酒類B2C如何實(shí)現(xiàn)盈利？

中國(guó)酒業(yè)并購(gòu)論壇北京老友見(jiàn)面會(huì)除了四位新銳酒商的主題發(fā)言，最火爆的是互動(dòng)環(huán)節(jié)的直面拷問(wèn)。下面來(lái)看看有哪些拷問(wèn)。

洋河股份投資中心副總莊凱：企業(yè)最終是圍繞利潤(rùn)生存，想問(wèn)一下賴總，怎么增加收入、控制成本，讓企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)發(fā)展愿景?

中酒網(wǎng)CEO賴勁宇：酒類電商尤其在B2C領(lǐng)域遇到一些困境，酒類電商B2C是挺難做的，比如物流費(fèi)用讓快遞公司掙了，管理好的有7-8%，如果管理得不好尤其剛開(kāi)始學(xué)做酒類電商的可能會(huì)達(dá)到12-13%。剛開(kāi)始酒類B2C是賣大流通產(chǎn)品，像茅臺(tái)、五糧液，利潤(rùn)非常低。剛開(kāi)始做B2C時(shí)沒(méi)有流量，要借助天貓、京東等平臺(tái)，要交各種費(fèi)用，這個(gè)費(fèi)用2013年占10%左右。還有市場(chǎng)投入獲取用戶的成本，加起來(lái)有30%多的費(fèi)用。所以作為B2C來(lái)說(shuō)挺難盈利的。

但是我們B2C可以做一些定制產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品等，單純的做B2C如果賣大流通產(chǎn)品要慎重。廠家要專注產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，至于在什么渠道去賣，未來(lái)是互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)渠道會(huì)融合，通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端去買酒，但是通過(guò)線下的門店配送，是融合在一起的。到時(shí)候不會(huì)有“酒類電商”這個(gè)概念了，也不會(huì)有B2C，線下也可以叫B2C。

華澤集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)、前陜西太白酒業(yè)董事長(zhǎng)舒國(guó)華：你剛才說(shuō)酒類電商做B2C不賺錢，我了解到B2C有幾個(gè)費(fèi)用比較大，客單引流費(fèi)用平均一般在100、200、300?

賴勁宇：互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)B2C定理，在150左右獲取用戶成本。

舒國(guó)華：剛才還講到有物流費(fèi)用，如果把引流費(fèi)用和物流費(fèi)用加起來(lái)，客單價(jià)一般在多少?

賴勁宇：現(xiàn)在客單價(jià)基本是400-500左右。

中國(guó)新銳酒商聯(lián)盟發(fā)起人艾庭：前兩天我和圈內(nèi)的媒體人交流，現(xiàn)在酒仙網(wǎng)等慢慢變成傳統(tǒng)電商，剛才講到網(wǎng)上B2C引流150，我們老以為線上開(kāi)店就高大上、線下開(kāi)店就矮矬窮，其實(shí)也不一定，因?yàn)榫�下成本可控 。

我們是酒類流通企業(yè)，如果我們自己都干不好，還有什么投資價(jià)值。我認(rèn)為，首先我們要了解下中國(guó)酒類流通企業(yè)有什么價(jià)值，否則誰(shuí)來(lái)給你投資。

中酒網(wǎng)是酒類流通企業(yè)，我認(rèn)為酒類生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值是生產(chǎn)價(jià)值，酒類流通企業(yè)的價(jià)值是傳遞價(jià)值，那么為誰(shuí)傳遞價(jià)值?我覺(jué)得應(yīng)該為消費(fèi)者傳遞價(jià)值。所以我認(rèn)為中酒網(wǎng)最值錢的應(yīng)該是后臺(tái)注冊(cè)的會(huì)員，酒仙網(wǎng)一直不公布銷售數(shù)據(jù)，但是說(shuō)它獲得1000萬(wàn)的會(huì)員。

酒類流通企業(yè)的本質(zhì)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，那么我們?cè)谧�各位有沒(méi)有為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值?有沒(méi)有用心為消費(fèi)者考慮?我們是向消費(fèi)者榨取價(jià)值還是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值?如果這個(gè)企業(yè)是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值就有機(jī)會(huì)，如果這個(gè)企業(yè)是向消費(fèi)者榨取價(jià)值，他遲早會(huì)把刀回過(guò)頭來(lái)戳你，這種企業(yè)的機(jī)會(huì)就不大。

我們聯(lián)盟做了個(gè)項(xiàng)目，想琢磨下怎么為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。現(xiàn)在我們酒類流通企業(yè)不知道消費(fèi)者想什么，從消費(fèi)者的角度去考慮。包括電商，你們跟消費(fèi)者有多近、你們懂消費(fèi)者么?

舒國(guó)華：請(qǐng)教酒仙網(wǎng)，從公司宣傳來(lái)看“三人炫”銷售額1個(gè)億左右，這個(gè)銷量占比里，消費(fèi)者通過(guò)京東、天貓兩家，以及酒仙網(wǎng)官網(wǎng)購(gòu)買的比例分別是多少?第二個(gè)問(wèn)題，去年酒仙網(wǎng)銷售力，消費(fèi)者直接購(gòu)買的比例占多少?終端店和經(jīng)銷商購(gòu)買的比例又占多少?

現(xiàn)場(chǎng)酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人未在場(chǎng)。盼會(huì)后及時(shí)解答。

見(jiàn)面會(huì)場(chǎng)外現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)1 新華網(wǎng)酒業(yè)頻道 衣大鵬：請(qǐng)問(wèn)賴總，您如何看待線下的價(jià)值?

賴勁宇：傳統(tǒng)酒商的價(jià)值非常大，線下肯定是少不了的。我演講時(shí)提到“酒業(yè)生態(tài)”，這個(gè)生態(tài)一定不能打破。而且B2C酒業(yè)電商的份額未來(lái)很難突破10%，未來(lái)更多互聯(lián)網(wǎng)酒類企業(yè)是社群社區(qū)化，C端的這種社區(qū)。大家可以關(guān)注下大的企業(yè)，例如蘋果、小米、特斯拉，它們很注重用戶的需求，甚至?xí)�建立用戶大社群，也叫大社區(qū)。

未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更專注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)C端用戶交流溝通，還有導(dǎo)向上游生態(tài)互聯(lián)，就是從廠家到經(jīng)銷商、到零售終端，我認(rèn)為這個(gè)一定不會(huì)有什么變化，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)某個(gè)大電商平臺(tái)直接從廠家拿到酒賣給消費(fèi)者，這種情況是做不大的。善用社會(huì)資源，善用零售終端，善用渠道商，這樣的模式才是健康的、生態(tài)的和有更好前景的。這是回答第一個(gè)問(wèn)題。

場(chǎng)外現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)2 衣大鵬：電商如何處理和廠家的關(guān)系?

賴勁宇：關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，電商尤其酒類電商在發(fā)展過(guò)程中是不斷試錯(cuò)的，只有通過(guò)不停試錯(cuò)才能找到問(wèn)題所在，才能解決。同時(shí)，解決渠道問(wèn)題還是挺難的，不管廠家怎么限制，我們依然可以拿到貨。但是這個(gè)未來(lái)會(huì)很少，因?yàn)榫祁愲娚唐脚_(tái)用戶足夠大的時(shí)候，或許它用不著低價(jià)砸貨時(shí)這個(gè)問(wèn)題就被解決了。同時(shí)，廠家和渠道之間掐也是一個(gè)過(guò)程，掐完之后雙方會(huì)到談判桌上談判，最后會(huì)得到很好的解決。我也希望盡量不要去破壞產(chǎn)品的價(jià)格。