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產(chǎn)品在大多數(shù)終端沒有任何的銷量，只在小范圍內有銷量。
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拉動力不足
拉動力一方面體現(xiàn)在促銷的拉動，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的回購率。促銷方面，隨著經(jīng)濟下滑，消費結構的改變，消費群體的改變，促銷手段老化，已經(jīng)很難吸引到消費者。回購率方面，市場上產(chǎn)品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差異化，針對性，價位拉動力越來越小，很難給消費者留下深刻的印象。
這樣狀況下，過高的鋪貨率只會給經(jīng)銷商不斷的添加負擔，對產(chǎn)品的推廣沒有任何的益處。
精力有限
經(jīng)銷商推新品往往不會只有一種新品，短時間之內可能集中同時推廣。在業(yè)務員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發(fā)，客戶維護，新品的推廣，很難全面照顧到。一個業(yè)務員一天巡店在10到15家，商超只能有6到8家左右，要保證新品的推薦，沒有都要巡視一次。
過高的鋪貨率下，業(yè)務員根本沒有時間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一次到店里的時候，新品基本沒有生命力了。
病態(tài)的追求高鋪貨率
現(xiàn)在在市場上大多數(shù)新品對鋪貨率的追求已經(jīng)呈現(xiàn)病態(tài)，產(chǎn)品免費發(fā)放到終端，送進終端就很少再過問了。鋪貨之后的一些列拉動動作沒有任何的計劃，完全只是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨!!
其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。
想要一份切實可行的動銷策略，經(jīng)銷商需要注意：
01、產(chǎn)品的市場在哪里?
在終端摸打滾爬了那么多年，產(chǎn)品在什么樣的渠道能夠獲得最大的效果，經(jīng)銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段，精準定位在這些終端，一步步的從這些最精準，最適合的終端開始。完善價格，促銷，陳列……等一步步的完善產(chǎn)品在終端的吸引點，從中找尋規(guī)律，最后復制到其他渠道之中。
02、促銷升級
很多經(jīng)銷商都在抱怨，促銷已經(jīng)沒有什么效果了!!陳列什么的在終端的影響也已經(jīng)沒有原來大了!怎么改變都沒有什么效果!!
時代變了，消費群體變了，市場變化了!
經(jīng)銷商還想用老一套已經(jīng)不可能了。而新的體系的形成，絕對不是一天兩天，甚至一個月兩個月就能夠完善的。
從陳列到每一個促銷的點，每一個銷售過程都需要進步，升級。
陳列不行，就加入更多的場景，融入更多消費群體接受的因素。
體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與感。
……
真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的消費時代。
03、提高終端的參與度
終端動銷動不起來，除了動銷策略的問題之外，就是沒有拉動終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤的刺激，怎么可能會愿意投入進去。想要終端推薦你的產(chǎn)品，就要讓終端老板真正參與進入。
鋪貨的好壞不在于到底有多廣，而在于產(chǎn)品是否真正進入市場，是否真正征服消費者。
